Wie schön, es gibt sie noch: Die guten Nachrichten! Und so fahren wir am Montag dieser Woche gleich in aller Früh in die niedersächsische Landeshauptstadt Hannover. Wir machen das gerne, denn ein langjähriger Partner des Fachhandels feiert in diesem Jahr runden Geburtstag: Wertgarantie wird 60! Und da wollen wir natürlich gleich einer der ersten Gratulanten sein! Unser Gesprächspartner vor Ort ist Geschäftsführer Vertrieb Thilo Dröge. Von ihm möchten wir zunächst wissen, welche persönlichen Gedanken ihm anlässlich des tollen Ereignisses durch den Kopf schießen und ob auch für ihn der Wertgarantie-Erfolg in dieser Form von Anfang an erkennbar war:

„Persönlich denke ich als erstes an '60 Jahre Partnerschaft mit dem Fachhandel'! Sie wissen, wie lange ich im Fachhandel bin. Das sind mittlerweile auch schon über 30 Jahre. Wertgarantie war während der ganzen Zeit immer der verlässliche Partner für den Handel und das zeichnet uns nun seit 60 Jahren aus. Dabei haben wir immer das getan, was man tun sollte: Wort gehalten und sehr verlässlich und transparent gearbeitet! Den berühmten Haken gibt es bei Wertgarantie nun wirklich nicht. Dafür stehen wir. So kennen Sie Wertgarantie und so kennen Sie auch mich. Wir tun das, was wir sagen, und daran lassen wir uns auch alle messen. Nun habe ich selbst nicht 60 Jahre Wertgarantie gestaltet. Es ist unser aller Erfolg, und wir sind hier jetzt zu Beginn eines Party-Jahres. Und zum zweiten Teil Ihrer Frage:

War das sichtbar, dass die Erfolgskurve so steil verläuft? Und da muss man sagen, so einen steilen Erfolg und jedes Jahr einen draufsetzen … Ich glaube, das kann keiner planen und keiner wissen. Aber es ist dann auch der Lohn der Mühe!“

Nun gab es bereits die erste Presse-Mitteilung, aus der hervorging, dass angesichts des runden Geburtstages in diesem Jahr jeden Monat mit einer besonderen Aktion zu rechnen sei. So erhalten im Januar die besten 60 Wertgarantie-Vertragsvermittler im Markt jeweils einen Goldbarren im Wert von je 600 €. Die nächstbesten 80 Teilnehmer werden mit weiteren Preisen belohnt. Verrät uns Dröge denn an dieser Stelle auch schon, wie die weiteren Maßnahmen des Jahres aussehen? Nicht wirklich, aber eine Exklusiv-Mitteilung lässt er sich dennoch entlocken: „Es gibt jeden Monat eine neue Aktion. Hierbei ist immer etwas für die Fachhändler wie auch für deren Mitarbeiter dabei, sicherlich aber auch mal Endkundenaktivitäten für den Fachhandel. Wir legen jetzt allerdings nicht schon den Plan offen. Jeder Monat wird sehr spannend! Die Aktivitäten werden dabei immer zum Ende des Monats vorgestellt. Mitmachen lohnt sich auf jeden Fall.

Thilo Dröge

Es wird sicherlich Peaks und Highlights geben, wie zum Beispiel zum Jahresendgeschäft. Wir haben den offiziellen Unternehmensgeburtstag im Sommer. Der Mix besteht also insgesamt aus kleineren und auch gigantischeren Aktionen. Und sicherlich ist die Goldbarren-Aktion schon eine größere. Neben diesen Aktionen, die ja immer etwas mit der Vertragsvermittlung zu tun haben, planen wir zusätzliche Highlights. So kann ich Ihnen exklusiv ankündigen: Wir werden im zweiten Quartal mit einem Geburtstags-Komplettschutz kommen! Das genaue Datum steht noch nicht ganz final fest, aber es wird so zwischen März und April sein. Dieser neue Komplettschutz beinhaltet dann noch mehr Leistungen insbesondere in die Richtung, die auch unsere Mission ausmacht: Nämlich Gebrauchtgeräte in den Fokus zu rücken!“

Das hört sich doch spannend an! Aber die Liste der Maßnahmen ist damit noch lange nicht an ihrem Ende angelangt. Angekündigt wurde Ende des letzten Jahres ja bereits auch, dass es bei Wertgarantie zu vertrieblichen Umstrukturierungen kommt. Warum und mit welchem Ziel? Die Antwort liegt ja eigentlich auf der Hand:

„Mit dem Ziel, unsere Fachhandelspartner noch enger und persönlicher betreuen zu können! Wir haben allein letztes Jahr 500 neue Fachhandelspartner in Deutschland gewonnen, im Jahr davor über 600. Das heißt, mit 1.100 neuen Partnern muss man sich für eine optimale Betreuung auch neu aufstellen.

Bisher waren unsere Außendienst-Mitarbeiter sehr starke Generalisten. Wir haben eine sehr große Außendienst-Mannschaft. Aber jeder hat dort nahezu alles gemacht:  Strategische Gespräche mit dem Unternehmer  Neue Partner gewinnen und aufbauen  Auf Messen gehen  Schulungen und Profi-Trainings durchführen … Das haben wir jetzt deutlich spezialisiert, indem wir die Vertriebsmannschaft draußen auf fünf Regionalverkaufsgebiete mit jeweils fünf Mitarbeitern ausgebaut haben, die bei den Partnern ausschließlich die Chefgespräche führen. Zudem haben wir unsere Akademie personell deutlich unterstützt: Sowohl mit Trainern im Außendienst (Präsenz-Trainern), die die Schulungen und Trainings ausschließlich draußen machen, als auch im Bereich der Online-Akademie, um die Online-Schulungen durchzuführen. So dass wir also jetzt im Vertrieb wirklich eine Spezialisierung haben!“

Jetzt hat Thilo Dröge gerade beeindruckende Zahlen genannt, wie viel neue Händler hinzugekommen sind. Fakt ist: Es sind immer noch nicht alle Fachhändler! Warum sollte also ein Partner ausgerechnet im 60. Unternehmensjahr und zu diesen Zeiten mit der Wertgarantie-Zusammenarbeit starten?

„Wir alle wissen, mit welchen Herausforderungen die Fachhändler zu kämpfen haben. Und bei all diesen Themen wirkt Wertgarantie positiv! Ertragssteigerung ist ein ganz wichtiger Faktor für den Handel. Das Thema Kundenbindung greift mit rein. Wenn wir allein auf die Frage schauen, was die größten Sorgen im Handel sind, dann fällt hier ganz schnell das Stichwort Personal: Das eine betrifft dabei die Mitarbeiter-Fluktuation, weil Mitarbeiter aus dem Handel rausgehen. Und das andere betrifft die Mitarbeiter-Gewinnung im Handel. Auch das sind Bereiche, die man mit Wertgarantie positiv beeinflusst. Denn über die Vermarktung der Verträge hat man einerseits eine Art Jobgarantie. Das Unternehmen ist mit einem entsprechenden Wertgarantie-Bestand sicher im Geschäft, weil der Kunde immer wieder kommt. Auf der anderen Seite kann sich der Mitarbeiter mit uns selbst sein Gehalt aufbessern.

Ohne Wertgarantie, das ist meine absolute Überzeugung, wäre es für den Fachhandel aktuell ganz schwer, Erträge sicherzustellen!“

Nun kennen wir die Hannoveraner seit vielen Jahren als Vollgas-Unternehmen, nicht nur im Geburtstagsjahr. Sind mögliche Wettbewerber im Rückspiegel angesichts dieses beeindruckenden Tempos überhaupt noch wahrnehmbar?

„Eines vorneweg: Wettbewerb nehmen wir immer ernst! Es wäre vermessen, das nicht zu tun! Jetzt will ich daher nicht überheblich klingen, wenn ich sage: Wir spüren sie im Moment nicht so aktiv! Der Blick in den Rückspiegel ist immer da. Aber das, was man darin sieht, ist kleiner geworden. Im Fachhandel sind wir ein extrem starker und verlässlicher Partner! Warum? Als Versicherungsunternehmen sind wir mit der Spezialisierung, die wir haben, einzigartig. Bei uns kommt alles aus einer Hand. Wir sind Versicherer und Vertriebspartner gleichermaßen. Und das macht den großen Unterschied aus. Dadurch sind wir viel schneller und können auch für unsere Partner viel individueller sein. Vom Vertrieb bis zur Schadenregulierung läuft alles über uns! Und das macht Wertgarantie aus! Es gibt kein vergleichbares Unternehmen!“

Auch wenn der 60. Geburtstag verständlicherweise das Wertgarantie-Jahr bestimmen wird, gibt es doch sicherlich weitere Themen, die auf der Agenda stehen, oder?

„So ist es! Wir haben die technische Anbindung unserer Partner im Blick. Also die optimierte Anbindung sowohl in unser System als auch bei den Partner-Systemen. Hier geht es beispielsweise um die noch schnellere und einfachere Datenerfassung für den Verkäufer bis hin zu den Apps. Die Händler-Werkstattsuche ist zusätzlich ein wichtiges Thema. Wir haben inzwischen 1.200 Partner, die in Deutschland sichtbar auf der Seite sind. Vieles betrifft also die Technik. Es geht aber auch immer wieder um neue Schulungsinhalte. Und hier zum Beispiel um die Frage, wie der Verkäufer die jetzige Zeit nutzen kann, um mit den Kundensorgen (kleineres Budget, Inflation etc.) optimal umzugehen.“

Fassen wir einmal alle Maßnahmen zusammen: Zu welchem Ergebnis führen diese am 31. Dezember 2023? „Dass sich Wertgarantie unglaublich stark und positiv entwickelt:  Weiteres Wachstum in der Geschäftsentwicklung  Weiteres Wachstum im Bestand  Weiteres Wachstum in der Fachhändler-Gewinnung und  weiteres Wachstum im Mitarbeiterstamm!

Für den Fachhandel und die CE-Branche sehe ich kein Limit in den nächsten Jahren! Denn wenn wir erst einmal dahin kommen, dass jeder Unternehmer Wertgarantie ganz konsequent und jeden Tag vermarktet und wirklich jeder Kunde angesprochen wird … Wir sind in 2022 allein im Fachhandel um 40 % gewachsen. Das ist eine konsequente Ausrichtung! Aber das Limit ist auch bei den bestehenden Partnern noch lange nicht erreicht. Insofern sehen wir es wirklich extrem positiv, dass wir weiteres Wachstum sicherstellen können!“

Man muss sich das einmal vor Augen halten: Allein in diesem Monat schüttet Wertgarantie 1,9 Mio. € an VIP-Bonus an seine Fachhandelspartner aus. In diesem Jahr ist man auf 35 Messen präsent. Mit ENO hat man einen weiteren wichtigen Partner in der Distributions-Landschaft gewonnen. Die Zusammenarbeit mit dem Werkskundendienst wächst ebenfalls. So hat Miele das eigene Gewährleistungsprodukt komplett auf Wertgarantie umgestellt. Der Wertgigant wird in diesem Jahr ebenfalls wieder auf Tour gehen und schon auf der KOOP wieder zu sehen sein. Es gibt also viele gute Gründe, um beim nächsten Treffen mit dem eigens zum Geburtstag gebrauten Wertgarantie-Bier auf weitere erfolgreiche Jahre anzustoßen! Wir werden es jedenfalls tun ;-).

Hans-Joachim Kamp war nicht nur für 'sein' Unternehmen Philips ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Der Hamburger war und ist im Hintergrund auch immer noch eine der engagiertesten, empathischsten und strategisch am weitreichendsten denkenden Persönlichkeiten, die unsere Branche insgesamt nach vorne gebracht hat! Unter anderem als Aufsichtsratsvorsitzender der gfu, zusammen mit dem damaligen Geschäftsführer Dr. Alexander Pett und im permanenten konstruktiven und erfolgreichen Austausch mit den seinerzeit für die IFA verantwortlichen Jens Heithecker und Dirk Koslowski, hat Kamp es brillant verstanden, alle Interessen – angefangen bei der Industrie, über den Handel bis hin zur (Fach-)Presse – bestens miteinander zu verknüpfen und alle für den gemeinsamen Erfolg ins Boot zu holen. Diese Zeiten sind leider vorbei. Es haben mittlerweile Entwicklungen auf IFA- wie auch auf gfu-Seite stattgefunden, die einem 'Überzeugungstäter' wie Kamp nicht gefallen können. Ihre 'markt intern'-Redaktion hat sich gleich zu Beginn des Jahres mit ihm ausgetauscht:

'markt intern' (mi): 'Herr Kamp, während Ihrer Zeit als gfu-Aufsichtsratsvorsitzender hat sich die IFA dank strategisch wichtiger und richtiger Entscheidungen und dank einer stets offenen und vertrauensvollen Kommunikation mit allen beteiligten Personen, Unternehmen und Institutionen hervorragend entwickelt. Wie bewerten Sie als jemand, der in der Branche immer noch bestens vernetzt und über viele Details informiert ist, die Geschehnisse rund um die gfu und die IFA insbesondere in den vergangenen Monaten und Wochen?'

Hans-Joachim Kamp (AK): „Auch wenn es viel zu lange gedauert hat und die handelnden Personen sich als schwierige Einzelcharaktere erwiesen haben, freue ich mich sehr, dass es inzwischen einen unterschriebenen Vertrag zwischen Clarion/gfu und der Messe Berlin gibt und somit die IFA langfristig in Berlin verbleibt. Die von Clarion und der gfu neu gegründete IFA Management GmbH ist nun der Veranstalter der IFA 2023.“

mi: 'Inwieweit können Sie das ungläubige und teilweise entsetzte Kopfschütteln auf Industrie-, Fachhandels-, und (Fach-)Presseseite nachvollziehen?'

H.-J. Kamp

AK: „Die mehr als einjährigen unprofessionellen Verhandlungen, die leider durch unschöne gegenseitige Vorwürfe in der Öffentlichkeit begleitet wurden, haben dazu geführt, dass die Entscheidungsträger der Industrie – und hier insbesondere bei den internationalen Konzernen – nicht wussten, wie es mit der IFA weitergeht. Hiermit meine ich nicht nur die Diskussion um den Austragungsort, sondern auch die Entscheidung, ob die Messe Berlin oder Clarion/gfu die IFA 2023 managen werden. Gleiches gilt für die Informationslage des Fachhandels und der Presse. Dies ist vorsichtig ausgedrückt nicht optimal, um Budget-Planungen und Entscheidungen zu treffen oder positive Berichterstattung für die IFA zu generieren.“

mi: 'Wie groß bemessen Sie den möglicherweise daraus entstandenen Schaden für die Branche?'

AK: „Aktuell sehe ich keinen zu bemessenden Schaden. Der sicher entstandene Vertrauensschaden lässt sich nur durch schnelles, zielgerichtetes Handeln beheben.“

mi: 'Was müsste denn aus Ihrer Sicht konkret passieren, um sowohl die gfu wie auch die IFA schnellstmöglich wieder in ruhiges und erfolgreiches Fahrwasser zurückzuführen?'

AK: „Alle beteiligten Entscheidungsträger müssen sich dem Erfolg der IFA 2023 zu 100 % verpflichtet fühlen und auch verpflichtet werden: Persönliche Eitelkeiten sind zwingend zurückzustellen und es müssen einvernehmlich die richtigen Prioritäten gesetzt werden, denn es sind keine neun Monate mehr bis zur IFA 2023. Jetzt am IFA-Logo 'Finetuning' zu betreiben oder aufgrund der neuen Gesellschafterstruktur andere Farben und den Berliner Bären einzusetzen, ruft bei jedem Marktteilnehmer und Markenstrategen nur Kopfschütteln hervor. Auch höre ich, dass viele Dinge infrage gestellt werden, die in der Vergangenheit gut funktioniert haben. Um nicht missverstanden zu werden:

Ich habe immer die Ansicht vertreten: Nichts ist so gut, dass es nicht verbessert werden kann. Nur wenn erst Anfang Dezember ein Workshop zur Manöverkritik der IFA 2022 und der Neuausrichtung der IFA 2023 stattfindet, dann ist jetzt wirklich Eile geboten – und Eile verlangt Priorisierung. Mich beunruhigt, dass die Verantwortlichen in der IFA Management GmbH – und hiermit meine ich insbesondere Clarion – anscheinend noch nicht erkannt haben, dass eine Großmesse wie die IFA etwas anderes ist als ihre eigenen 'special interest events'. Die Komplexität der IFA ist schlichtweg eine andere Dimension und braucht jetzt kompetentes und branchenerfahrenes Management.“

mi: 'Inwieweit sehen Sie möglicherweise selbst bei sich falsche (personelle) Weichenstellungen während Ihrer Zeit als Aufsichtsratsvorsitzender?'

AK: „Ich bin davon überzeugt, dass die einstimmig im Aufsichtsrat der gfu getroffenen Entscheidungen der Vergangenheit richtig waren. Dies betrifft nicht nur den Übergang zur jährlichen IFA, die Integration von Home Alliance, die strategischen Partnerschaften mit den Fachhandelskooperationen, die Integration von Forschungsinstituten und Start-ups in IFA Next, sondern auch die Personalentscheidungen. Nach dem nahezu zeitgleichen Ausscheiden von Dr. Pett als Geschäftsführer und mir als Aufsichtsratsvorsitzenden, und das nach mehr als zwei Jahrzehnten gemeinsamer und vertrauensvoller Zusammenarbeit mit der Messe Berlin, gab es leider sehr viele Wechsel, Nachbesetzungen und Vakanzen im Aufsichtsrat der gfu. In den letzten Monaten bestand der Aufsichtsrat der gfu nur aus einer Person und aktuell geht es um die komplette Neubesetzung des Aufsichtsrates. Dies waren natürlich keine optimalen Voraussetzungen, um einen 100 %ig funktionierenden Übergang zu gewährleisten. Auch muss berücksichtigt werden, dass im Gegensatz zu mir alle anderen AR-Mitglieder in operativer Verantwortlichkeit standen und es daher nicht leicht ist, die erforderliche Zeit zu finden, um die neue Geschäftsführung in dieser verantwortungsvollen Aufgabe optimal zu unterstützen.

Ich habe deshalb bei meinem Ausscheiden als AR-Vorsitzender und auch später meine Unterstützung angeboten, um den aus meiner Sicht erforderlichen Know-how-Transfer und das erforderliche Coaching zu begleiten. Leider wurde hiervon trotz erster positiver Rückmeldung nie Gebrauch gemacht.“

mi: 'Eines Ihrer persönlichen Erfolgsprinzipien lautet: Business is people! Gibt es aus Ihrer Sicht ganz bestimmte Personen, die unbedingt eine führende Rolle für den Erfolg einer gfu und einer IFA übernehmen könnten/sollten?'

AK: „Die Erfolgsgeschichte der IFA ist ganz eng verbunden mit den Herren Heithecker und Koslowski! Mit beiden haben Industrie, Handel und Medien in der Vergangenheit immer sehr gut und konstruktiv zusammenarbeiten können. Beide Herren haben in über 20 bzw. 15 Jahren exzellente Kundenbeziehungen zu allen Entscheidungsträgern bei den internationalen Konzernen aufgebaut und intensiv gepflegt und im Ablauf der Jahre ein eingespieltes und kompetentes IFA-Team bei der Messe Berlin geführt. Beide Herren haben sich so eine sehr hohe Wertschätzung erarbeitet, die aktuell nicht durch die von der gfu und Clarion gegründete IFA Management GmbH abgedeckt werden kann. Ich sehe auch keine Persönlichkeit, die in der IFA Management GmbH in der Lage ist, das neu aufzubauende IFA-Team zusammenzustellen, zu führen und die internationalen Kontakte umgehend zu reaktivieren.

Clarion, gfu und Messe Berlin müssen sich daher umgehend zusammensetzen, um den sofortigen Einstieg der Herren Heithecker und Koslowski zu ermöglichen! Nur so kann gewährleistet werden, dass die IFA 2023 ein Erfolg wird. Auch die Gesellschafter der gfu sollten dies unterstützen und einen entsprechenden Beschluss auf der in Kürze stattfindenden Gesellschafterversammlung der gfu treffen, wenn sie verhindern wollen, dass ihre Gesellschafteranteile viel an Wert verlieren.“

mi: 'Wie lautet abschließend Ihre Prognose zur Zukunft der IFA? Und wie sehen Sie die gfu gleichermaßen aufgestellt?'

AK: „Ich bin grundsätzlich positiv eingestellt und glaube, dass kurzfristig die richtigen Entscheidungen getroffen werden, um die IFA 2023 zu einem Erfolg für die Veranstalter und die Messe Berlin zu machen. Bei der Messe Berlin gibt es einen neuen Aufsichtsratsvorsitzenden und – durch die Auflösung des Vertrages mit dem bisherigen CEO der Messe Berlin – einen Interims-Vorsitzenden der Geschäftsführung. Beiden Herren sollte bewusst sein, welche Wirtschaftskraft die IFA für Berlin hat und wie wichtig eine erfolgreiche IFA auch für die Messe Berlin ist. Der im Januar neu zu wählende Aufsichtsrat der gfu wird sich aus renommierten Branchenpersönlichkeiten zusammensetzen, die jetzt gefordert sind [Anm. d. Red.: Die Wahl ist bereits erfolgt, neuer Aufsichtsratsvorsitzender ist Philipp Maurer/Panasonic Deutschland. Weitere Aufsichtsräte sind Harald Friedrich/BSH Hausgeräte GmbH und Frank Jüttner/Miele & Cie. KG.]. Und hiermit meine ich nicht nur die Wahrnehmung der vorgeschriebenen Kontrollfunktion gegenüber der Geschäftsführung, sondern auch die Beratung der Geschäftsführung und der IFA Management GmbH bezüglich der strategischen Ausrichtung und der kurzfristig zu setzenden – auch personellen – Prioritäten.“

Fazit: Deutliche Worte eines Branchen-Experten, die von den angesprochenen Personen und Institutionen unbedingt ernst genommen werden sollten! Die gfu-Gesellschafterversammlung und der von ihr neu gewählte gfu-Aufsichtsrat haben es selbst in der Hand, die von Kamp prognostizierte positive Prognose zur IFA wahr werden zu lassen! Hoffen wir also, dass alle Beteiligten ihrer Verantwortung gerecht werden. Auch der Fachhandel, bisher ja VIP der IFA, wird mit Argusaugen verfolgen, wohin die Entwicklung geht. Mit Jens Heithecker und Dirk Koslowski kennen wir alle zwei Persönlichkeiten, die – wie Achim Kamp zu Recht sagt – für den Erfolg der IFA stehen! Und falls jemand an der gfu-Spitze die Kontaktdaten von Hans-Joachim Kamp verloren haben sollte, wir reichen sie gerne weiter. Ein Austausch mit dieser Branchen-Persönlichkeit ist immer ein Gewinn!!!

Zwölf Jahre stand Volker Müller an der Spitze des expert-Vorstandes. Seine Handelsexpertise gilt aber nicht nur aufgrund seiner letzten beruflichen Station in Langenhagen als unbestritten. Sein Rat und seine Meinung ist für viele auch heute noch, fast fünf Jahre nach seinem Einstieg in das verdiente 'Rentnerleben' und mit Rücksicht auf die Gesundheit, sehr gefragt. Auch Ihre 'markt intern'-Redaktion pflegt nach wie vor den Kontakt zu ihm, zuletzt in diesen Tagen. Denn Müllers Erfahrungsschatz ist riesengroß, seine unverblümten und trotzdem immer wohlbedachten Aussagen sind einmalig. Ob Lieferanten-Verhalten oder IFA, auch im heutigen Gespräch nimmt er uns gegenüber kein Blatt vor den Mund. Doch lesen Sie selbst:

'markt intern' (mi): 'Sie sind am 31. März vor fünf Jahren bei expert „mit ganz viel Wehmut und blutendem Herzen“ (vgl. CE 05/18) ausgestiegen. Insbesondere mit Rückblick auf die vergangenen drei Jahre: Sind Sie im Nachgang nicht doch ganz froh, mit all den negativen Überraschungen (Covid, Ukraine-Krieg, Energiekrise, Inflation …) nicht mehr konfrontiert worden zu sein?'

Volker Müller (VM): „Es stimmt, ich bin mit diesen Themen nicht in meiner Rolle als Vorstandsvorsitzender der expert konfrontiert worden. Privat hat mich das aber natürlich genauso wie alle anderen begleitet. Und vor diesem Hintergrund habe ich auch die Auswirkungen auf den Handel, die Branche – und dabei insbesondere auf unsere Branche – intensiv beobachtet. Und das mit zwei Herzen in meiner Brust:

Zum einen muss ich sagen, ist auch der 'Ruhestand' eine ganz nette Geschichte. Auf der anderen Seite fehlen mir die Herausforderungen und die Branche immer wieder mal. Denn in dieser Szene mitzuspielen, ist doch eine spannende und anspruchsvolle Aufgabe.“

mi: 'Wie hat sich denn aus Ihrer Sicht Ihre Kooperation bzw. die CE-Branche im Zusammenhang mit diesen vielen Herausforderungen geschlagen? Gibt es zwei, drei Erkenntnisse, die für Sie in dieser Zeit ganz besonders ersichtlich geworden sind?'

VM: „Wenn man dann also in den Ruhestand geht und die Aufgabe mit so viel Herzblut wahrgenommen hat, liegt einem an der weiteren positiven Entwicklung sehr, sehr viel. Und zwar sowohl für die eigene Firma wie auch für die Branche insgesamt. Bei letzterer insbesondere die des Fachhandels! Und da kann ich nur voller Frohsinn sagen: Meine insgeheimen Wünsche sind eingetroffen!

Volker Müller

Die expert hat sich tapfer und kontinuierlich sehr gut entwickelt – und das immer besser als der Branchenschnitt! Dies gilt gleichermaßen im Konzert mit dem gesamten Fachhandel (also auch Euronics, ElectronicPartner und telering haben sich gut entwickelt). Und das beweist, dass sich das 'Geschäftssystem Fachhandel' – also die Mischung zwischen Unternehmer und starkem Verbund – insgesamt erfolgreich weiterentwickelt. Im Umkehrschluss sehen wir das an zwei anderen Dingen: Schon zu meiner Zeit – und danach verstärkt – schwächelt der Marktführer, um es vorsichtig auszudrücken. Und auch Amazon & Co. schießen nicht mehr so in den Himmel. Das heißt: Die Fachhandelsstrategie, für die die Kooperationen stehen, nämlich auf die Bedürfnisse des Kunden zu setzen (Vertrauen, gute Beratung, guter Service), geht auf! Und das jetzt schon seit vielen Jahren. Das bereitet mir Spaß! Und ja: Natürlich habe ich Wehmut, dass ich da im Sandkasten nicht mehr mitspiele!“

mi: 'Sie haben den Handel in seinen unterschiedlichen Ausprägungen erwähnt. Ein Stichwort blieb bis dato außen vor: Die Industrie! Und die hat sich ja gerade während der Zeit geschlossener Geschäfte nicht nur mit Ruhm bekleckert. Direct to Customer ist lediglich ein Stichwort. Wie sehen Sie hier die Entwicklung?'

VM: „Also die Frage ist ja ungleich schwieriger zu beantworten als die des Handels. Denn die Handelsentwicklung liegt, das habe ich gerade gesagt, ganz offen auf der Hand. Bei der Industrie ist das viel facettenreicher:

Auf der Ebene der Beteuerung »Wir sind Eure Freunde« sagen alle das Gleiche! Alle sagen Richtung Fachhandel »Wir brauchen Dich« und und und …! Ich glaube denen teilweise nicht! Sie haben es selbst erwähnt: Bei B2C geht jeder seinen eigenen Weg. Oder wenn ich sehe, in welchen Kanälen welche Ware verramscht wird oder das Verhalten, die Ware über das Internet abzudrücken, und ich sage bewusst 'abdrücken': Das tut schon weh! Und da sind dann die Beteuerungen »Ich habe den Fachhandel lieb« teilweise einfach nur fadenscheinige Aussagen.

Das war jetzt natürlich eine Pauschal-Schelte in Richtung Industrie. Aber es gibt Ausnahmen: Es gibt zum Beispiel im Spezialisten-Bereich Ausnahmen, die konsequent ihre Wege gehen. So, wie ich das noch von weitem wahrnehme, darf ich beispielhaft Panasonic nennen, was Fachhandelstreue betrifft. Oder im Bereich HiFi-Spezialisten Michael Block, der nach wie vor im Fachhandel gut unterwegs ist. Der könnte seine Ware wie wild überall verkaufen. Und so gibt es einige, auch im 'Weiße Ware'-Bereich. Und hier ist der Fachhandel weiterhin aufgerufen, sehr sorgfältig zu überlegen, mit wem er die Allianz eingeht.“

mi: 'Sie sind innerhalb der expert und der Branche immer noch bestens vernetzt: Welche Entwicklungen bereiten Ihnen derzeit denn die größten Kopfschmerzen? Und wie würden Sie diesen begegnen?'

VM: „Die schwierige Situation des Hauptwettbewerbers MediaSaturn bereitet mir insofern Kopfschmerzen, als dass je angeschlagener jemand ist, er umso gefährlicher wird! Ich zähle nicht zu denen, die sagen: Die Zeit von denen ist vorbei! Ne ne! Das ist ein Gigant und der wird da eher immer unberechenbarer. Das ist eine Befürchtung, die ich habe.

Zum anderen hoffe ich, dass das, was ich vorhin positiv gesagt habe, Bestand hat: Dass der Endverbraucher bei knapperem Geld weiter eher auf den Fachhandel setzt! Im Positiven sieht man, dass die Aktivitäten der Verbrauchermärkte im CE-Bereich signifikant nachlassen. Ein Globus-Konzept hat heute keine CE im weiteren Sinne mehr in seinem Sortiment. Das macht Mut, weil so die Plattform zum Verramschen kleiner wird.

Große Sorgen macht mir nach wie vor das wilde Internet. Solange der Gesetzgeber hier nicht sagt, den Verpackungsmüll und die Lieferketten in den Griff kriegen zu wollen, ist das nach wie vor eine ganz große Gefahr für den Handel, da sich auch die Industrie hier schnell mal prostituiert.

Positiv sehe ich aber, dass der Fachhandel immer stärker zusammenarbeitet. Ich nenne als Beispiel die gemeinsame Kooperationsmesse von expert und Euronics in Berlin. Die halte ich für vernünftig, weil sie einerseits eine Attraktivitäts-Steigerung und andererseits eine Effizienz-Steigerung mit sich bringt. Messen kosten tierisch Geld, auch die Industrie. Und das, was die Industrie hier an Effizienz gewinnt, kann sie gerne an anderer Stelle in den Fachhandel wieder reinstecken!“

mi: 'Die IFA bzw. die Messe Berlin bzw. die gfu haben sich in den vergangenen Wochen und Monaten ebenfalls nicht gerade mit Ruhm bekleckert. Haben Sie eine Meinung zu den Vorgängen?'

VM: „Leider ja! Ich habe die Geschehnisse natürlich mit der privaten Brille verfolgt, aber mit großem Interesse und riesigem Ärger. Ich vergreife mich mal an der Berliner Politik: Es ist unglaublich, so einen Sumpf kann man ja kaum noch trocken legen. Und das, was sich die Politik in Bezug auf die Messe, deren Geschäftsführung, Aufsichtsrat usw. geleistet hat, da fehlen einem fast die Worte. Dass dann eine IFA in diesem Zusammenhang derartig unter die Räder kommt! Eine IFA, die sich in den Jahren durch die handelnden Personen wie Jens Heithecker und Dirk Koslowski so erfolgreich entwickelt hat … dass die so zerstört wird, ist unfassbar! Ich war ja schon im Ruhestand. Sonst hätten Sie mich bestimmt interviewen können und ich hätte geschimpft wie ein Rohrspatz!

Ich hoffe nur, dass sich jetzt nach vorne hin die aktuell Verantwortlichen rückbesinnen und sich sagen: Wo waren die Kernerfolgsfaktoren der IFA? Das ist a) das Konzept, das sind aber auch b) die Leistungsträger, die da waren und die hoffentlich auch wieder die Chance haben, Leistungsträger zu werden! Namentlich nenne ich erneut Jens Heithecker und Dirk Koslowski! Und sicherlich gibt es in diesem Team noch einige mehr! Denn die haben aus der 'lokalen' Messe IFA eine internationale und weltweit vernetzte Veranstaltung gemacht! Da hoffe ich, geht es wieder hin!“

mi: 'Sie sprachen es an, die erste KOOP vor Ort in Berlin steht an. Bewegen sich expert und Euronics aus Ihrer Sicht im richtigen Tempo aufeinander zu? Wenn Sie zu diesem Thema einen Wunsch frei hätten: Wie würde dieser ausfallen?'

VM: „Durch die leidvolle Corona-Thematik ist vieles, was die KOOP betrifft, ein bisschen unter die Räder gekommen. Ich denke, jetzt kommt ein vernünftiger und fulminanter Re-Start. Und ich glaube schon, dass sich aus dem heraus eine gescheite Zusammenarbeit entwickeln kann. Das muss man abwarten. Ich setze darauf, dass die KOOP erfolgreich wird. Und Sie wissen ja: Erfolg beflügelt auch immer! Und dann wird sicherlich intensiv darüber nachgedacht, das zu verstärken. Alles andere wäre nackte Spekulation!“

mi: 'Wenn man Sie so engagiert reden hört: Hätten Sie nicht doch Lust, noch einmal aktiv zu werden?'

VM: „Wissen Sie, ich bin jetzt 67. Und es wäre vermessen, mit 67 derartige Ansprüche zu formulieren. Dazu kommt, dass man ja auch nicht fitter wird. So schön es ist, in der Branche zu arbeiten. Da müssen Sie fit wie ein Turnschuh sein!“

Und dann fängt Müller an zu lachen: „Wenn Sie aber meine Hilfe brauchen, lieber Herr Huck: Jeden Tag, gerne!“ Wir danken nicht nur für das wie immer offene Gespräch, sondern natürlich auch für das Angebot. Und seien Sie versichert, lieber Herr Müller, wir kommen drauf zurück ;-).