Sonderbeilage P 12/21

3 Fragen an … Enno Martini, Geschäfts­führer Pharmacy Deutschland, Beiers­dorf

OTC- und Freiwahl-Umsätze der öffent­lichen Apotheken leiden unter der coronabedingt gerin­gen Kundenfrequenz, der Beginn der Reisesaison 2021 ist ungewiss. Welche Chancen eröffnen die Eucerin-Produkte für einen guten Start ins Jahr?

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Enno Martini

Enno Martini: „Vielen Endverbrauchern ist nicht bewusst, dass die Sonne bereits im Frühjahr eine hohe Intensität, bei teilweise zehn Sonnenstunden am Tag, aufweisen kann. Des­halb spielt der Sonnenschutz für uns eine über­ge­ord­nete Rolle: Viele Hautpflege­pro­dukte ­ent­hal­ten einen Lichtschutzfaktor, ganz neu brin­gen wir mit Eucerin Sun Actinic ControlMD LSF 100 ein ­Medizinprodukt auf den Markt, das maximalen UVA- und UVB-Schutz bietet. Selbst wenn die üblichen Reise­aktivitäten zu Ostern entfallen, bieten die Eucerin Hautpflege- und Sonnenschutzprodukte gute Argumente, etwas für die Haut-­Gesundheit zu tun bzw. zu empfehlen.“

Hautpflege ist weit mehr als jahreszeitlicher Sonnenschutz. Wie nehmen Sie den Wunsch vieler Endverbraucher auf, gerade jetzt mehr für die Gesundheit tun zu wollen?

Enno Martini: „Gleich zu Beginn dieses Jahres haben wir neue Produkte vorgestellt, die unser Hautpflege-Sortiment abrunden. Neben dem bereits erwähnten Medizinprodukt, das einen ganzjährigen Sonnenschutz bietet, kommen Neuigkeiten im Segment trockene Haut und zum Anti-­Age HYALURON-FILLER-Sortiment hinzu. Für die Verbraucher ist heute zudem Nachhaltigkeit ein wichtiges Thema: Im Zuge der Beiersdorf-Nachhaltigkeitsziele stellen wir aktuell Verpackungen auf Recycling PET-­Flaschen um. Ohne schlechtes Gewissen können die Anwender also etwas für die eigene (Haut-)Gesundheit tun.“

Der Markt folgt derzeit außerordentlichen Dynamiken, der Onlinehandel legt kräftig zu. Wie unterstützen Sie die Apotheken?

Enno Martini: „Eucerin ist exklusiver Partner der Apotheken. Wir bieten unseren Vertriebs­partnern professionelle Abverkaufs­unter­stüt­zung und weiterhin Schulungen an. Mit unseren digitalen Kommunikations-­Maßnahmen verfolgen wir das Ziel, Geschäft in die stationären Apotheken zu bringen. Das funktioniert recht gut, wie wir anhand von Marktforschungsdaten belegen können.“

Eucerin — kompetenter Hautpflege­partner der Apotheke

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Top-Qualität, straffes Sortiment, aber auch immer wieder neue Produkthighlights, das ist ein Angebot pflegender Kosmetika, das den Wünschen vieler Apotheken entspricht. In Umfragen und vielen Gesprächen mit Apotheken­inhabern und deren aktiv in der Hautpflege beratenden Mitarbeitern äußern sie, wie wichtig es in diesem Segment ist, die Wünsche und auch die ­Hautprobleme der Kunden möglichst vollständig abdecken zu können. Die Herausforderung für die Hersteller liegt nun darin, möglichst alle Bedarfe abzudecken, ohne aber ein ausuferndes Sortiment anzubieten, das weder zu überblicken noch in voller Breite abverkäuflich ist.

Genau an diesem Punkt will sich Eucerin platzieren: Als Partner der stationären Apotheke wollen die Hamburger Ihnen für alle Belange der Hautpflege und des Hautschutzes mit Produkten, Service sowie anspruchsvoller Marketing- und Abverkaufsunterstützung zur Seite stehen. Top-Qualität ist bei Eucerin quasi genetisch verankert: Die medizinische Kompetenz für Haut wird durch die eigene Forschung und Entwicklung stets auf wissenschaftlicher Basis weiterentwickelt. So dienen die verschiedenen Pflegeprodukte einerseits Problemlösungen: Anti-Pigment, AntiRötungen, AtopiControl (bei Neurodermitis). Dabei ist die Beratung durch qualifizierte Mitarbeiter in den Apotheken essenziell. Andererseits dient das fundierte Fachwissen des Herstellers ebenso der Entwicklung von Hautpflege und -schutz für jeden Hauttyp, ob nun eher trocken oder fettig/unrein, jung oder alt. ­Eucerin kann Ihre Kunden durchs gesamte Leben begleiten. Wenn Sie das Kaufverhalten der Kund(inn)en rekapitulieren bemerken Sie, wie ­viele Fans auf Eucerin-Produkte schwören.

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Kwesi Ofosu

Mit Eucerin können Sie Ihren Kunden reinigende und pflegende Produkte von Kopf bis Fuß bieten. Kwesi Ofosu, Director Marketing & Digital ­Eucerin Deutschland, betont: „Für uns ist es wichtig unseren Apothekenpartnern ein stimmiges Sortiment zu bieten. Wir setzen auf diese Partnerschaft, weil nur eine kompetente Beratung zur Auswahl des optimal geeigneten Hautpflegeprodukts und damit zu höchstmöglicher Kundenzufriedenheit führt. Eine gute Beratung setzt Fachwissen und eine souveräne Produkt-/Sortimentskenntnis voraus. Ein Anspruch, der mit einer zu großen Produktfülle oder ständigen Sortimentswechseln nur schwer zu vereinbaren ist.“

Deshalb beginnt er mit der Vorstellung dreier neuer Produkte, die sich ebenso mit dem Stichwort 'Sortimentsabrundungen' erfassen ließen:  Anti-­Age HYALURON-FILLER + ELAS­TICITY Handcreme gegen Altersflecken mit LSF 30 – der patentierte Wirkstoff Thiamidol mildert die oft als störend empfundenen dunklen Flecken nachweislich. Zusätzlich beugt der enthaltene Lichtschutzfaktor 30 der Entstehung neuer Flecken vor. Neu in diesem Segment ist zudem das  Anti-Age HYALURON-FILLER Porenverfeinerndes Serum – mit Hyaluron, Glykol- und Milchsäure mildert es erste Fältchen, verfeinert die Poren und reduziert Unreinheiten.

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Eine ganz besondere Neuheit aus Hamburg ist das erste Eucerin-­Medizinprodukt:  Eucerin Sun Actinic ControlMD LSF 100 bietet maximalen UVA- und UVB-Schutz. Es reduziert Zellschäden und kann das Risiko für Akti­nische Keratose und nicht-melanozytären Haut­krebs senken. Es eignet sich nach Absprache mit dem behandelnden Arzt auch zur ­Begleittherapie bei aktinischer Keratose. Das Fluid ist besonders für Frauen und Männer ab 40 Jahren mit klinischer Vorgeschichte geeignet und ebenso empfohlen für Kunden, die in hohem Maß der Sonne ausgesetzt sind. Mit Eucerin Sun Actinic ControlMD LSF 100 können Sie ein Produkt empfehlen, das einen ganzjährigen Schutz bietet: Von der meist unterschätzten Frühlingssonne bis in den Herbst und bei allen Urlaubsaktivitäten – gerade in der Sonnenschutzsaison 2021 werden die Kunden verstärkt auf die Gesundheit achten.

Bei Eucerin gibt es derzeit gleich zwei Themen, die eine Verpackungsänderung mit sich bringen: AnwenderInnen werden sich über das neue Spendersystem des Anti-­Pigment Dual Serum freuen. Dieses gibt die Wirkstoffe, die nun in einer einzigen Kammer kombiniert sind, noch leichter ab. Viel größer, weitreichender sind die Beiersdorf Sustainability-Ziele definiert. Um diese zu erreichen, werden die Verpackungen der Produktkategorien Dermato­Clean (Gesichts-­Reinigung) sowie DermoPure (Serie für unreine Haut) umgestellt: Bei ­DermatoClean kommen künftig zu 97 % recycelte PET-­Flaschen zum Einsatz, bei DermoPure ist es mit 98 % recycelte PET-Flasche sogar noch ein Quäntchen mehr. Die Kritik umweltbewusster Bürger an zu viel Kunststoffverpackungen ist hier nicht angebracht, entsprechende Nachfragen können Sie mithilfe der Produktinformationen sehr positiv beantworten.

Eucerin wird Sie mit starker Marketingunterstützung durch das gesamte Jahr begleiten und somit Ihre ­Abverkäufe unterstützen. Zusätzlich zur regelmäßigen Präsenz in kontaktstarken Publikumsmedien greifen die Hamburger ­Anlässe, wie beispielsweise den Muttertag, auf, um neue Kunden zu gewinnen. Zum Muttertag 2021 (am 9. Mai) können Sie unter dem Motto „Ein Verwöhn-Geschenk, das von Herzen kommt“ Kennenlernsets aus Hyaluron-Filler und Hyaluron-Filler + Elasticity anbieten, also eine Tages- und eine Nachtpflege im Zweierset mit jeweils 20 ml Inhalt. Vom Produkt her sind Eucerin- und Anti-Age-Einsteigerinnen die Zielgruppe. Die zunächst mit dem Set anvisierte Zielgruppe der Schenkenden (Väter, Mütter oder auch Freundinnen) wird vor dem Preis (UVP von 15,95 €) nicht zurückzucken.

Gerade seit Corona wird vielen Ladeninhabern bewusst, wie wichtig Online-Marketing ist. Enno Martini erwähnte bereits die digitalen Kommunikations-Maßnahmen von Eucerin: „Wir haben noch eine weitere wichtige Botschaft, wenn wir über die exklusive Unterstützung der Apotheken sprechen. ­Unsere digitalen Kommunikations-Maßnahmen sind darauf ausgerichtet, die Umsätze in den stationären Apotheken zu stärken.“ Diesbezüglich erwähnte er Marktforschungsergebnisse, mit denen dies deutlich nachweisbar sei. In einem gemeinsamen Pilotprojekt haben Google und Eucerin untersucht, ob und wie Onlinewerbung den Abverkauf in stationären Apotheken beeinflussen kann. Die Effektivität und Effizienz von YouTube-Anzeigen wurde über ein Geo-­Experiment analysiert. Zum Einsatz kamen zwei YouTube-Videos: ein überspringbarer 15-Sekünder und eine Sechs-Sekunden-Bumper-­Anzeige. Beiden gemein war der starke Fokus auf das ­Produkt DermoPure und die Anregung, in der Apotheke danach zu fragen. Das Ergebnis: Zehn Prozent mehr Umsatz in den Testapotheken mit Eucerin-­Produkten im Vergleich zu den Kontrollapotheken. Beweis ­gelungen: ­Gezielte digitale Werbemaßnahmen können definitiv den ­Abverkauf in den stationären Apotheken steigern.

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Petra (l.) und Elena

Auch auf den sonstigen Social-Media-Kanälen ist Eucerin für die Apotheken aktiv. Ausgewählte Influencerinnen, ­die bestimmte Pflege-­Produkte testen, schildern ihre Erfahrungen. So stoßen Hilfesuchende auf positive, glaubhafte Berichte von Betroffenen und finden für sich selbst hilfreiche Produkte im Eucerin-Sortiment. Beispielsweise wie Elena, die an einer Hyperpigmentierung leidet, die durch die Pille ausgelöst wurde. Sie fand den erfolgreichen Test von Petra (auf Instagram als oooBACHT zu finden) mit der Eucerin-ANTI-­PIGMENT-Serie, machte selbst einen Test und wurde schließlich zur äußerst zufriedenen ­Anwenderin.

Eucerin ist Partner der stationären Apotheken, sieht die Beratung in den Apotheken als essenziell für hochwertige Hautpflegeangebote an. Die Hamburger unterstützten Sie mit ­einem sorgfältig gestalteten Sortiment, umfangreichen Abverkaufsmaßnahmen (vor Ort wie online), Produktinfor­mationen und Schulungen. Wenden Sie sich an den Ihnen bekannten Außendienst-Mitarbeiter oder an das Kunden-­Service-Center unter 040 49097567 (Mo – Fr, 8:00 – 18:00 Uhr).

Im Fokus: Hautpflege

Alle nicht gekennzeichneten Bilder: © Beiersdorf

  • RA Christoph Bach
    Chefredakteur

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