Die Neuroparfümerie — Pflege- und Duftverkauf 4.0

18.10.2018
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Die Wissenschaft erzielt atemberaubende Fortschritte bei der Entschlüsselung der Vorgänge in unserem Gehirn (s. PK 35/18). Längst lässt sich durch verschiedene Verfahren wie zum Beispiel der Magnetresonanztomographie abbilden, was der Mensch denkt und fühlt – und was er riecht. Dieses Wissen könnte für den Duftverkauf von ungeheurer Wichtigkeit sein, doch es hat in der Prestige-Kosmetik bisher kaum Einzug gefunden. Dr. Joachim Mensing, Geschäftsführer Rivoli Genève/Frankfurt, ist der erste, der aus den Erkenntnissen über die komplexen Vorgänge des Gehirns einen Praxis-­Leitfaden für den Duft- und Pflegeverkauf in der Parfümerie entwickelt hat. In loser Folge wird er eine ganze Reihe von Tipps für den Verkauf geben, vor allem für die Gewinnung von Neukunden. In dieser Folge geht es darum, wie Sie von den Erkenntnissen der Neuroparfümerie in Sachen Schaufensterdekoration/­Visual Merchandising profitieren können Dr. Joachim Mensing erläutert „Jeder kennt die Situation: Man geht an einem Geschäft vorbei, will dort eigentlich nichts kaufen, trotzdem erweckt etwas die Aufmerksamkeit. Die 'kundenhungrige' Parfümerie wünscht sich das ganz besonders, vor allem, um Neukunden anzulocken. Neuste Erkenntnisse aus der Gehirnforschung belegen: Das Anlocken geht über die Amygdala, man muss sie neugierig machen und faszinieren. Die Amygdala, die deutsche Übersetzung ist der Mandelkern, ist der Vorentscheider im Gehirn für alle Kaufentscheidungen. Sie scannt in Millisekunden ihre Umwelt und fällt intuitive Entscheidungen, was uns entweder gar nicht bewusst ist oder im Schwellenbereich unserer Aufmerksamkeit stattfindet. Das Problem der ­Amygdala und damit aller Dekorateure ist aber, dass sie, wenn sie optisch scannt, die Dinge nur verschwommen wahrnimmt. Was zu ähnlich ist, zu bekannt oder Ton in Ton wird schnell mal von ihr übersehen, bzw. ausgeblendet. Tipp: Lassen Sie sich immer ein verschwommenes Belegfoto Ihres Schaufensters bzw. Ihrer Dekoration von Ihrem Dekorateur geben. Entscheiden Sie dann: Sticht etwas aus der Dekoration heraus, erweckt etwas Aufmerksamkeit? Kann man die für Sie wichtigen Marken oder Themen auch nur verschwommen wahrnehmen? Beurteilen Sie dabei die Dekoration wie ein Künstler, der die Besucher seiner Galerie für seine Kunst faszinieren will und fragen Sie sich: Muss ich in meiner Duft- und Pflegedekoration noch zusätzliche Irritationspunkte setzen, um die Amygdala potenzieller Kunden neugierig und mein Geschäft einzigartiger zu machen? Denn mit Schaustücken, die die Amygdala schon vielfach woanders gescannt hat, gewinnt man Neukunden schlechter.“

Dr. Andreas Leistikow
Chefredakteur
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