Der 'markt intern' Jahresrückblick für die Augenoptik

19.12.2018
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Kick Off und opti — Order im Mittelpunkt Wer seine Fassungs­auswahl in angenehmer Atmosphäre, mit attraktiven Einkaufsvorteilen und abseits geschäftig-hektischen Treibens tätigen will, ist mit den im Januar stattfindenden Kick Off-Veranstaltungen führender Fassungsanbieter bestens beraten. In acht Fußballstadien und an zwei Tagen laden De Rigo, Eschenbach, Marchon, Menrad und Safilo vor der opti/München ein und ziehen damit veritables Ordervolumen frühzeitig an Land. Dem Vernehmen nach war es auch in diesem Jahr eine Win-win-Veranstaltung für Hersteller und Augenoptiker, insofern hat sich da eine reine Orderveranstaltung etabliert, die durchaus eine Daseinsberechtigung hat. Im Übrigen: Die Kick Off-Veranstaltungen finden auch im frühen Januar 2019 statt! Der opti macht seit vielen Jahren niemand mehr die Daseinsberechtigung streitig, im Gegenteil, im Dreikampf mit der Mido in Mailand und der Silmo in Paris habe die deutsche Leitmesse, so zumindest das britische Wochenmagazin ­Optican, spürbar aufgeholt. Und – oh Wunder! – auch die opti in München öffnet im späten Januar 2019 ihre Pforten. Einzelheiten zu neuen Hallen, Zugängen und Haltestationen können Sie sich bspw. im Internet heraussuchen. – Im Januar 2018 sind zudem die Partneransätze von Brillen.de und ­Mister Spex ins Visier Ihrer 'mi'-Reaktion geraten. Während erstere sich – das wird im Verlauf des Jahres noch forciert werden, wie Sie hier nachlesen können – mit wenig partnerschaftlichen Regulierungen bei ihren Partnern in Erinnerung bringen (20 %-Steiner-Mindestverkauf, Brillen.de-Partneroptiker sprechen gar von „… am Rande der Erpressung“ ), schiebt Mister Spex seinen angeschlossenen Augenoptikern kurzerhand den Riegel bei Anpasslinsen vor. Frohes neues Jahr für angebundene Augenoptiker, kann man da nur sagen.

Luxottica und Etnia stellen sich Vertriebskritik Neue Vertriebswege werden eröffnet  immer mehr Präsenz im Onlinehandel  extrem frühe Auslistung aktueller Modelle schlechte Ersatzteilversorgung  usw. usw. – Die Liste der Kritikpunkte, mit der sich Luxottica im Februar konfrontiert sieht, führt zu einer größeren Erläuterung der Vertriebsstrategie. Dabei beziehen mehrere Verantwortliche des Fassungsherstellers in der 'markt intern'-Ausgabe 8/18 Stellung und erklären und dementieren. Die Quittung für die Performance bekommen die Italiener im Leistungsspiegel 'Fassungen 2018', der im Herbst veröffentlicht wird. – Eine ehedem eigentlich zu den Lieblingskindern der deutschen Augenoptiker zählende Fassungsmarke lässt sich ebenfalls im Februar dazu herab, nun doch einmal zu erläutern, wie deren Vertriebs­politik sich aktuell gestaltet. Noch im November 2017 ignorierte Etnia Barcelona eine entsprechende 'mi'-Anfrage, sieht sich aber aufgrund der Berichterstattung zur Modell-Präsenz bei Mister Spex genötigt, mit dann monatelanger Verzögerung zu antworten. Am Ende werden die Gründe für die Vertriebsausweitung klarer, nichtsdesto­trotz bleibt für die Etnia-führenden Kollegen der Wermuts­tropfen, dass diese Marke ab sofort in Teilen online vergleichbar und erwerb­bar ist. – Der ZVA steigt für Lauterkeit in den Ring und geht eine gerichtliche Auseinandersetzung mit dem Onlinehändler Mister Spex ein, dass dieser zukünftig die vom Bundesgerichtshof bestätigten Vorgaben beim Onlineverkauf von Gleitsichtbrillen einhält. Im weiteren Verlauf des Jahres sind diesbezüglich Ergebnisse zu vernehmen.

„In vier Schritten zur kostenlosen PC-Brille“ Ihre 'mi'-Redaktion entwirft das Schaubild „In vier Schritten zur kostenlosen PC-Brille am Arbeitsplatz“ und unterstützt Sie damit in Ihren Verkaufsgesprächen. Hintergrund: Nach wie vor verlieren zahlreiche Kollegen Stammkunden an die einschlägig bekannten Filialisten, wenn es um den Erwerb einer Bildschirmarbeitsplatz-Brille geht. Die Unterstützung beim Kauf einer solchen Brille ist für Arbeitgeber gesetzlich vorgeschrieben (ArbMedVV), die praktische Umsetzung jedoch nebulös. Zum einen wissen viele Kunden gar nicht, dass sie die freie Wahl des Augenoptikers haben, zum anderen reglementieren Unternehmen aller Größenordnungen diese Subventionierungen nach Gutsherrenart und knüpfen diese an realitätsfremde Spielregeln. Das Schaubild hilft im Verkaufsgespräch und ist – so vermelden uns einige Kollegen – auch sehr erfolgreich als Mailing eingesetzt worden. Sie können dieses nach wie vor gegen Zusendung des Stichwortes 'O 10/18 – Schaubild Bildschirmarbeitsplatzbrille' in der Redaktion abrufen. – Außerdem im März: Der Wettbewerbsverein Wirtschaft im Wettbewerb (WiW)/Düsseldorf klopft Apollo auf die Finger und klagt gegen den Filialisten wegen unzulässiger Rabattverlängerung. Apollo hatte eine zunächst befristete Rabatt­aktion auf Sonnenbrillen kurzerhand verlängert, was in der Form nicht den Regeln des Wettbewerbsrechtes entsprach. 'mi'-Abonnenten haben die Möglichkeit zu einer Mitgliedschaft im WiW zu Vorzugskonditionen und können somit ihre Werbevorhaben im Vorfeld checken und prüfen lassen. Am 28. März startete die Umfrage der 'mi'-Leistungsspiegel 'Brillengläser' und 'Brillenfassungen', deren Ergebnisse ab Sommer detailliert analysiert und redaktionell aufbereitet wurden. Dazu später mehr.

Glasinnovationen prägen den April Den Auftakt der Produktvorstellungen bei Brillengläsern macht die Michael Pachleitner Group/Graz mit vier Innovationen des Brillenglases MPO. Im Mittelpunkt der 'markt intern'-Berichterstattung stand dabei das neue MPO Touring Gleitsichtglas für Autofahrer, welches durch den Einsatz verschiedener Technologien mit herausragenden Produkteigenschaften besticht. Daneben ist auch ein MPO Brillenglas für digitales Arbeiten besonders erwähnt, dank der neuen Balance Light Control ein echter Problemlöser für die Kunden. – Auch Rodenstock launcht ein neues – pardon! – „sein bestes Gleitsichtglas aller Zeiten!“. Wenn einer von Deutschlands führenden Brillenglasherstellern mit dem Markenhall einer Wuchtbrumme derart markige Worte verlautbart, muss wohl etwas dran sein, am Impression FreeSign PRO. 'mi' hat sich das genauer angeschaut und Sie über die 'Big-Five' des Gleitsichtglases ( Schärferes Sehen  Maximale Sehbereiche  Bester Lichtschutz  Höchste Ästhetik und Reflexminimierung  Exklusive Serviceleistungen) informiert. – Und auch Essilor rückt seine Verkaufsschlager ins Rampenlicht: Varilux X series und die Mehrbrillenkampagne. Im April wurde Essilor frisch zu einem der innovativsten Unternehmen weltweit ausgezeichnet (Forbes Top 100) und unterstreicht mit der Neuauflage der werbe- und marketingstarken Varilux Mehrbrillenkampagne sein Engagement im gemeinsamen Vertrieb mit den Augenoptikern hierzulande. Alle relevanten Kanäle (analog und digital) werden im Rahmen der Kampagne für einen gewissen Zeitraum werblich befeuert, so dass das (Verkaufs-)Ergebnis den Essilor-Partneroptikern zu Gute kommt.

Von Parodien auf Partnerschaften und Partnerschaften Jede (!) 'markt intern'-Berichterstattung zum dänischen Fassungshersteller Lindberg (DK) polarisiert und bringt nahezu umgehend Befürworter und Gegner gleichermaßen auf den Plan. Oftmals machen die Lindberg-Fans den Lindberg-­Skeptikern klar, dass es handwerklichen Geschicks bedarf, um mit den Brillenfassungen bzw. deren Verkauf glücklich zu werden. Doch dieses Mal musste sich 'markt intern' nicht in die Schützengräben der Berichterstattung zu Fassungsmängeln begeben, sondern ist mit den neuen Lindberg-­AGB konfrontiert worden. Das ist die Homebase Ihrer 'mi'-Redaktion und die fasste die neuen AGB der Dänen wir folgt zusammen: „Am Ende der Begutachtung stellen wir uns die Frage, ob die Dänen beim Besuch der aktuell laufenden Eishockey-Heim-WM einen Puck an den Kopf bekommen haben. Die Beanstandungsliste ist so lang, dass die AGB nach deutschem Rechtsverständnis eher als Parodie auf eine Partnerschaft zu bewerten sind.“ – Echte Partnerschaften hingegen wurden in der im Mai startenden Berichterstattung zum Leistungsspiegel 'Brillengläser 2018' ausgemacht und aufgedeckt. Ab der Auftaktberichterstattung dominierten optoVision und Rupp + ­Hubrach die Spitzenplätze im Herstellerranking – und sollten diese bis zum Schluss halten, doch dazu später mehr. – Daneben verlautbarte Luxottica neue AGB, mit diesen soll nicht mehr oder weniger als die Austrocknung des Graumarktes erreicht werden. Na dann viel Erfolg, will man meinen.

Faires Partnerprogramm von Brille24 — und das Gegenteil Nicht nur die Temperaturen sorgten für einen heißen Juni: Die SuperVista AG/brillen.de polarisiert regelmäßig und ist Stammgast in der 'markt intern'-Berichterstattung. Dies bleibt bei über 500 Partneroptikern und der Forcierung eigener wirtschaftlicher Interessen nicht aus. Reichlich unprofessionell präsentierte sich der „Chef-Jurist“ der Wildauer, Markus Fränkle, nicht nur am Telefon gegenüber Ihrer 'mi'-Redaktion, sondern zuvor auch bei dem Entwurf der Datenschutz-Vereinbarung für die Partneroptiker. Aber auch dies sollte nicht die letzte Kröte bleiben, die die brillen.de-Partner 2018 schlucken mussten. Dass man auch viele Dinge richtig machen kann, wenn es um  eigene wirtschaftliche Interessen  die Einbindung stationärer Augenoptiker und  professionelle Onlinepräsenz geht, zeigt das Oldenburger Unternehmen Brille24.de. Deren Partnerprogramm erscheint 'markt intern' als faire Alternative zum sich filialisierenden Mister Spex oder dem „Partnerprogramm“ von brillen.de. Schön, dass es im Bereich der Onliner-Partnerschaften mehrere Alternativen für die Augenoptiker gibt und ein jeder nach seinen Prioritäten den passenden Partner wählen kann. – Presenta Nova wirbt marktstark für seine Ladenbaulösungen, jedoch mit etwas zu viel gutem Willen. Die Kroaten benennen darin kurzerhand einige Patente, über die sie aktuell gar nicht verfügen. 'markt intern' recherchiert hier und deckt auf, Fairness und Lauterkeit sind für uns keine Worthülsen.

Vom besten Brillenglas-Hersteller und schlechtesten Wochenmagazin-Bericht Von wegen Sommerloch! – 'mi'-Leser kamen im Juli voll auf ihre Kosten: Im kostenfreien Webinar mit dem Titel 'DSGVO und Augenoptiker – Was gilt es zu beachten?' räumte Dr. Gregor Kuntze-Kaufhold, Justiziar des 'markt intern'-Verlages, letzte Fragen aus und sorgte für die notwendige Rechtssicherheit bei den Kollegen. Das Webinar ist nach wie vor bei YouTube anzusehen. Der Leistungsspiegel 'Brillengläser 2018' ging im Juli durch die Zielgerade: Nach neun Einzelkategorien gelingt es optoVision/Langen zum 2. Mal, alle Wettbewerber zu distanzieren und den Gesamtsieg – und damit den inoffiziellen Titel 'Bester Brillenglas-Hersteller 2018' – zu holen. – Der 'stern' füllt sein Sommerloch mit einer image- und rufschädigenden Titelstory für die Augenoptiker: „Die neuen Tricks der Augenoptiker“. Während zahlreiche meinungs- und wortführende Protagonisten unserer Branche zu Gelassenheit und Abwarten raten und die Taktik des Aussitzens bevorzugen, initiiert Ihre 'mi'-Redaktion die Protestaktion „Rote Karte für die neuen Tricks des 'stern'“. Eine überwältigende Anzahl Augenoptiker beteiligt sich an dem Fax-Protest und diese Bemühungen sind nicht vergebens: Im November reist 'markt intern' nach Hamburg und bringt ein sehr gutes Ergebnis mit nach Hause – dazu im ­November mehr.

Onlineverkauf, Game-Changer und Promo-Aktionen Den Auftakt eines themenschweren Kontaktlinsen-August machte die 'mi'-Betrachtung zu Hubble, einem seit Januar 2018 in Deutschland präsenten amerikanischen KL-Abo-System, welches ausschließlich im Internet und den sozialen Netzwerken aktiv ist. Ausgewiesene KL-Markt-Experten gingen sogar soweit, bei dem Start-up von einem Game-­Changer zu reden. Bei aller innovativer Zielgruppenansprache und Marktbearbeitung; auch nach intensiver Auseinandersetzung mit Hubble fehlt Ihrer 'mi'-Redaktion der Glaube, hier von marktverändernden Aktivitäten zu reden. Ja, die Amerikaner werden ihre Kunden finden, aber die grundsätzliche Problematik der KL-Penetration hierzulande werden auch sie nicht lösen – geschweige denn eine Existenzbedrohung für gut geführte Augenoptiker und KL-Spezialisten sein. Wie man eigene Augenoptiker mit rätselhaften Promo-­Aktionen mit Onlinern brüskiert, zeigen Johnson & Johnson und auch Bausch & Lomb. Auf 'meineLinse.de' bzw. 'Lensspirit' freuen sich Online-­Kunden über KL-Aktionen der genannten Hersteller. Johnson & Johnson reagiert erst mit Verzögerung auf die 'mi'-Presseanfrage im Vorfeld (plus nochmaliger Erinnerung vor Fristablauf!) und wird nach Berichterstattung nicht müde, 'markt intern' Versäumnisse bei der Adressierung der Anfrage zu unterstellen. Ärgerlich, da alle seit Jahren bewährten Wege eingehalten worden sind und der wiederholt geäußerte Vorwurf unhaltbar ist. Wenig professionell!

Bester Fassungslieferant gekürt und Zeiss im Preisverriss Für viele Unternehmen sind Partnerprogramme in unterschiedlicher Ausprägung das Ende der Fahnenstange. In unterschiedlicher Qualität und im besten Fall schriftlich fixiert, versuchen beide Parteien, also Hersteller und Augenoptiker, aus der Zusammenarbeit das Maximum herauszuholen. Der Brillenfassungshersteller Wagner + Kühner/Bad Kreuznach geht bei seinem Partnerprogramm den entscheidenden Schritt weiter, nennt es 'Partner Plus Programm', sorgt jederzeit für aktuelle und gut verkäufliche Modelle bei seinen AO-Partnern (ohne finanzielle Mehraufwendungen) und gewinnt damit zum wiederholten Mal den Leistungsspiegel 'Brillenfassungen 2018'. Die Bad Kreuznacher gewinnen dabei auch alle drei Hauptdisziplinen (Produkt, Service und Vertrieb/Strategie), welche sich aus neun zu bewertenden Einzelkategorien zusammensetzen. Tolle Performance! – Außerdem im September: Kalte Dusche für alle Zeiss-Vertriebspartner. Pro optic verramscht beste Zeiss-Brillengläser und setzt damit einen unangenehmen Preispunkt. Für Ihre 'mi'-Redaktion Anlass, ein ausführliches Interview zum Selektiv-Vertrieb und dessen Möglichkeiten zur Vertriebssteuerung mit Dr. Gregor Kuntze-­Kaufhold, Justiziar des 'markt intern'-Verlages, zu führen (www.markt-intern.de/Interview-SelektiverVertrieb). Das Anbieten und Verkaufen bekannter Marken ist immer ein zweischneidiges Schwert: In guten Zeiten hilft genau diese Markenbekanntheit, Mehrumsätze und höhere VK-Preise durchzusetzen. Wenn der Wind aber ums Eck pfeift und ein Optiker denkt, er müsste einmal schnell Kasse machen und ebenjene Markenprodukte in den Preisverriss ziehen, dann geht es für alle Vertriebspartner auch mal nach hinten los.

Fendi-Preisverriss: Und noch einmal pro optic … Dass es für einen Fach-Augenoptiker, einen Tradi, nicht immer einfach ist, mit den großen italienischen Fassungsanbietern zusammenzuarbeiten, ist keine neue Erkenntnis. Allzu schnell verschwindet man da und kommt unter und zwischen die großen Umsatzräder und muss feststellen, dass die eigene dort platzierte Order ein Tröpfchen auf dem heißen Stein ist. Entsprechend fällt dann auch der Support aus – wenn man kein Key Account mit mehreren Filialen ist. Im Oktober zeigte Safilo genau jenes Gesicht: Deren Marke Fendi wurde von pro optic – immerhin 141 Filialen und für jeden Fassungshersteller ein interessanter Kunde – „statt zum UVP von 240 € für 79 €“ buchstäblich verramscht. Ein aufgebrachter Kollege, für den wir in diesem Vertriebs-Problemfall intervenierten, bekam von seinem regionalen Safilo-Verkaufsleiter Verständnis für dessen Unmut ausgesprochen, und auch gesagt, er möge 'sich Gedanken machen, was Safilo ihm Gutes tun könne'. Also Kompensation auf Zuruf – ziemlich hemds­ärmelig und nur den Kollegen dienlich, die tatsächlich den Mund auf- und ihrem Ärger Luft machen.

Verpackungsgesetz und eine Abrechnung Deutschlands Bürokraten und ihre Amtsschimmel! – Wenn es nicht so traurig und wieder einmal mit zusätzlichen Pflichten für Unternehmer verbunden wäre, ­müsste man laut lachen. Kaum hat sich unsere Branche mit den Neuerungen und neuen Pflichten im Rahmen der DSGVO arrangiert und nachgerüstet, wird in den Elfenbeintürmen der Republik der nächste Bock geschossen: neue Regulierungen bei Verpackungen im sog. Verpackungsgesetz. Fraglich ist, wann und welche politische Fraktion begreift, dass Deutschland sich mehr und mehr selber im Weg steht und Unternehmertum schon jetzt mit Lasten und Pflichten verbunden ist, die kaum zu stemmen sind. Aber: Ihre 'mi'-Re­daktion steht Ihnen natürlich praktisch denkend und lösungsorientiert zur Seite, recherchiert und gibt Ihnen Hilfestellung: Im Leitfaden 'Verpackungsgesetz – Was müssen Augenoptiker beachten?' (für Abonnenten kostenfrei abrufbar auf www.markt-intern.de, auf der Re­dak­tions­seite der Augenoptik und dort bei Arbeitshilfen) finden Sie Antworten auf viele Ihrer Fragen sowie Ansprechpartner, Preise etc. – Außerdem im November: Ihre 'markt intern'-Redaktion reist nach Hamburg zum Gruner+Jahr-Verlag und überreicht der 'stern'-Redaktion rd. 1.000 Protestnoten von Augenoptikern der Aktion 'Rote Karte für die neuen Tricks des 'stern''. In der intensiven Diskussion über den missratenen Leitartikel mit dem Titel 'Die neuen Tricks der Optiker' ('stern' 30/18) ringt 'markt intern' dem Magazin die Zusage ab, ein unvoreingenommenes Porträt eines von 'markt intern' vorgeschlagenen Fach-Optikers abzudrucken.

Suchen — Helfen — Finden

Suchecke: adidas AF 38 106054, schwarz-grün, Gr.: 53/15, Tel. 09331 7328  Boss Orange, Mod. 123, F. CH3 und Ray-Ban 5268, F. 5180, Gr.: 50, Tel.: 0931 26707 Sonstiges: Wer kann Angaben zum Verbleib der Firma Siegel Optik/Schwalbach machen? Meldung an die Redaktion, Tel.: 0211 6698-148.

Freifahrtschein für Amazon eingezogen Seit Jahren erweckt es den Anschein, dass der US-amerikanische Online­riese Amazon mit behördlichen Freifahrtscheinen unterwegs ist. Jetzt, nachdem das Online-Handelshaus sich mit nicht zimperlichen Mitteln eine bärenstarke Marktposition zugelegt hat, jetzt wird das Bundeskartellamt wach und leitet ein Miss­brauchsverfahren ein. Mit den Verkäufen auf dem Amazon-Marketplace haben dort tätige Unternehmen den Amerikanern hervorragende Daten geliefert und den Onlinehändler damit fett gefüttert. Wer hier Fairness und langjährige Geschäftsbeziehungen erwartet hat, ist naiv. – Mit der Meldung, dass auch hier jetzt genauer hingeschaut wird, was Ihre 'markt intern'-Redaktion im Hinblick auf faireren Handel für eine sehr gute Entwicklung hält, wollen wir den Jahresrückblick beschließen.

Dipl.-Wirtschaftsjurist Marko Schucht
Chefredakteur
Ass. jur. Carsten Schmitt
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