Im Interview mit der Green Carpet Consulting fragen wir, wie sich maßgeschneiderte Wege für die Vermarktung und den Vertrieb von Markenprodukten finden lassen. Außerdem haben uns die Gründerin Maren Speckmann-Munz und ihr Partner Andreas Stolz erklärt, warum es ein Irrtum ist zu glauben, ein gutes Produkt verkaufe sich von selbst. Qualität ist wichtig – aber worauf es darüber hinaus ankommt, um mit Markenprodukten nachhaltig Erfolg zu haben, das erfahrt Ihr hier:

'markt intern': Das Unternehmen, das Sie, Frau Speckmann-Munz, gegründet haben, ist jetzt 2 Jahre jung. Sie haben sich viel vorgenommen in der Verbindung von Vertrieb und Marketing. Was hat den Ausschlag gegeben, dieses Unternehmen zu gründen?

Speckmann-Munz: Ich glaube, Ideen entstehen durch das Tun. Nachdem wir beide auf über 20 Jahre Vertriebsexpertise zurückgeblickt haben, ist uns in der täglichen Arbeit aufgefallen, dass  das Marketing eine elementare Rolle spielt, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Die Rädchen müssen ineinander greifen.

'markt intern': Wenn ich es richtig sehe, war Ihr Blick aus dem Vertrieb heraus ins Marketing hinein. Sie haben gemerkt, da stimmt etwas nicht. Wie ist es Ihnen gelungen, zwischen beidem Brücken zu bauen?Speckmann-Munz: Es ist leider so, dass beide Bereiche oft nicht auf Augenhöhe unterwegs sind. Entweder steht die Markenführung sehr stark im Vordergrund – dann wird manchmal der Händler, der zwischengeschaltet ist, ein bisschen vergessen. Auf der anderen Seite kann es sein, dass das Marketing hochprofessionell arbeitet und der Vertrieb sagt 'hoppla', so schnell sind wir nicht. Nur wenn Maßnahmen, Strategien und Kampagnen komplett aufeinander abgestimmt sind, kann es funktionieren. Wir sprechen da heute von integrated sales and marketing. Da ist Teamarbeit angesagt.

'markt intern': Augenhöhe klingt gut. Wie kriegt man das hin? Welche Erfolgsfaktoren gibt es dafür?

Speckmann-Munz: Der erste Erfolgsfaktor ist die Abstimmung: Gibt es eine abgestimmte Vertriebsstrategie, auf die die Marketingstrategie einzahlt? Und gibt es eine Marketingstrategie, die der Vertrieb anwenden kann?
Stolz: Es ist auch so, dass Marketing und Vertrieb meist auf unterschiedlichen Flughöhen unterwegs sind. Das Marketing bereitet die Zukunft vor, denkt in Zeiträumen von fünf bis zehn Jahren im Voraus. Und der Vertrieb ist im Hier und Jetzt. Er ist mit dem Kunden im Austausch, hat Bedürfnisse, die vom Handel kommen. Die Themen, die jetzt wichtig sind – etwa Corona oder die weltpolitische Situation – müssen genauso beachtet werden wie die Frage, was kommt danach.
Speckmann-Munz: Der Vertrieb wird auch schneller gemessen, nämlich in Form der Umsatz-Zahlen. Er hat den Lead in den Zahlen. Demgegenüber denkt das Marketing mehr zukunftsbezogen. Da liegen in der Tat oft Herausforderungen.

'markt intern': Wie sieht Ihr Konzept praktisch aus? Kommen Unternehmen auf Sie zu und fragen: Wie viel Prozent an Augenhöhe haben wir erreicht? Gibt es eine Art Screening?

Stolz: Wir haben ein Konzept, das wir 'Rüttelplatte' nennen. Das heißt, wie gehen ins Unternehmen und schauen in einem Tages-Workshop, wo Sand im Getriebe ist und wo es eine unterschiedliche Sprache gibt. Durch unsere Fragen und unsere Erfahrungen merken wir, wo man ansetzen kann. In der Folge gibt es eine Handlungsempfehlung von uns. Je nachdem, wie die Situation vor Ort ist.
Speckmann-Munz: Außerdem unterstützen wir in der Umsetzung. Es braucht Verständnis und Vertrauen. Da wir aus der Praxis kommen und selber Dinge verantwortet haben, finden wir Akzeptanz auch auf Mitarbeiterebene.

'markt intern': Auch im Marketing?

Speckmann-Munz: Auch im Marketing. Oft hören wir von dort 'Ihr denkt ja gar nicht rein vertrieblich, Ihr denkt ja wie wir', das ist für uns natürlich der Ritterschlag.

'markt intern': Wie schnell geht die Analyse des Ist-Zustandes in Form der 'Rüttelplatte'?

Speckmann-Munz: Wir brauchen in der Regel einen Tag. Wir müssen sehen, wie die Konstellationen sind. Auch, wo die Bauchschmerzthemen sind. Es gibt ja immer einen Grund, weshalb uns jemand einlädt. Letztendlich muss ich an die Ursachen ran. Das geht aber immer mit der Mannschaft, weil wir alle Verantwortlichen für die Umsetzung brauchen.

'markt intern': Da sind wir bei dem Thema Mitarbeiter: Wenn nichts ohne die Mitarbeiter geht, wie geht das dann genau? Was ist Ihre Erfahrung? Besteht ein Teil Ihrer Begleitung auch in der Motivation oder Qualifikation von Mitarbeitern?

Stolz: Das sind zwei Themen. Das eine ist, dass wir allen zuhören. Nicht nur der Geschäftsleitung, Vertriebs- und Marketingleitung, sondern auch den Mitarbeitenden. Wir sind auf allen diesen drei Ebenen Klärungsunterstützer und Impulsgeber. Uns ist es ein Anliegen, dass wir alle begleiten und in den Prozess integrieren. Wir entwickeln die Lösung gemeinsam mit allen Beteiligten. Das ist auch einer der Erfolgsfaktoren.
Speckmann-Munz: Wir bitten auch immer darum, dass wir mindestens einen Tag im Außendienst mitfahren dürfen. Oft gibt es die Kompetenz im Unternehmen, auch die Verantwortlichkeit und die Strategie, aber nicht die Klarheit. Deshalb betrachten wir uns als Klärungsunterstützer. Es kommt vor, dass eine Strategie neu ausgerichtet wird. Aber wir stellen die Strategie von Markenunternehmen, die seit Jahrzehnten erfolgreich in dem sind, was sie tun, nicht in Frage.

'markt intern': Wir haben noch nicht über das Produkt gesprochen. Ist es richtig, dass das Produkt nicht das Problem ist?

Speckmann-Munz: Ja, das Produkt ist nicht das Problem. Oft ist der fehlende Mut des Markenherstellers das Problem, seine Marke stärker in den Vordergrund zu rücken. Ich spreche gerne von Qualitätsvertrieb. Wenn eine Marke stark ist, muss die Absatzstätte auch zur Marke passen. Oft überwiegt die Angst der Abhängigkeit vor großen Händlern.

'markt intern': Kann man sagen, dass ein Qualitätsvertrieb ein Qualitätsprodukt voraussetzt?

Stolz: Da haben Sie Recht. In den Unternehmen, zu denen wir gerufen werden, steht das Produkt nicht im Fokus, weil das hochqualitative 1a-Produkte sind. Da geht es eher um Vermarktungs- und Vertriebsthemen.

'markt intern': Ihr Unternehmen heißt ja frei übersetzt 'Grüner Teppich'. Kann man sagen, Sie rollen den Mitarbeitern und Kunden einen grünen statt einen roten Teppich aus?

Speckmann-Munz: Die Gründungsidee war, jeder Kunde verdient es, den roten Teppich ausgerollt zu bekommen – aber grün ist das neue rot. Denn wir brauchen Lösungen, die wirksam sind.
Stolz: Ich muss alle Beteiligten mit einbeziehen, den Fachhandelspartner, die Mitarbeiter, bis hin zum Kunden. Zumindest gedanklich.

'markt intern': Für welche Unternehmen eignet sich Ihr Beratungsansatz? Können Sie etwas zur Größe sagen?

Speckmann-Munz: Wir sind tatsächlich im gesunden Mittelstand genauso unterwegs wie bei großen Unternehmen, die ansatzweise Konzernstrukturen haben. Immer, wenn zukunftsweisend gedacht wird und man bereit ist, Dinge zu verändern, eignet sich unser Ansatz. Die Unternehmensgröße ist nicht so relevant. Wir sind auch mit start-ups in Kontakt. Die Marke muss passen, die Begehrlichkeit des Produkts muss passen.

'markt intern': Würden Sie ausschließen, mit einer Kooperation zusammen zu arbeiten?

Stolz: Nein, das würden wir nicht ausschließen. Es gibt nur bestimmte Geschäftsbereiche, die wir ausschließen würden.
Speckmann-Munz: Beispielsweise bei Produkten, die gesundheitsschädlich sind oder bei denen sich ethische Probleme ergeben.

'markt intern': Wie wäre das bei Eigenmarken von Handelsverbünden?

Speckmann-Munz: Grundsätzlich gerne. Wir sind auch mit Kooperationen in der Zusammenarbeit. Wichtig ist es dabei, den richtigen Hut aufzusetzen. Ein Händler tickt nochmal anders als ein Hersteller. Da muss es eine saubere Trennung geben. Aber beides ist möglich.

'markt intern': Wie lange dauert der Prozess der Begleitung und wie hoch sind die Kosten hin zum Qualitätsvertrieb?

Stolz: Es kommt sehr auf das Projekt an. Manche Projekte sind innerhalb von zwei bis drei Monaten umsetzbar. Es gibt aber auch Unternehmen, die wir seit Gründung von Green Carpet an begleiten. Unser Ansatz ist, dass wir uns der Geschwindigkeit des Unternehmens anpassen. Dementsprechend gibt es kein einheitliches Preisschild für die Kosten.

'markt intern': Haben Sie noch ein Schlusswort?

Speckmann-Munz: Mein Appell an die Markenhersteller ist, dass sie mutiger darüber nachdenken sollten, ob sich die Qualität ihrer Produkte in der Auswahl ihrer Vertriebsstätten widerspiegelt. Das würde beiden Seiten, dem Handel und den Herstellern, guttun.  
Stolz: Green Carpet steht für den Markenhersteller, aber auch für den starken Fachhandel. Starke Produkte mit einem starken Fachhandel, davon bin ich überzeugt, ist die Zukunft, die wir brauchen.

'markt intern': Vielen Dank für diesen Einblick!

Das Interview wurde am 22. Juli 2022 geführt. Die Fragen stellte 'markt intern'-Justiziar  Dr. Gregor Kuntze-Kaufhold.

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Unternehmenskurzprofil:

Die Green Carpet Consulting ist ein im Jahr 2020 gegründetes Beratungsunternehmen, das Markenhersteller bei der Entwicklung von Vertriebsstrategien berät - einschließlich damit zusammenhängender Fragen wie Prozess- und Projektplanung sowie Mitarbeiterführung.