Vanessa Weber ist geschäftsführende Gesellschafterin der Werkzeug Weber GmbH & Co. KG, Autorin, Vortragsrednerin, Stimme des Mittelstandes und Influencerin. Mitte 2021 veröffentlichte sie ihr Sachbuch ‘#malehrlich'. In dem Werk beschreibt sie '52 ungeschminkte Impulse einer Unternehmerin' – praxisorientiert und kurzweilig, ehrlich und mutig, teilweise selbstkritisch. Von Werten und Nachhaltigkeit im Unternehmen über Digitalisierung und Mitarbeitergewinnung bis hin zu unternehmerischen Erkenntnissen aus Pokerpartien oder neuen Ideen zur Kundengewinnung: Jede Episode enthält Praxistipps und 'Impulse kompakt'. ‘#malehrlich‘ hat sich im wahrsten Sinne des Wortes zur Erfolgsstory entwickelt: Nach gerade einmal drei Monaten war die erste Auflage vergriffen, nun folgt die zweite. Neben leichten inhaltlichen Anpassungen soll das Buch um eine Leser-exklusive Bonusseite auf der Webseite www.vanessa-weber.de erweitert werden. Dort können Leser weiterhin Fragen stellen, bekommen Zusatzmaterial in Form von Beiträgen, kleinen Clips oder Podcasts. Wie bereits die erste Auflage, ist auch die zweite Auflage klimaneutral produziert. „Das reichte uns aber nicht“, so Weber, die nun einen Schritt weiter geht: „Für jedes verkaufte Buch wird jetzt ein Baum gepflanzt.“

'mi' hat die Neuauflage zum Anlass genommen, Werkzeug Weber einen Besuch abzustatten und einige der thematisierten Punkte im Gespräch mit der Autorin zu erörtern. Gleich vorweg: Das Buch ist und bleibt eine absolute 'mi'-Leseempfehlung! Einen Einblick zu bekommen, wie vielschichtig die aufgegriffenen Aspekte vor Ort gelebt werden, lässt die Dinge nochmals in einem anderen Licht erscheinen. Einige unserer Eindrücke haben wir versucht, im folgenden 'mi'-Interview einzufangen.
 

Gen. Z-Recruiting, Mitarbeiterbindung und die Kraft der Corporate Brand

Im ersten Kapitel Ihres Buches unter dem Schlagwort Werte gehen Sie auf die jungen Generationen und Fachkräftemangel ein. Über welche Kanäle und Wege akquirieren Sie neue Mitarbeiter und Azubis?

„Wir nutzen dazu einen Mix aus digitalen Kanälen. Das sind zum einen unsere Webseite und soziale Medien. Auf Instagram und LinkedIn bin ich selber aktiv, wir motivieren und unterstützen aber auch unsere Mitarbeiter, um ihre eigenen Geschichten dort zu  veröffentlichen. Für das Recruiting bieten wir außerdem in der Händlervereinigung PVH FUTURE LAB, in der ich Mitgründerin bin, ein spezielles Tool für Online-Recruiting an. Mit workflixx Catch Talents können wir unsere Stellenausschreibungen managen und automatisiert zielgerichtet an über 100 kostenfreie Jobportale sowie über soziale Medien ausspielen.

Die für mich wichtigste Funktion ist das durch Künstliche Intelligenz gestützte Matchmaking: Die Stellenausschreibung führt über einen Link auf eine Karriereseite in unserer CI mit einem kurzen freiwilligen Persönlichkeitstest. Die Software spiegelt mir in Echtzeit, ob die Bewerbung die von mir priorisierten Kriterien erfüllt. Der ganze Prozess ist rein digital und mobiloptimiert, das Einreichen einer Bewerbung dauert nur wenige Minuten. Außerdem orientieren wir uns in der Sprach- und Bildwelt sehr bewusst am jungen Publikum. Einfachheit sowie ein schnellstmögliches Feedback sind meiner Erfahrung nach ganz wesentliche Faktoren bei der Ansprache und Rekrutierung, besonders bei jüngeren Bewerbern.

Das PVH FUTURE LAB ist zwar eine Gründung von digital-affinen Unternehmern aus dem Bereich Werkzeughandel, viele unserer Lösungen bieten wir aber branchenübergreifend für alle, insbesondere mittelständische Unternehmen an: Der Flixxstore ist eine Mischung aus bedarfsgerechtem Netflix-Angebot und Appstore für Unternehmen.“

Neue Mitarbeiter zu finden ist eine Sache, diese langfristig zu binden, eine andere. Wie machen Sie Ihr Unternehmen attraktiv für Ihre Mitarbeiter?

„Employer Branding ist ein sehr vielschichtiges Thema, ich möchte hier nur einige aktuelle Einblicke zum Thema Arbeitsumfeld geben: Wir haben einen großen Teil unserer Betriebsflächen umgebaut und modernisiert. Da eines unserer wichtigsten Geschäftsfelder der Bereich Betriebseinrichtung ist, haben wir das ganze Unternehmen als Living-Showroom konzipiert: Das gesamte Mobiliar, Einrichtungsgegenstände, Trennwände etc. können bei uns bestellt werden. Dabei haben wir natürlich die Anforderungen an ein modernes Arbeitsumfeld und -klima einbezogen, z.B. mit Raumtrennern aus lebendem Grün bzw. vertikaler Begrünung. Nachhaltigkeit liegt mir persönlich sowie als Unternehmerin besonders am Herzen, aber das ist ein ganz eigenes Thema. Außerdem haben wir Räume zur betrieblichen Gesundheitsförderung geschaffen, etwa durch Tiefenentspannung und regelmäßigem physiotherapeutischem Angebot.

#WE-Team: Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter setzen die Hoodies in Szene © Werkzeug Weber

Großen Wert legen wir auf Zusammenhalt und gegenseitige Wertschätzung – das tragen wir nach außen! Wir haben #WE – We work together als prägnante Kurzform ergänzend zu unserem #Weber-Logo gewählt. #WE wird plakativ an verschiedenen Stellen im Unternehmen abgebildet sowie auf unseren #Weber Corporate-Hoodies! Zur Einführung der Kapuzenpullover mit unseren Markenzeichen gab es ein professionelles Fotoshooting, unsere Auszubildenen haben Modell gestanden. Die Hoodies vertreiben wir über den für alle Kunden zugänglichen Bereich unseres Webshops. So können wir als Unternehmen unsere Marke auch für unsere Endanwender zugänglich machen, Wertschätzung gegenüber unseren Mitarbeitern ausdrücken und diese in einen vollständigen Produktzyklus einbinden.“

Digitalisierung: Zeit, gegen den Strom zu schwimmen?

Werkzeug Weber versteht sich als Innovator, war etwa schon sehr früh auf Marktplätzen vertreten. Mittlerweile haben Sie dem klassischen E-Commerce im Sinne eines Endkunden-Webshops den Rücken gekehrt. Wie ist es dazu gekommen?

„Wir haben uns gegen den B2C-Onlineverkauf entschieden. Diese Entscheidung beruht auf unseren Erfahrungen, die wir schon sehr früh im klassischen Privatkunden-Onlinehandel gemacht haben. In den Anfängen waren Verkäufe über Plattformen wie Amazon lohnenswert; wir waren Marktplatzhändler und Vendor [First-Party-Verkäufer, der an Amazon verkauft und gegenüber dem Kunden nicht in Erscheinung tritt; Anm. d. Red.]. Langfristig hat sich das B2C-Onlinegeschäft für unsere Produktgruppen aber als nicht wirtschaftlich erwiesen: Prozess- und Frachtkosten, Lagerkapazitäten, Marktplatzgebühren etc. fressen die geringen Margen auf. Besonders extrem haben sich die vielen Rücksendungen entwickelt, bei denen Maschinen nach wenigen Tagen teils in katastrophalem Zustand zurückgekommen sind. Das Retourenhandling hat erheblich Mitarbeiterkapazitäten und Ressourcen gebunden und stark zu dem Entschluss beigetragen, diesen Geschäftsbereich aufzugeben. Der Händler kann nach meiner Bewertung nicht die Spanne erzielen, um Amazon auszuhalten.

Mein Rat an Kollegen, die in diesem Segment unterwegs sind, ist, sehr genau die tatsächlichen Aufwendungen gegenüber den erzielbaren Erträgen im Auge zu behalten. Ein großes Problem ist, dass sich viele Handelsbetriebe mit ihrem Stammgeschäft aufgrund der enormen Mengen, die über Amazon & Co. abgesetzt werden, in eine Abhängigkeit begeben haben, aus der sie sich nicht mehr einfach lösen können.“

Heute sind Sie u.a. im PVH FUTURE LAB aktiv, präsentieren digitale Lösungen wie 3D-Druck auf der stationären Ladenfläche. Woran orientiert sich das Unternehmen Werkzeug Weber bei der Digitalstrategie heute?

„Unser Fokus liegt heute klar auf unserem Kernsortiment für gewerbliche Kunden, also Werkzeuge, Zerspanung, Betriebseinrichtung und digitale Prozesse sowie viele Dienstleistungen. Im B2B-Geschäft gelten andere Voraussetzungen als im Verkehr mit Privatkunden: Ich muss die Anforderungen von gewerblichen Kunden an Dokumentationen, Rechnungswesen, Accountmanagement etc. treffen und mein Angebot stetig optimieren. Wir betreiben selbstverständlich einen Webshop, aber eben geschlossen für unsere Kunden – im offenen Bereich vertreiben wir nur einige ausgewählte Produkte wie unsere Corporate-Hoodies.

Belebter Showroom: Alle Büros dienen als Präsentationsfläche für Lösungen der Betriebseinrichtung © Werkzeug Weber

Einen zunehmend größeren Raum in unserem Angebot nehmen Dienstleistungen ein. Klar: Der Kunde braucht Produkte, Werkzeuge etc. zum Arbeiten. In Verbindung mit unseren Dienstleistungen, mit denen wir unsere Kunden optimieren, ein konkretes Problem beheben oder eine bestimmte Anforderung erfüllen können, ergibt sich ein tatsächlicher Mehrwert. Viele Dienstleistungen basieren auf unserem B2B-Webshop, z.B. Bestückung und Betrieb von Warenausgabeautomaten, digitalen Lagersystemen oder E-Procurement-Lösungen, bei denen Einkäufer Warenkörbe freigeben können. Oftmals ist Kunden jedoch schon mit einem digitalen Katalog – wir nutzen Oxomi – oder einem digitalen Einkaufsprozess geholfen. Von der Produktauswahl über den Rechnungsversand bis zur Bestellhistorie: Wir arbeiten intern seit über zehn Jahren zu 100 % papierfrei und können unseren Kunden helfen, das in ihren Prozessen umzusetzen.

Um die Frage abschließend zu beantworten: Ich persönlich und wir als Unternehmen sind bei Innovationen, insbesondere digitalen, ganz vorne mit dabei – dazu gehören selbstverständlich Fehlschläge. Die Ausrichtung ist immer der Kunde, dem wir eine spezifische Lösung vor allen anderen zeigen können. Eventuell passt diese dann ebenso für unseren Betrieb. Da muss man allerdings differenzieren: Das gilt für unseren Geschäftsbereich B2B, für B2C sieht das eventuell anders aus.“

Sozial und Medial: Feuer aus allen Kanälen?

Sie sind nicht nur erfolgreiche Unternehmerin, Speaker- und Autorin, sondern auch Influencerin – ein sehr interessantes Potpourri. Welche goldenen Regeln gelten für Unternehmerinnen und Unternehmer im sozialen Netz?

„Jeder Social Media-Kanal erfüllt einen eigenen Zweck, dementsprechend unterschiedlich sind die Inhalte und die Empfängeransprache. Das ist gerade am Anfang etwas aufwendiger und es kann dauern, bis sich erste Erfolge einstellen. Als Faustregeln würde ich festhalten: Zuerst die Kanäle danach selektieren, welche Zielgruppen man erreichen möchte. Dann den Fokus auf einige wenige, anfangs vielleicht sogar nur einen Kanal richten. Daraufhin eine klare Strategie und Ziele definieren, anstatt zu versuchen, überall irgendetwas zu machen.

Beiträge sollten nicht nur informativ, sondern auch unterhaltsam sein und einen Einblick in das Unternehmen geben – daher posten wir auch Beiträge zu anstehende Jubiläen, Hochzeiten etc. unserer Mitarbeiter – das freut auch unser Team! Social Media kann sehr zeitintensiv sein: Wenn ein Unternehmer keine Lust hat, sich damit zu beschäftigen, würde ich empfehlen, eine professionelle Agentur zu beauftragen. Keine Social Media-Strategie ist aus meiner Sicht für ein Unternehmen keine Option.“

Sie sagen, Sie sind affin für soziale Medien: Auf welchen Kanäle sind Sie mit welcher Strategie aktiv? 

„Wir sind auf unterschiedlichen Kanälen mit unterschiedlichen Ansätzen aktiv. Das mache ich teils selber, vieles aber liegt in der Hand der Mitarbeiter. Facebook hat für uns eigentlich keine Relevanz mehr. TikTok hingegen ist bei Jugendlichen, also z.B. potenziellen Bewerbern, aktuell der wichtigste Kanal, aber auch ältere bis ca. 50 Jahre sind dort vernetzt. Die Plattform ist sehr schnelllebig und reichweitenstark: Wer auf TikTok 1 Mio. Follower hat, hat bei Instagram im Schnitt etwa 36.000. Ob man darüber langfristig die richtigen Leute erreicht, ist schwer zu sagen. Zumal die Erstellung von Videocontent eine besondere Herausforderung darstellt. 

Instagram eignet sich zur Ansprache eines Publikums in den Altersklassen zwischen ca. 20 bis 30 Jahren. Hier ist es für uns wichtig, dass das Profil für den Betrachter sehr aufgeräumt bleibt und über Bilder einen Eindruck unseres Betriebes gibt. Klassische Posts setzen wir dort ganz bewusst so gut wie gar nicht ab, sondern bringen aktuelle Themen über Instagram Storys. Auch das liegt in der Verantwortung der Azubis. 

Mein persönlicher Fokus liegt in erster Linie auf Linked-In. Das sehe ich als die zurzeit wichtigste B2B-Plattform, dort habe ich mittlerweile mit 12.500 Followern eine gewisse Reichweite aufgebaut – das strahlt natürlich auf die Firma ab. Außerdem sind dort alle Kundenkontakte, die ich beruflich benötige, vertreten, vom Chef über den Einkäufer bis zum Anwender. Daher zeigen wir auf diesem Kanal beispielsweise unsere Betriebseinrichtungsprojekte. Außerdem bietet LinkedIn viele kostenfreie Funktionen, um sich geschickt zu präsentieren und seine Zielgruppen zu erreichen.“

Apropos Kundenkontakte:  Immer wieder gibt es Versuche, den Social Commerce, also soziale Medien als Verkaufsplattformen zu etablieren. Ist das erfolgversprechend?
„Das geht schon eher in Richtung Metaverse – das können wir bei Zeiten gesondert besprechen. Für uns ist heute die Vernetzung einzelner Bereiche unseres Unternehmens, vor allem aber des Vertriebs mit unseren Kunden wichtig: Ich behaupte, der traditionelle, kaffetrinkende Außendienst hat ausgedient, das wird auch nach Corona bleiben. Der persönliche Kontakt aber ist weiterhin entscheidend – ich würde nie meinen Außendienst abschaffen! Aber in der Neukundenakquise kommt mitunter Social Selling. Deshalb sind alle meine Außendienstmitarbeiter angehalten, sich aktiv auf LinkedIn einzubringen und dort ebenfalls Präsenz zu zeigen. So bekommen die Außenmitarbeiter eine Info, wenn wir über den Firmenkanal einen neuen Beitrag erstellen und können das in ihrem Netzwerk, sprich unter ihren Kunden, verbreiten.“

Über die Autorin

Vanessa Weber, Geschäftsführerin der Werkzeug Weber GmbH & Co. KG in Aschaffenburg, ist Bloggerin, Autorin und Influencerin rund um die Themen Unternehmertum, Innovation und Führung. Ihre Debattenbeiträge werden regelmäßig ausgezeichnet. Bereits im Alter von 22 Jahren stand sie vor der großen Aufgabe, das Unternehmen als Nachfolgerin in der vierten Generation zu übernehmen. Sie hat es in den Jahren danach geschafft, den Umsatz mehr als zu verfünffachen und den unternehmerischen Erfolg der Firma grundlegend neu zu gestalten.

Sie ist Gründerin der Vanessa Weber Stiftung für Bildung und Nachhaltigkeit, Mitgründerin des PVH FUTURE LABs, Investorin, Aktivistin der Klimaschutzbewegung sowie engagiert in namhaften Gremien der deutschen und europäischen Wirtschaft. 2019 wurde sie vom Bundeswirtschaftsministerium als 'Vorbildunternehmerin' geehrt. Sie ist unter anderem 'Mittelstandsheldin', Mitglied im European Board des DIHK, des Verbandes der Familienunternehmer und der Ethik Society.

Vanessa Weber unterhält eine monatlich erscheinende Kolumne im ‘markt intern‘-Branchenbrief Eisenwaren/Werkzeuge/Garten.