Reform der RSV — Enormer Kraftakt von Santander pro Handel

21.10.2021
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Im Mai dieses Jahres verabschiedete der Bundestag – nach einem geleakten Referentenentwurf aus 2019 – eine Reform der Restschuldversicherung, die es in sich hatte. Sie besagt, dass zum 1. Juli 2022 die Abschlussprovisionen bei Restschuldversicherungen auf 2,5 Prozent des versicherten Nettodarlehensbetrags begrenzt werden. Santander macht aus der Herausforderung eine Chance und passt in einem großen Kraftakt das gesamte Versicherungsgeschäft an.

Restschuldversicherungen sind sinnvoll, da sie Verbrauchern die Absicherung von Darlehensverträgen im Falle von Arbeits­losigkeit, Krankheit oder Tod bieten. Doch hohe Provisionen – so sah es die Bafin – hätten zum Teil eine unabhängige Beratung erschwert. Wie dem auch sei, die Reform ist durch und führt natürlich zu einer Ertragsverschlechterung, auf die Banken, Versicherer und Händler reagieren müssen.

Die Produkt-Neuaufstellung von Santander dient dazu, auch zukünftig eine gute und sinnvolle Absicherung zu gewährleisten, die sich aber auch für die Bank selbst und auch für die mit ihr kooperierenden Handelspartner lohnt. Denn gute Beratung muss auch entlohnt werden. Dazu dient das Projekt ICE, das für Insurance ­Change of Environment steht und unter dem sportlichen Motto Santander Iceman – Insurance ­Triathlon – in drei Schritten umgesetzt wird. Äquivalent zu den Disziplinen Schwimmen, Fahrradfahren und Laufen beim Triathlon geht es in den kommenden ­Monaten um:  Freischwimmen  ­Antreten  Durchstarten. Ab Januar 2022 werden sukzes­sive alle Händler aufgeschaltet.

Das Programm hat es in sich. Alle Santander-Partner, darunter mehr als 20.000 Verkäufer, sollen mittels spezieller Trainings durch die Versicherungsexperten der Mönchenglad­bacher auf die Umstellungen im Angebot vorbereitet werden. Der komplette Oktober ist hierfür vorgesehen. Die Trainings bestehen aus zwei Modulen. Modul 1 widmet sich Strategie- und Produktrainings. Etwas konkreter wird es bei Modul 2, wo es um Prozesse und Verkaufstrainings geht, also Verkaufs­ansätze oder das Darstellen angepasster Abläufe in Kosyfa. 'markt intern' war bei einer Initial-Schulung durch die Key Accounter Adrian Suflida und Michael Roland für Geschäftsführer von Non Captive-Kunden dabei. Man kann ­sagen: Die neuen Produkte bieten vor allem Chancen für die Ertragssicherung des Handels, um die es letztlich geht. ­Werfen wir einen Blick auf die einzelnen Produktbereiche.

SANTANDER ICEMAN — Der Insurance Triathlon

Die Disziplinen

Safe Plus: Hier sind ein paar wesentliche Punkte der Kaufpreisversicherung zu nennen.

  • Gesamtleistung liegt bei 50.000 Euro (Mindestleistung 2.000 Euro)
  • Unabhängig für alle Fahrzeugarten: Pkw, Motorrad, Freizeitfahrzeug
  • Mietwagenkosten-Übernahme bis 1.500 Euro
  • Max. Fahrzeugalter auf 14 Jahre angehoben

RSV Plus: Die RSV fokussiert sich auf das Wesentliche.

  • Leistung im Todesfall (offener Finanzierungsbetrag wird erstattet)
  • Darlehensnehmer 2 kostenneutral mitversichert

Mobilität Plus (Neu): Dieses Produkt ist ganz neu. Es soll, so der Gedanke, die Mobilität der Kunden insgesamt abdecken.

  • Individuelle Leistung und individuelle Laufzeit. Höhe der Leistung und Laufzeit richten sich nach Kundenwunsch. Die Auszahlung der Leistung erfolgt an den Kunden.
  • Flexibel und unabhängig vom Kredit
  • Ganz oder teilweise Absicherung der persönlichen Mobilitätskosten bei Arbeitsunfähigkeit oder Arbeitslosigkeit
  • Vielfältige Assistance-Leistungen wie Schlüsselverlust, Kennzeichenverlust, Schutzbrief

Care: Hier arbeitet Santander bereits seit Oktober 2020 mit der Car Garantie zusammen. Neu ist, dass das Produkt nun auch unabhängig von Safe in Kosyfa wählbar ist.

Jedes Produkt ist einzeln vermittelbar. Für die Kunden der Händler ergeben sich aber konditionelle Vorteile von 5 bis 10 Prozent, wenn sie sich für Kombinationslösungen aus Safe Plus, RSV Plus und Mobilität Plus entscheiden. Interessant für Sie als Händler ist auch, dass die Staffelung der Provisionsbeteiligung nun vielschichtiger gestaltet wird.  Anzahl der Produkte: Je mehr Produkte ein Kunde ­abschließt, desto höher auch die potenzielle Provision  Größenordnung der Absicherung: Zum Beispiel können Kunden ihre Mobi­lität bei Mobi­lität Plus bis zu 1.000 € absichern. Je mehr abge­sichert ist, desto besser auch die Provision der Händler.  Laufzeit: Je länger ein Kunde das Produkt hält, desto mehr Provision ­bekommt der vermittelnde Händler.

'mi' meint: Es ist definitiv an der Zeit, dass sich Kfz-­Händler auch mit der gesetzlichen Neuregelung der Restschuldversicherung beschäftigen. Bekanntlich erzeugen Versicherungsvermittlungen durchaus eine schöne Marge. Bei der 2,5 Prozent-Begrenzung kommt dieses Konstrukt aber ins Wanken, weshalb mit anderen Mitteln gegengesteuert werden kann. Santander reagiert mit einer Neuordnung und Weiterentwicklung ihres Portfolios sowie – man muss es ­einfach so sagen – einem enormen Aufwand, die angeschlossenen Händler in den kommenden Monaten zu schulen und aufzuschalten. Wer mit Santander zusammenarbeiten ­möchte, sollte dieses Angebot wahrnehmen und insbesondere sein Verkaufsteam animieren, die Schulungen zu nutzen. Schon im Januar geht es los und spätestens Ende März sollen alle Handelspartner von den neuen Produkten profitieren ­können.

© Santander
Seit vergangenem Jahr gibt es die von Tim ­Klötzing (der Branche aus 'Benzingespräche' ­bekannt) begleitete Podcast-­Reihe '­Santander ­ImPodcast'. In der ­aktuellen Ausgabe spricht Klötzing mit Vertriebschef Maik Kynast und Oliver Brede, Head of Insurance, über das Projekt ICE. Mit einem Klick auf die Abbildung werden Sie weitergeleitet auf https://fire.santander.de/impodcast
Martin Brandt M.A.
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