ElectronicPartner-Vorstand Karl Trautmann sendet unmissverständliche Signale an die Direktvertriebs-Aktivitäten der Hersteller: „Ich bin dafür, dass wir den Deich einfach dicht halten!“

20.08.2021
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Dass ElectronicPartner-Vorstand Karl Trautmann kein Blatt vor den Mund nimmt, wenn es darum geht, Missstände aufzudecken, Ungerechtigkeiten anzusprechen oder auch Lieferanten an ein partnerschaftliches Verhalten zu erinnern, ist bekannt. Auch bei unserem aktuellen Gedankenaustausch macht er keine Ausnahme. Bei den ersten Fragen noch ein wenig zurückhaltend (vgl. CE 34/21), taut er bei den heute veröffentlichten Punkten umso mehr auf. Vier Themen stehen noch auf der Agenda, die es mit ihm zu besprechen gilt. Machen wir also direkt weiter:

Warenverfügbarkeit, Preiserhöhungen, der Kampf um Kundenadressen, zunehmende Eigenaktivitäten der Hersteller, vierte Welle, Hochwasserkatastrophe … Wie beschreibt Trautmann den aktuellen Zustand der Branche? Warum glaubt er, dass ElectronicPartner die Herausforderungen erfolgreich bestehen wird? Trautmann beginnt gleich mit dem letzten Punkt und arbeitet anschließend ausführlich die weiteren Stichworte ab: „ElectronicPartner wird die von Ihnen aufgezählten Herausforderungen erfolgreich bestehen, weil wir super gute Unternehmer haben, die mit jeder Situation vernünftig fertig werden. Durchdachte Konzepte und Lösungen helfen uns, um am Markt zu bestehen. Das ist meine feste Überzeugung, denn wir haben die richtigen Leute und verfügen über die beste Mannschaft!

Die Hochwasser-Katastrophe ist für die betroffenen Regionen ein unvorstellbares Unglück. Aber wenn man es aus der Helikopter-Perspektive betrachtet, man sich nicht auf den Stuhl eines jeden einzelnen Betroffenen setzen muss, sondern das Ereignis auf ganz Deutschland bezieht, hat diese Katastrophe keinen wesentlichen Einfluss auf unseren Geschäftsverlauf. Wir haben 13 betroffene Mitglieder, denen wir – so gut wie wir können – helfen! Die anderen Punkte, die Sie angesprochen haben, sind in ihrer Gesamtheit deutlich herausfordernder:

Eine Einkaufspreis-Erhöhung ohne eine entsprechende Verkaufspreis-Anpassung ist für den Handel eine echte Herausforderung, denn das bedeutet auf hochdeutsch: Die Margen werden gekürzt! Dabei verkaufe ich nach einer Einkaufspreis-Erhöhung nicht mit weniger Leidenschaft, mit weniger Engagement und weniger Aufwand als vorher. Als Verbundgruppe und als Händler sind wir daher gefordert, diesem Ansinnen entgegenzutreten und dafür zu sorgen, dass auch ein Hersteller den Mut hat, für sein Produkt den Marktpreis anzusetzen, den es wert ist. Solange wir das System mit der UVP des Herstellers haben, gehe ich davon aus, dass dies der Preispunkt ist, den er für sein Produkt in seinem Wettbewerbsumfeld am Markt für richtig hält. Natürlich kalkuliert der Händler selbst und natürlich setzt der Händler den Marktpreis auch fest. Aber die UVP ist schon ein wichtiger Orientierungspunkt! Es ist daher wenig partnerschaftlich, wenn man hier anders vorgeht. Und ich kann auch nicht erkennen, dass wir von Seiten der Industrie einen fairen Ausgleich bekommen. Handel macht nur solange Spaß, wie der Händler auch eine faire Entlohnung für seine Leistung bekommt! Hier wird einseitig versucht, die Entlohnung des Händlers zu kürzen! Das geht nicht und das können wir uns so auch nicht gefallen lassen! Hier muss man entsprechend reagieren.

Preiserhöhungen sind von einigen Herstellern mit der Begründung angekündigt worden, die Rohstoffe hätten sich entsprechend verteuert. Dann muss es aber auch der bezahlen, der das Produkt am Ende in seinen Händen hält. Und das ist der Endverbraucher! Der zweite Punkt ist: Auch wenn alle Hersteller unisono Preiserhöhungen angekündigt haben, reagieren nicht alle Hersteller im Markt identisch. Die Bandbreite der Äußerungen reichen dabei von »darüber können Sie mit uns nicht reden, das geht nicht anders« bis hin zu »da müssen wir jetzt eine kreative Lösung finden«. Und natürlich wird das Herz des Händlers eher in die Richtung des Lösungsfinders schlagen versus desjenigen, der einfach versucht, die Vorgabe seiner Zentrale 1:1 umzusetzen. Wenn man in den Gesprächen mit den Mitgliedsunternehmen ist, kann man schon erkennen, dass es Reaktionen gibt, frei nach dem Motto »Ich ziehe meine Zielerfüllung, wie wir sie vereinbart hatten, noch durch. Aber dann wechsele ich das Hauptfabrikat.« Das kommt sehr häufig vor. Die Antwort lautet also nicht: Jetzt ist die Kerze angezündet und danach wird sie schnell ausgeblasen. Das wird dauern, denn wir können bestimmte Dinge nicht einfach im laufenden Geschäftsjahr verändern. Aber ich freue mich schon auf die Gespräche mit der Industrie und kann nur wünschen, dass die Industrie gut vorbereitet in diese Einzelgespräche geht.“

Einmal in Rage geredet, kommt Trautmann gleich zum nächsten höchst sensiblen Thema. Es geht um die zunehmenden Eigenaktivitäten der Hersteller. Und der ElectronicPartner-Vorstand bleibt mehr als deutlich mit seiner Botschaft in Richtung Industrie: „Eine richtige Herausforderung kann das Verhalten der Hersteller werden, die versuchen, das Geschäft nach meiner Beobachtung am Handel vorbei direkt mit dem Endkunden zu machen. Das ist deswegen eine Herausforderung für uns, weil ich nicht sehe, dass das ein fairer Wettbewerb ist, dem wir uns gerne stellen würden. Im Gegenteil: Wir erleben schon Tendenzen zur Bevorzugung des eigenen Vertriebskanals. Auch wenn versucht wird, das mit netten Worten zu kaschieren. Aber da sitzt der Hersteller auf jeden Fall am langen Hebel. Und dagegen müssen wir uns mit aller Macht stemmen. Was mich dabei ganz optimistisch stimmt, ist der Umstand, dass wir als Händler das Thema Endkundenbehandlung seit vielen, vielen Jahrzehnten erfolgreich bearbeiten und der Hersteller es meiner Einschätzung nach nicht schaffen wird, hierbei auf unser Niveau zu kommen. Das macht mir Mut und gibt einen positiven Ausblick nach vorne. Aber man darf das nicht verniedlichen: Das ist eine echte Gefahr! Und ich weiß auch nicht, ob Ansätze wie »dann machen wir das halt gemeinschaftlich« klug und gut sind. Denn es ist ja so: Wenn ein Deich einmal ein kleines Loch hat, kommt die Flut mit großer Sicherheit! Und ich bin dafür, dass wir den Deich einfach dicht halten!“

Kommen wir damit zu einer nächsten Branchen-Baustelle: Die Düsseldorfer Verbundgruppe ist nicht unbedingt bekannt dafür, als IFA-Unterstützer der ersten Reihe von sich reden zu machen. Doch was wir heute von unserem Gegenüber hören, erfreut uns als bekennende IFA-Fans zugegebenermaßen schon sehr. Oder wer hätte gedacht, dass ein ElectronicPartner-Vorstand sich jemals so deutlich positioniert!? „Grundsätzlich ist es sehr schade, dass die IFA 2021 abgesagt werden musste. Aber wenn man sich anschaut, was sich die IFA auf die Fahne für das Jahr 2022 geschrieben hat, kann man bei allem Traurigen und Negativen, das man in der Absage sehen muss, eine gute Chance erkennen. Die IFA stellt sich noch einmal anders auf und setzt die Lernkurve um, die sie mit ihrem Versuch einer digitalen Veranstaltung im letzten Jahr genommen hat. Ich bin also sehr optimistisch: Wir werden 2022 eine tolle IFA mit einer guten Sortimentserweiterung erleben! Das traue ich den Machern zu! Was wir bisher von den Konzeptionen gesehen haben, stimmt mich diesbezüglich sehr zuversichtlich! Ich glaube sogar, dass die IFA 2022 die seit langem am besten besuchte IFA zumindest vom deutschen Handel sein wird. Denn am Ende lechzen alle Menschen, die in unserer Branche tätig sind, nach persönlichen Kontakten! Wir von ElectronicPartner werden jedenfalls alles dafür tun, dass die IFA 2022 ein Erfolg wird! Das, was wir dazu mit einer eigenen Teilnahme im Palais oder durch die Motivation der Mitgliedsunternehmen im Zusammenhang mit einer organisatorischen Unterstützung beitragen können, werden wir tun!

Ich kann mir auch nicht vorstellen, dass irgendein Aussteller die Begeisterung und Überzeugung nicht mit uns teilt. Sollten wir Gegenteiliges wahrnehmen, werden wir natürlich alles unternehmen, um diese Sichtweise zu verändern. Denn wir glauben schon, dass es ganz, ganz wichtig ist, dass wir die komplette Branche abgebildet bekommen. Ich würde es für eine fatale Fehlentscheidung halten, wenn der eine oder andere Hersteller – vielleicht auch motiviert durch ein erfolgreiches Jahr 2021, in dem die Messen leider nicht stattfinden konnten – zu der Einsicht kommen sollte, dass wir die IFA nicht brauchen! Stellen Sie sich ein Flugzeug vor, bei dem die Düsen aussetzen. Das Flugzeug stürzt nicht direkt senkrecht ab, sondern fliegt noch eine ganze Weile. Erst später geht es in den Sinkflug, es reißt die Strömung und dann stürzt es ab. So sehe ich es auch mit der Teilnahme an der Messe. Es könnte sogar sein, dass das Fehlen im ersten Jahr keinen messbaren Effekt hat und sich alle auf die Schulter klopfen, was das für eine kluge Entscheidung war. Spätestens im zweiten Jahr wird man dann aber feststellen, dass es eben doch eine Fehlentscheidung war!“

Trautmann in absoluter Hochform! Mehr dieser Persönlichkeiten in unserer Branche und die Probleme wären sicherlich ein Stück kleiner bzw. besser handelbar. Sein Wort hat einfach Gewicht! Von daher dürften und sollten jetzt alle Verantwortlichen aus der 'Braunen' und 'Weißen Ware' sowie aus der Telekommunikation weiter aufmerksam verfolgen, was ihnen die 'graue Eminenz aus Düsseldorf' ins Hausaufgabenheft schreibt. Also, wie lauten die jeweiligen Aufgaben? „Das ist eine einfache Frage, die gar nicht so simpel zu beantworten ist. Bei der 'Braunen' wie auch der 'Weißen Ware' ist der bereits angesprochene Punkt der Warenverfügbarkeit zum richtigen Zeitpunkt ein ganz wichtiges Thema. Technologisch sehe ich beide Branchen auf einem guten Weg. Da gibt es gute Argumente für einen Kunden, ein neues Produkt zu erwerben. Ein kleiner Wermutstropfen fällt beim Logistikpart an: Wenn ich mir heute anschaue, welche logistische Herausforderung beim Versenden eins 65-Zoll-Fernsehgerätes besteht, ist das schon nicht ganz einfach. Aber ich würde sagen: Für beide Warengruppen sehe ich als Herausforderung in Anführungszeichen 'nur' das Thema Warenversorgung! Bei der Telekommunikation ist das ein bisschen anders. Hier nehmen wir zwei Dinge wahr, die uns vor Herausforderungen stellen:

So gibt es einen Marktteilnehmer mit tollen Produkten im Hardware-Bereich, der politisch aus dem Rennen genommen worden ist. Mit der gleichen Argumentation könnte man auch andere chinesische Hersteller ausknipsen. Das hat man nicht getan. Hier gibt es also große Veränderungen im Lieferanten-Portfolio. Vor Ort erkennen wir zudem einen Punkt, mit dem wir uns zusätzlich auseinandersetzen müssen. Ich meine damit den Direktvertrieb der Netzbetreiber online! Das Neukundenvertragsgeschäft ist mittlerweile stark ins Internet abgewandert und dort fest im Griff der Netzbetreiber! Hier wird es für den freien Händler immer schwerer, mit auskömmlichen Provisionen eine ausreichende Stückzahl zu generieren. Kundenbetreuung und Bestandsgeschäft sind zwar im Augenblick noch sicher, aber auch hier wächst der Druck der Netzbetreiber. Auf Sicht werden wir einen Vertragsverlängerungsmarkt haben, in dem die Netzbetreiber noch viel stärker engagiert sein werden, als sie es heute ohnehin schon sind.“

Hausaufgaben gibt es aber nicht nur für die anderen. Gefragt nach den drei größten innerhalb der Verbundgruppe, fallen Trautmann nach Wichtigkeit geordnet diese ein: „Wir haben mit der schon oft zitierten Qualitätsoffensive 2013/2014 das richtige Konzept zum richtigen Zeitpunkt auf den Markt gebracht. Dieses ist bis heute sehr erfolgreich. Aber wir wissen, dass wir mit Blick nach vorne diese Konzeption neu aufstellen und weiterentwickeln müssen, um auch 2030 noch erfolgreich zu sein. Ob es eine weitere Qualitätsoffensive sein muss oder andere Dinge für den Endkunden wichtig werden, sei einmal dahingestellt. Aber wir müssen auf jeden Fall die Konzeption weiterentwickeln. Nicht, weil die Umsatzzahlen schlechter werden, sondern weil wir auf die Zukunft vorbereitet sein müssen. Das ist unsere Aufgabenstellung Nummer 1.

Wir müssen zusätzlich schauen, was uns die zunehmende Digitalisierung in das Aufgabenbuch schreibt. Hier besteht für eine Verbundgruppe die Herausforderung darin, dass die Veränderungsgeschwindigkeit im digitalen Bereich extrem schnell ist. Es muss uns gelingen, mit dieser Geschwindigkeit Schritt zu halten. Das ist eine große Aufgabe, die auch nicht irgendwann zu Ende ist, sondern die uns in den nächsten Jahren und Jahrzehnten erhalten bleibt. Das ist ganz klar die Nummer 2! Auch unter dem Gesichtspunkt, dass man ganz schnell sehr viel Geld falsch ausgeben kann. Hier müssen wir mit den Mitteln sehr sorgsam umgehen. Das ist unsere Aufgabenstellung Nummer 2.

Und die Herausforderung Nummer 3 ist aus meiner Sicht das Verhältnis zwischen Handel und Industrie. Wie bringen wir es rüber, dass wir als Händler unverzichtbarer Bestandteil für den Erfolg der Hersteller sind!? Diese Herausforderung gibt es lokal, regional, national und auch international! Wir sind nun mal der Erfolgsfaktor für den Hersteller! Das muss er einfach verstehen! Wenn man sich beispielsweise eine Marke wie Dyson anschaut: »Direkt bei denen kaufen, die es gemacht haben. Dyson.de«! Man darf das nicht unterschätzen: Mr. Dyson hat einen Motor erfunden. Und den verkauft er in drei Produktkategorien. Das ist das karierte Maiglöckchen, das so lange funktioniert, wie das Marketing gut ist. Aber wenn ich mir Hersteller anschaue, die mehr als drei Produkte verkaufen müssen, bin ich mir sehr sicher, dass es ohne Handel nicht funktioniert. Die Herausforderung ist nun, diesen Erkenntnisprozess so kurz wie möglich zu halten. Und das ist eine ganz große Lobby-Aufgabe.“

Fazit: Er ist nicht laut im Ton, aber stark in der Rhetorik und im geschliffenen Formulieren seiner Aussagen, die er ganz bewusst adressiert. Partnerschaft ist für ihn das höchste Gut. Wer diese aber nur einseitig interpretiert, bekommt von ihm die volle Breitseite. Für den Erfolg seiner Mitglieder tut er alles. Wer sich dem in den Weg stellt, ob intern oder extern, darf sich auf intensive Diskussionen einstellen. Karl Trautmann ist und bleibt ein Vollblut-Kooperationsfürst! Danke für den spannenden Austausch!

RA Lorenz Huck
Chefredakteur
RAin Ulrike Kafka
Chefredakteurin

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