LocaFox-CEO Karl Josef Seilern im Interview

17.10.2016
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LocaFox-CEO Karl Josef Seilern im Interview mit Chantal Tessmann-Wagner

markt intern
: Auf dem LocaFox-Marktplatz tummeln sich vor allem Einzelhandelsketten und Filialisten. Inhabergeführte Fachgeschäfte sind die Ausnahme. Warum sollte ein mittelständischer Fachhändler auf Ihrer Plattform mitmachen? Oder gehört der klassischeFachhandel gar nicht mehr zur Zielgruppe von LocaFox?Karl Josef Seilern: Doch, natürlich gehört auch der klassische Fachhandel, also kleine und mittelständische Handelsunternehmen, genauso zur Zielgruppe unseres Marktplatzes wie Filialisten und große Handelsketten. Wir verstehen uns als Plattform für alle Händler, egal ob groß oder klein – was im Übrigen auch die Konsumenten so wollen, wie z. B. das Consumer Barometer des IFH Köln und KPMG gezeigt hat.

LocaFox-CEO Karl Josef Seilern
LocaFox-CEO Karl Josef Seilern

Alleine in Berlin haben wir schon mehrere Hundert kleine Fachgeschäfte als Partner an Bord. Die größte Schwierigkeit liegt darin, Daten über aktuelle Produktverfügbarkeiten von den KMU-Händlern zu bekommen. Wir haben im Laufe der Zeit festgestellt, dass viele kleine Händler gerne bei unserer Plattform mitmachen würden, es aber nicht können, weil sie über keine digitalen Daten zur Warenverfügbarkeit im Geschäft und den Preisen verfügen. Es fehlt ihnen schlicht eine digitale Warenwirtschaft. Da sind viele Ketten und Filialisten natürlich einfach weiter. Wir haben uns gefragt, wie wir die Händler abholen, ihnen helfen und sie an Bord bekommen können – und haben zunächst ein Tool entwickelt, mit dem sich die Händler selbst onborden können. Uns war jedoch von Anfang klar, dass es nicht die Zukunft sein kann, dass die Händler händisch ihre Daten eintragen müssen. Die Händler brauchen ihre Zeit für etwas anderes: für die Kundenberatung und das Verkaufen. Unter anderem deshalb haben wir uns mit dem Thema POS auseinandergesetzt [Anmerk. der Redak.: "POS" ist ein neues „All-in-One-Kassensystem“ von LocaFox. Nach eigenen Angaben POS Kasse, Warenwirtschaftssystem, elektronisches Kassenbuch und E-Commerce-Lösung in einem sein.] und sofort den Mehrwert für beide Seiten gesehen: Händler brauchen ein kostengünstiges, aber zuverlässiges, schnelles und intuitives Kassensystem, das ihnen einerseits das Kassieren und die Verwaltung ihrer Bestände vereinfacht, andererseits für eine direkte Anbindung an reichweitenstarke Plattformen im Internet sorgt, um die Ladenfrequenz und den Abverkauf zu erhöhen. Seit Juni können Händler unser POS erwerben – es kommt bisher sehr gut an.

mi: Welche sind die wesentlichen Säulen, die LocaFox für einen Händler attraktiv machen? Bitte nennen Sie drei!

Seilern: Wir verstehen uns als B2B-Dienstleister im Handelssektor, der den Händlern dabei hilft, endlich wieder die Kunden zu erreichen, die ihnen im Zuge der Digitalisierung der vergangenen Jahre verloren gegangen sind. Das passiert zum einen natürlich über unseren Marktplatz: Kunden können dort nach einer Vielzahl von Produkten suchen und sie vergleichen, auf einen Blick sehen, welche Läden in ihrer Nähe den Wunschartikel führen und ihn dort zur Abholung reservieren. Die Digitalisierung der vergangenen Jahrzehnte hat ein neues Verbraucherverhalten hervorgebracht: Kunden sind hybrid und fordern auf allen Kanälen mehr Transparenz, Flexibilität und Bequemlichkeit – auch beim stationären Einkaufen. Das Internet gibt ihnen die Möglichkeit, Produkte und Preise zu vergleichen und sich noch vor dem Einkauf eingehend zu informieren. Schon heute erfährt jeder zweite Konsument zum ersten Mal im Internet von dem Produkt, das er später kauft, und nach Zahlen der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) recherchieren 41 Prozent der Konsumenten erst online über Produkte, die sie anschließend offline im Geschäft kaufen. Das Ziel unseres Marktplatzes ist es, die Vielfalt in den deutschen Innenstädten zu bewahren und den stationären Händlern dabei zu helfen, ihr Stationärgeschäft erfolgreich mit dem Internet zu verbinden. Das schaffen wir zum anderen mit unserem POS: Händlern, die bisher ohne digitale Daten zur Warenverfügbarkeit ausgekommen sind, es aber zunehmend müssen, bekommen so eine günstige und simple Möglichkeit, ihre Ladenstrukturen zu modernisieren und zu verbessern. Unser ´LocaFox POS´ ist Kasse, Warenwirtschaft, elektronisches Kassenbuch und E-Commerce-Lösung in einem und hat eine direkte Anbindung an den LocaFox-Marktplatz. So können wir deutlich mehr Händler mit dem LocaFox-Universum verbinden als bisher. Und zum Dritten bieten wir Händlern über unsere LocaFox-Cloud die Möglichkeit, sich neben dem LocaFox-Marktplatz auch an andere digitale Touchpoints anschließen, an denen sich Konsumenten heute als Teil der Customer-Journey vor einem Kauf informieren, wie zum Beispiel Shoppingmalls, Stadtportale oder Testberichtseiten. Wir arbeiten dort gerade an einem ersten Projekt.Kurzum: Häufig kommuniziert der deutsche Einzelhandel sein Angebot in Offline-Kanälen – doch Konsumenten nutzen viele digitale Touchpoints, um sich zu informieren und zu kaufen, an denen der stationäre Einzelhandel mit seinem Angebot noch nicht präsent ist. Das möchten wir ändern.

mi: Amazon ist auf Ihrer Plattform doppelt präsent. Im wörtlichen Sinne durch das Affiliateprogramm und im übertragenen Sinne als Vorbild und Wettbewerber. Was macht den USP von LocaFox gegenüber Amazon aus? Oder anders gefragt, warum sollte ein Kunde über LocaFox und nicht bei Amazon kaufen?

Seilern: Einerseits bekommt der Kunde nirgendwo sonst die Offline-Daten, also die Übersicht über die Produktverfügbarkeit und den Preis in lokalen Geschäften in der Nähe. Wozu online bestellen, wenn ich das Produkt auch in einem Geschäft um die Ecke kaufen kann? Andererseits muss der Kunde künftig nicht mehr auf anderen Seiten, u. a. Amazon, schauen, was das Produkt zum Vergleich online kostet – was ja viele Kunden machen. Für sie ist Amazon nicht mehr aus dem Informationsprozess wegzudenken – es ist eine wichtige Anlaufstelle im Netz, wenn es um die Produkt- und Preisrecherche geht. Nach einer BloomReach-Studie aus 2015 z. B. beginnen 44 Prozent der Shopper ihre Produktsuche direkt bei Amazon. Doch dort finden sie keine Preise oder Daten aus dem Offline-Handel. Genau das aber bietet LocaFox: Wir verstehen unseren Marktplatz als Plattform, die den Konsumenten alle relevanten Informationen liefert, die für einen Produktkauf entscheidend sind. Wir möchten vermeiden, dass die User LocaFox verlassen müssen, um zu schauen, was das Produkt im Internet kostet. Das hat einen entscheidenden Nebeneffekt: Der Kunde wird feststellen, dass das Produkt im Internet häufig gar nicht günstiger ist als im stationären Handel. Vielmehr ist der lokale Handel teilweise deutlich günstiger. Die Anzeige der Online-Preise auf unserer Plattform erhöht – so merkwürdig das zunächst klingen mag – somit die Chance, dass der User das Produkt im lokalen Handel kauft. Features wie die kostenlose Produktreservierung im Geschäft oder Same-Day-Delivery erhöhen dabei natürlich die Kundenbindung.

mi: Welche Erwartungen haben Sie mit Blick auf den Wettbewerber Amazon an den Service ´Same-Day-Delivery´? Wie wird das Angebot in Berlin von den Kunden angenommen? Können Sie uns hierzu Zahlen nennen?

Seilern: Wir bieten unseren Same-Day-Delivery-Service in Berlin seit Juli an und sind mit dem bisherigen Verlauf zufrieden, es gab bisher keine nennenswerten Probleme, die Kunden freuen sich über das Angebot. Aus unserer Sicht gehört Same-Day-Delivery definitiv zu den wichtigsten Service-Features der Zukunft, wenn es um eine schnelle und bequeme Produktlieferung geht. Die Sofortlieferung verbindet die Annehmlichkeiten des Versandhandels mit den Vorzügen eines Einkaufs im lokalen Handel. Wir möchten beweisen, dass die Bedürfnisse der Kunden mit dem stationären Handel und uns deutlich besser bedient werden können als ohne. Wir brauchen keine Lager, sondern haben mit dem lokalen Fachhandel Experten für die Produkte mit deutlich kürzerer Wegstrecke. Durch die vielen Standorte ist die Auswahl aus über 160 000 Produkten deutlich größer als bei anderen Anbietern, und es gibt einen Ansprechpartner bei Problemen. Die Lieferung per Wunschzeit ermöglicht es, Waren endlich dann zu bekommen, wann man sie auch entgegennehmen kann – es muss also kein Paket mehr vom Nachbarn angenommen werden.

mi: Bekommt der Händler durch das Online-Angebot mehr Kunden in seinen Laden oder entsteht eher ein Kannibalisierungseffekt?

Seilern: Ganz klar: Die Chance, dass der Händler mehr Kunden in seinen Laden bekommt bzw. mehr verkauft, erhöht sich. Konsumenten nutzen das Internet heute wie selbstverständlich, sie sind hybrid und fordern auf allen Kanälen mehr Transparenz, Flexibilität und Bequemlichkeit – auch beim stationären Einkaufen. Darauf muss ich als Händler reagieren, das kann ich nicht wegdiskutieren. Das vorherrschende Problem in Deutschland ist in diesem Zuge auch die Kanaldenke. Der Kunde aber denkt so nicht mehr – und er entscheidet durch sein Verhalten, wie der Handel von morgen aussieht. Eines der großen Probleme für viele stationäre Einzelhändler ist, dass sie im Internet im Vergleich zu den Online-Pure-Playern eine geringere Sichtbarkeit für Konsumenten haben, das betrifft vor allem kleinere Geschäfte. Selbst wenn ein Händler eine eigene Webseite hat oder einen Online-Shop betreibt, wird er nicht automatisch gleich gefunden. Hier ist viel Suchmaschinenoptimierung oder -marketing gefragt, das benötigt Know-how und kostet den Händler viel Geld. Wir möchten Händlern neue Kunden bringen, die sie nicht erreichen konnten, weil sie sich ihnen gar nicht entsprechend präsentieren konnten. Wir übernehmen das Marketing. So werden neue Kunden auf das Geschäft aufmerksam und kommen in den Laden. Die Folge: mehr Kunden und folglich mehr Umsatz.

mi: Es gibt derzeit noch eine Vielzahl verschiedener lokaler Marktplätze. Wie sehen Sie die Entwicklung des Marktes in den nächsten ein bis zwei Jahren?

Seilern: Der Local-Commerce-Markt besitzt viel Potential, das haben wir mit als Erste erkannt – nun ruft er immer mehr Unternehmen auf den Plan, die in diese Richtung gehen. Das muss nicht unbedingt schlecht sein, denn es bestätigt uns in unserem Vorhaben. Es ist wichtig, Händler von den Chancen, die Local-Commerce bietet, zu überzeugen – und dafür ist es gut, wenn auch andere, zum Teil etablierte große Unternehmen in den gleichen Markt gehen. Alle müssen dabei die gleichen Eintrittsbarrieren überwinden wie wir, wie z. B. die Datenqualität oder die User-Education. Wir sind gut aufgestellt, gut ausfinanziert und haben sowohl starke Finanzinvestoren als auch strategische Investoren aus dem Einzelhandel. Unser mittlerweile rund 50-köpfiges Team verfügt zudem über sehr viel Erfahrung im E-Commerce sowie im Aufbau von Unternehmen, die auch international erfolgreich sind. Die nächsten Monate werden für die Local-Shopping-Plattformen signifikant. Wir glauben, dass einige Wettbewerber in den kommenden Jahren nicht mehr existieren werden – es ist nun einmal ein sehr kapitalintensives Geschäft. Derzeit gibt es niemanden, der weiter ist als wir, und unser Anspruch ist, dass das auch so bleibt.

mi: Was ist Ihre Vision – wo sehen Sie sich in fünf Jahren?

Seilern: Unsere Vision ist es, Produktanbieter und Produktsuchende näher zusammenzubringen, indem wir die Bestandsdaten von Händlern zentralisieren und für Shopping-Kunden an diversen Touchpoints zugänglich machten. Wir stellen Händlern die dafür benötigten B2B-Dienste und Services zur Verfügung. Die so geschaffene Transparenz und der daraus resultierende Komfort für Konsumenten auf den relevanten Shoppingkanälen ermöglichen Einzelhändlern eine höhere Sichtbarkeit am Markt und Aufmerksamkeit in einer größeren Zielgruppe, um in der Omni-Channel-Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben. Der Online-Handel wird schon bald einen gewissen Schwellenwert erreichen, der immer deutlich unter dem stationären Handel bleibt – das kann man ja jetzt schon deutlich in einigen Segmenten erkennen. Einer der Hauptgründe ist hier die sofortige Produktverfügbarkeit und dass man die Produkte vor dem Kauf anfassen und testen kann. Online- und Offline-Handel werden jedoch zukünftig auch noch mehr miteinander verschmelzen. Es wird in Zukunft nicht mehr den Kunden geben, der nur im Internet shoppt oder nur im lokalen Einzelhandel. Alle Kunden sind hybride Kunden.

mi: Wie wird Ihre Plattform befeuert? Welche Marketing-Aktivitäten entfalten Sie dabei (on/offline)? Wie ist dabei das Zusammenspiel mit dem Handel?

Seilern: Wir kooperieren für unser Geschäftsmodell in mehreren deutschen Städte und Regionen mit regionalen Zeitungsverlagen, zum Beispiel u. a. mit der Neuen Westfälischen für Ostwestfalen-Lippe, der NWZ für das Oldenburger Land oder mit der SüdwestPresse für Ulm und Umgebung. Zusammen mit den Verlagen erarbeiten wir derzeit groß angelegte Werbekampagnen für die jeweiligen Regionen. Natürlich werden hier an entsprechenden Stellen auch die Händler eingebunden.

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