„Der Ansatz von smive ist ein anderer als bei Wettbewerbern im Abo-Feld“

18.05.2021
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Im vergangenen Jahr berichtete 'markt intern' erstmals über das damals noch ziemlich taufrische Abo-Angebot smive aus dem Hause Bank11. Mitten in der Coronakrise sprangen die Neusser auf den sich langsam in Gang setzenden Abo-Zug auf. 'Smile' und 'Drive' – jenseits vom positiv konnotierten Kofferwort steckt dahinter natürlich geschäftliches Zukunftskalkül bei Bank11. Das damals von Geschäftsführer Jörn Everhard als „Ergänzung unseres bestehenden Bank11-Ökosystems“ ­bezeichnete neue Angebot hatte im von wiederkehrenden Schließungen im Kfz-Handel, ineffizienten Zu­lassungsstellen sowie sorgen­voller Stimmung im Mittelstand geprägten Krisenzeitraum einen nicht gerade einfachen Start. Das hindert die Werhahn-­Tochter aber nicht am Festhalten an der eingeschla­genen ­Strategie. Dafür spricht auch die Personalie Patrick Rittich, der Anfang dieses Jahres vom Wettbewerber Creditplus kam (s. A 05/21), um unter anderem smive seinen Stempel aufzudrücken. 'markt intern' hat per Videoschalte mit Everhard und Rittich über  smive  die Ziele im Abo-Markt und  Gewerbetreibende als Kunden gesprochen sowie mög­liche Bank11-Pläne in Sachen  Leasing angerissen.

Jörn Everhard (li.) und Patrick Rittich
© Bank11
Jörn Everhard (li.) und Patrick Rittich

'mi': Wieso glauben Sie, dass der Abo-Markt ein Geschäfts­feld für das Kreditinstitut Bank11 ist, Herr Everhard?

J. Everhard: „Im Moment ist der Abo-Markt noch ein sehr kleiner Markt. Aber es gibt Experten, die klar sagen, dass die Zahl der Abos bis zum Jahr 2030 auf 500.000 bis eine Million in Deutschland steigen wird. Wir leben in einer Zeit, in der sich die Mobilität stark verändert. Eigentum wird weniger wichtig. Daher sehen wir diesen Trend als Chance für Bank11. Wir möchten unseren Handelspartnern ein Portfolio an flexi­blen Mobilitätslösungen anbieten, die sich gezielt an den Wünschen der Kunden orientieren. Als Kreditinstitut haben wir das Know-how, die Infrastruktur und auch den passenden Versicherer, ebenfalls unterstützen wir unsere Händler bei der Bonitätsprüfung der Kunden. Zudem verstehen wir uns als innovatives Kreditinstitut und probieren gerne aus, daher haben wir uns entschlossen, gemeinsam mit unseren Handelspartnern auf diesen neuen innovativen Geschäftszweig zu setzen.

'mi': Könnte man für die Solvenz-Prüfung nicht die Schufa oder ähnliche Institute nutzen?

J. Everhard: „Natürlich könnte ein Autohändler das tun. Wir unterstützen den Händler aber gerne mit unserer Expertise, denn daran hängt unser ureigenes Geschäft bei Kreditverträgen. Wenn wir als handelsorientierte Bank sehen, dass dort ein Geschäft für unsere Händler wartet, ist es sinnvoll, an diesem zu partizipieren und die Konzentration auf unsere Handelspartner zu lenken.“

'mi': Was haben denn Sie davon? Und welche Vorteile hat der Händler von smive?

J. Everhard: „Wir sind Dienstleister und verdienen prozentual an der monatlichen Gebühr nach Vereinbarung mit dem Händler. Dafür bieten wir eine fertig nutzbare Infrastruktur inklusive Versicherungspartner, die Plattform, die Abrechnung mit dem Kunden sowie weitere Services an. Und das Beste ist: Der Händler hat alle Asse in der Hand. Warum nicht das Abo als lange Probefahrt verwenden? Es gibt Kunden, die bereit wären, ein befristetes Abo abzuschließen, um einen ­Hybrid oder ein reines Elektro-Auto erst einmal zu fahren, ­bevor sie es kaufen. Auch bei Gebrauchtwagen sehen wir ­Potenzial, um zum Beispiel das Lager zu entlasten oder Platz zu schaffen. Denkbar ist auch, dass Händler über ein Abo-Geschäft ihre Elektro-Quoten beim Hersteller erreichen, und sich so den entsprechenden Bonus sichern. Alle Möglichkeiten zu haben, öffnet auch die Option, kreativ zu sein.“

P. Rittich: „Der Ansatz von smive ist ein anderer als bei Wettbewerbern im Abo-Feld. Anders als diese, die den jeweiligen Vertriebspartner im Grunde als Dienstleister zum Ausliefern und Bereithalten der Autos benötigen, sorgen wir dafür, dass dieser Händler selbst sein Geschäft damit macht. Wir bieten den Autohäusern vor allem den aufwandsarmen Einstieg in ein bestehendes System und die nötige Infrastruktur. Auch das Thema Versicherung ist abgedeckt: Wir haben eine Vereinbarung mit einem Versicherer geschlossen, bei dem Abonnenten des Händlers zwischen 500 und 1000 Euro Selbstbeteiligung bei der Vollkasko wählen können. Bei smive können sogar Fahrer unter 21 ein Abo abschließen, was heute noch nicht überall der Fall ist. Ebenso können sich mehrere Personen als Fahrer eintragen lassen. Der Händler ist und bleibt bei allen Prozessen sein eigener Herr. Er nimmt am Abo-Geschäft von smive mit seinem Fuhrpark in gewünschter Größenordnung teil und lädt seine entsprechenden Daten über sein System bei uns hoch. Er kann auch entscheiden, ob er nur regional teilnehmen möchte oder sein Angebot über smive bundesweit ausspielen will. Die Kalkulation macht das Autohaus selbst. Wir geben nur Indikationen an, die ihn dabei unterstützen.“

'mi': Sie haben smive vor gut einem Jahr, im Mai 2020, ausgerollt. Mitten in der Coronakrise mit ihren Hochs und Tiefs. War das ein Problem?

J. Everhard: „Es war nicht unbedingt zuträglich, aber auch ­keine Katastrophe. Was gefehlt hat – und der aktuellen Situation geschuldet noch immer fehlt – ist der direkte Erst-Kontakt. Ein persönliches Akquise-Gespräch macht einen Einstieg natürlich einfacher. Hinzu kommt, dass man nicht erwarten darf, dass alle Händler sofort 'hier' rufen. In Zeiten, in denen sie nicht wissen, ob sie diese Woche den Showroom öffnen dürfen oder nicht, die halbe Belegschaft in Quarantäne ist oder jemand krank ausfällt, denken nicht alle unbedingt an neue Geschäftsideen. Da wir das Thema jedoch von Anfang an digital aufgestellt haben, konnten wir auch in der Pandemiezeit das Geschäft erfolgreich ­aufbauen.“

P. Rittich: „Es kam uns auch zu Gute, dass wir smive zunächst als Piloten in ausgewählten Regionen gestartet haben, damit konnten wir Erfahrungen sammeln. Seit Anfang des Jahres haben wir smive dann für unseren gesamten Außendienst freigeschaltet. In diesem digitalen Umfeld spielen natürlich auch Online-Marketing und Social Media eine wichtige Rolle. Diese Bereiche fahren wir sukzessive hoch und die Maßnahmen zeigen Erfolg: Die Zahl der angeschlossenen smive-Partner steigt. Jedoch bin ich darüber hinaus ganz bei Herrn Everhard: Der persönliche Kontakt fehlt trotz aller digitaler Möglichkeiten. Die Händler haben ja auch Fragen zur Vertragsausgestaltung, zur Anbindung und Ähnlichem. Hier haben wir eine gute Lösung gefunden: Alle zwei Wochen findet ein regelmäßiges Online-Meeting mit den smive-Partnern statt, welches von allen Seiten sehr gut angenommen wird. Hier können Erfahrungen ausgetauscht, Fragen geklärt und über Neuigkeiten berichtet werden.“

'mi': Anfang dieses Jahres haben Sie außerdem smive für Gewerbekunden geöffnet (mi' berichtete in A 09/21). Das gibt dem Ganzen noch mal eine andere Note. Sehen Sie in Gewerbetreibenden eine wichtige Zielgruppe für Abos?

P. Rittich: „Mit Blick auf die Skalierung ist diese Zielgruppe sehr wichtig. Das Abo bietet Firmen einige Vorteile. So zum Beispiel große Flexibilität und die Möglichkeit, Personal Firmenwagen sogar innerhalb der Probezeit anzubieten. Das Abo ist auch ein gutes Mitarbeiterbindungsinstrument nach dem Motto: Bei uns brauchst Du Deinen Firmenwagen keine zwei oder drei Jahre fahren, Du kannst schon nach wenigen Monaten wechseln.“

'mi': Welche Herausforderung bringt das Abo-Geschäft bei Gewerbekunden mit sich?

P. Rittich: „Insgesamt ist die Verwaltung und Bearbeitung von Gewerbekunden aufwendiger: Die Bonitätsprüfung ist in der Regel umfangreicher. Auch ist es hier meistens so, dass Bank11 bzw. smive als direkter Ansprechpartner für Firmen die Aufträge an die Händler weitervermittelt, wogegen der Privatkunde sein Abo direkt über unsere Plattform bucht.“

'mi': Im Grunde ist ein Auto-Abo doch nichts sehr anderes als ein Kurzzeit-Leasing. Warum sind Sie nicht auch im Leasing-Geschäft aktiv?

J. Everhard: „Das stimmt, es ist dem Leasing sehr ähnlich. Oder der Miete. Das Leasing-Geschäft als solches ist recht anspruchsvoll und mit einem Invest verbunden. Aus diesem Grund wird es von vielen Banken, so auch von der Bank11, nicht gemacht. Gleichwohl überprüfen wir immer neue Wege – Leasing könnte dazugehören!“

P. Rittich: „Wenn Sie sich Leasing-Angebote ansehen, erkennen Sie, dass diese nicht umsonst in der Regel von Captive-Banken abgewickelt werden, weil dahinter starke Subventionierungen von Seiten der Hersteller stecken. Das ist für eine Non-Captive-Bank in der Form natürlich nicht möglich.“

'mi': Sie sagten eben, die Bank11 biete kein Leasing-­Geschäft an. Aber sie könnte …

J. Everhard: „Richtig. Aber natürlich machen wir uns Gedanken über Möglichkeiten. Ich kann Ihnen an dieser Stelle schon mal Folgendes sagen: Wir prüfen derzeit in Kooperation mit unserem Werhahn-Schwester-Unternehmen abcfinance GmbH den Einstieg in das Leasing-Geschäft für uns als Non-Captive-Bank.“

'mi': Das wird ein Thema sein, über das wir in Zukunft sprechen müssen. Kommen wir aber noch einmal zurück zu smive. Wie sind Sie mit der Entwicklung zufrieden und welche Ziele verfolgen Sie?

J. Everhard: „Wir sind zufrieden und konnten bislang eine gute dreistellige Anzahl an Händlern für unser Auto-Abo-Angebot smive gewinnen. Ich halte es für eine realistische Zielmarke, langfristig eine niedrige vierstellige Zahl an Partnern dafür begeistern zu können. Die Teilnahme an smive bietet dem Händler ausschließlich Vorteile und lässt dem Händler alle Optionen offen: Er verkauft immer noch Autos – Neuwagen und Gebrauchtfahrzeuge – er ist immer noch Dienstleister bei der Finanzierung und beim Leasing und er kann parallel an anderen Abo-Modellen von Wettbewerbern partizipieren. Denn smive ist im Gegensatz zu den Ansätzen anderer kein Eigengeschäft von Bank11, sondern eine Dienstleistung für unsere Partner im Handel.“

Martin Brandt M.A.
Chefredakteur
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