„Wir bekennen uns zum Fachhandel! Und wir vertreiben unsere hochwertigen Elektrowerkzeuge über den qualifizierten Fachhandel. Denn nur dort können wir sicher sein, dass der Kunde die richtige Beratung und den benötigten Service bekommt. […] Wir richten unsere Zukunft auf Sie aus und möchten gemeinsam mit Ihnen wachsen“, adressierte Ralf Häfele, CSO bei FLEX, im Frühjahr die Fachhandelspartner anlässlich der Feier zum 100. Jubiläum (EWG 13/22).

Arno und Rico Repmann gemeinsam mit 'mi'-­Chefredakteur Robin Meven (Mitte) in der REPMANN-­Niederlassung Geiselwind-Innopark

Ein klares Bekenntnis für den qua­lifizierten Fachhandel, dem aber auch ­Taten folgen müssen. 'mi' macht die Probe aufs Exempel und besucht den FLEX-Proformance-Partner Arno Rep­mann, Geschäftsführer und Inhaber REPMANN Technischer Fach­großhandel/Rödelsee, in der vor rund zwei Jahren neu eröffneten zweiten Filiale im Innopark Geiselwind bei Würzburg (s. auch Unternehmensportrait). Das Unternehmen und dessen Kundenstruktur beschreibt Ihr Fachhandelskollege in der Kurzfassung so: „Rund 40 % der Umsätze realisieren wir über Handwerkskunden, ca. 20 % über Privat- und ebenso viel über Industriekunden. Die übrigen rund 20 % kommen über den Onlinehandel, wobei unsere klassischen Handwerkskunden sehr viel Wert auf den stationären Kontakt legen. Versand ist dabei seltener gewünscht.“ Derzeit sei das Ladengeschäft voll ausgelastet, weswegen z. B. auch digitales Marketing aktu­ell nicht forciert würde. „Social-Media-Marketing sind wir bisher noch nicht intensiv angegangen, versenden aber z. B. einen regelmäßigen Newsletter.“ Zudem richtet REPMANN eine Hausmesse nebst verkaufsoffenem Sonntag für seine ­Kunden aus. Beworben wird diese über ein Leaflet in Lokal­zeitungen mit einer Auflage von 80.000 Stück! Bislang fand dieses 'Familientreffen' alle zwei Jahre am Stammhaus in Rödel­see statt. „Künftig möchten wir die Messe an unserer neu eröffneten Filiale in Geiselwind veranstalten, um hier in der ­Region bekannter zu werden“, so Arno Repmann. Denn die Region hat großes Potenzial, die beiden Standorte sind stra­tegisch gut gewählt: Während aus der Hauptniederlassung das direkte Würzburger Umfeld betreut wird – dort gehört ein großer Yacht- und Motor­boothersteller zum Kunden­kreis –, befindet sich um Geiselwind ein Hotspot der boomenden Caravan-­Branche: Insgesamt drei Wohnmobilhersteller haben dort ihre Fertigung.

Dementsprechend umfassend zeigt sich das REPMANN-Sortiment vor Ort, inklusive gesonderter Vertriebs­fläche für Arbeitskleidung und Schutzausrüstung. Das kommt nicht von ungefähr: Unmittelbar an das Firmengelände grenzt ein Puma-Outlet, in dem die Herzogenauracher Sportmarke auch ihre Arbeitskleidung anbietet. Nicht ohne Hinterge­danken führt REPMANN Schuhe mit dem Raubkatzen-Logo. „Das funktioniert richtig gut. Viele Kunden, die eigentlich zu Puma wollen, halten zuerst bei uns“, freut sich Arno Repmann. Innerhalb eines Jahres habe sich der Umsatz mit Arbeitsschutz versechsfacht! Der versierte Fachhändler weiß, wie er sich und seine Sortimente beim Kunden etablieren kann.

Wie steht es also um die Zusammenarbeit mit FLEX? Unser erster Eindruck: REPMANN führt ein sehr durchdachtes Portfolio ausgewählter Profimarken aus dem Werkzeug- und Zubehörsortiment. FLEX belegt dabei einen prominenten Platz gegen­über der Theke, der gleich beim Betreten des Laden­geschäfts ins Sichtfeld fällt. Augenscheinlich hat REPMANN Spaß am Verkauf von FLEX? „Ja! Zum einen ist FLEX eine Marke, mit der wir wieder Geld verdienen können: Das hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verbessert. Zudem haben wir ein sehr persönliches Vertrauensverhältnis zum FLEX-­Vertrieb: Das Team steht voll hinter dem Produkt und dem Verkaufskanal Fachhandel.“ Die Marke sei den Kunden weiterhin geläufig und habe eine hohe Anziehung, was sich im Verkauf anbringen lasse: „Im Kundengespräch heben wir hervor, dass FLEX als deutsche Marke einen Teil der Produktion auch weiter­hin vor Ort hat – das ist ein wichtiges Argument, gerade für Neukunden. Die Produktqualität ist dementsprechend sehr hoch, selbst in den Preiseinstiegslagen. Darauf legen wir sehr viel Wert, ansonsten vergraulen wir uns die Kunden. Zudem gibt es ein 3-Jahre-Garantieversprechen – das machen nur noch sehr wenige Hersteller. In Verbindung mit attraktiven Bundles können wir dem Kunden ein starkes Preis-Leistungs-Angebot machen, bei dem wir trotzdem noch eine gute Marge haben.“

Seit einigen Monaten zeichnet sich jedoch in vielen Gewerken eine rückläufige bis stark rückläufige Nachfrageentwicklung ab – der Wind wird rauer. Wie lassen sich in dieser Situation dennoch Kunden gewinnen und Absätze erhöhen? Bezogen auf FLEX verweist Arno Repmann u. a. auf die 'Best of FLEX'-Broschüre: „Das sind halbjährliche Neuheiten und Aktionsinformationen, aber auch Wissenswertes über die Marke. Die Kampagne wird vom Hersteller zentral ausgespielt und wir können dazu spezielle Produktbundles anbieten.“ Für Neukunden im Akkusortiment gibt es beispielsweise das FLEXPACK, bestehend aus drei 18-V-Akku-Geräten zzgl. je einem Akku-Pack, einem Ladegerät sowie einer Tasche. „Und wenn wir z. B. unsere Hausmesse oder andere Aktionen vorbereiten, erstellen wir gemeinsam eine individuelle Planung und erhalten dazu passendes Marketing- und Datenmaterial. Wichtig ist, dass solche wiederkehrenden Aktionen nicht inflationär betrieben, sondern gezielt und ausgewogen gestreut werden.“ Als Proformance-Partner erhalte REPMANN außerdem weitere exklusive Unterstützungsleistungen – etwa zur Vorführung beim Kunden vor Ort: „Wir besuchen unsere Potenzialkunden zusammen mit einem richtig guten Anwendungstech­niker von FLEX. Zudem erhalten wir ein jährliches Kontingent an kostenfreien Maschinen, die wir dem Kunden entweder testweise oder als Ersatzmaschine im Reparaturfall zur Verfügung stellen können. Vor allem aber haben wir das Vertrauen, dass wir als lokaler Handelspartner das Geschäft machen und nicht der Hersteller selbst oder einige wenige ­große Partner. Klar gibt es auch hier Online-Konkurrenz, aber wir und auch FLEX legen einen starken Fokus auf den statio­nären Vertrieb und entsprechende Beratung.“

Viel Beifall in Richtung Steinheim! Aber der Volksmund weiß: Nichts ist so gut, als dass es nicht noch besser werden kann. Wir fragen offen heraus: An welcher Stelle muss FLEX noch Hausaufgaben erledigen? Arno Repmann zögert nicht lange: „Der Akku-Bereich muss deutlich ausgebaut werden. 100 Maschinen im Portfolio sind Minimum, um den Kunden wirklich vollständig bedienen zu können. Das betrifft nicht nur dessen Arbeitsumfeld, ein gewerblicher Kunde kauft ja auch im Privaten, z. B. für die Gartenarbeit – oder eben umgekehrt. Wir wollen die Begeisterung für ein gutes Markenprodukt in allen Bereichen wecken, dann ­haben wir die Chance, bei den Betrieben die Akku-Plattform umzustellen. FLEX hat das Poten­zial dazu, muss aber noch bei der Anzahl an Maschinen und passenden Zubehören zulegen.“ Ein großes Lob hält Repmann bis zum Schluss zurück. Angesichts fortschreitender Preis- und Margenerosionen im Markt meint Ihr Kollege abschließend: „Ich kann mir gut vorstellen, dass wir auch in fünf und mehr Jahren mit FLEX noch Geld verdienen – das glaube ich bei manch anderem Fabrikat leider nicht.“

'mi'-Fazit:  Die Werkzeugbranche ist stetig in Bewegung – die schwer kalkulierbare Liefersituation der vergangenen ­Jahre erhöht in Verbindung mit rückläufiger Nachfrage insbesondere aus dem Bausektor allerdings den Druck auf die Läger im Handel  Konnte Diversifizierung des Angebots in der jüngeren Vergangenheit zwar die kurzfristige Lieferfähigkeit der Händler aufrechterhalten, lässt sich tatsächliche Wertschöpfung und gesundes Wachstum am ehesten mit Partnerschaften auf Augenhöhe erzielen  REPMANN führt ein ausgewähltes Markenportfolio, bei dem FLEX eine tragende Säule bildet, deren Umfang noch deutlich wachsen soll  Wie stehen Sie zu der Traditionsmarke aus Baden-Württemberg?