Online-Beratung und -Verkauf — Rezept nicht nur für Corona-Zeiten!

16.04.2020
Kommentieren
Merken
Drucken

In der 'Mö'-Ausgabe 12/20 empfahlen wir Möbel- und Küchenfachhändlern u. a., in der Zeit des Corona-Shutdowns mit geschlossenen Verkaufsräumen:  Fahren Sie die Schlagzahl der Online-Schulungen Ihrer Mitarbeiter hoch. Die Zeit dafür ist jetzt da und  fahren Sie die Online-Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden hoch. Hier sind auch Ihr Mitarbeiter-Team, die Verbandszentrale und Ihre Lieferanten gefragt! Das hat Ballerina Küchen, wie es sich für den mehrfachen Sieger im 'mi'-Leistungsspiegel Küchen geziemt, offensichtlich ebenso gesehen, beides zusammen geschnürt und als Unterstützungsaktion für den Partner im Handel angeboten. Herausgekommen ist ein ca. einstündiges Webinar, in dem ein Ballerina-Händler seinen Kollegen detailliert erläutert, wie sie die Beratung – und im Idealfall auch den Verkauf – perfekt online mit/an die Kunden abwickeln können. Initiatorin der Aktion und Ballerina-Gesellschafterin sowie Geschäftsführerin Marketing/Vertrieb, Heidrun Brinkmeyer, im Gespräch mit 'mi':

„Unser Händler, Weber Küchen aus Gifhorn – Inhaber ist Friedrich Weber, verkauft einen Großteil seiner Küchen seit einem Jahr über das Internet. Verantwortlich für den Online-Verkauf im sechsköpfigen Team ist der Sohn des Inhabers, Jonathan Weber. Herr Weber macht inzwischen einen hohen Umsatz über die Online-Beratung und konnte viele Erfahrungen sammeln. Wohlgemerkt: Hier geht es um den Verkauf und die Beratung von hochwertigen, individuellen Küchen in der Region von Gifhorn, mit all dem Service eines Küchenspezialisten vor Ort. Da die Corona-Krise dieses Verkaufsinstrument notwendig macht, hat Jonathan Weber sich überlegt, die Erfahrungen mit seinen mittelständischen Kollegen zu teilen und auch zu unterstützen. Dieses Angebot wurde unsererseits natürlich sofort aufgegriffen und wir ­haben 100 Ballerina-Händler zur Teilnahme am Webinar 'Online-­Verkauf – insbesondere für hochwertige Küchen' eingeladen. Alle haben am 30.3.2020 teilgenommen.“

Ballerina gestattet 'mi', sich die eigentlich für Händler exklusive Aufzeichnung des Webinars anzuschauen. Inhalt: Bereits vorhandene Ressourcen der eigenen Händler-Homepage nutzen  So erfolgt die Online-Planung  So wird sie im Kontakt mit den Kunden gestartet  Vorstellung des von Jonathan Weber dafür benutzten Küchenplanungs-Programms (Winner von Compusoft)  Fragerunde. Am Ende des Mitschnitts sind wir begeistert! Dem in allen Belangen kompetenten Referenten gelingt es, seinen Kollegen die doch anspruchsvolle Materie praxisnah zu erklären. Er begeistert sie dafür, es ihm nachzutun und dieses Beratungs- und Verkaufstool ebenfalls intensiv – und vor allem erfolgreich – zu nutzen. Bleibt noch die Frage, ob das so auch bei den Teilnehmern seines Webinars angekommen ist. Heidrun Brinkmeyers Einschätzung dazu: „Es war spannend und viele unserer Partner waren beeindruckt. Dieses neue Beratungstool werden die Ballerina-Händler, die am Webinar teilgenommen haben, als zusätzliches Verkaufsinstrument anbieten.“ Doch fragen wir mal bei einigen der Teilnehmer nach, was ihnen das Webinar gebracht hat. Hier aus Platzgründen, stellvertretend für andere, zwei Stimmen:

  „Das Webinar fand ich richtig gut! Der Kollege Jonathan Weber hat in den vergangenen Jahren unheimlich viel Erfahrung mit der Online-Beratung machen können und hat uns die hervorragend vermittelt. Ich habe die Tipps sofort am nächsten Tag umgesetzt, mir ein entsprechendes Programm zur Kommunikation mit den Kunden heruntergeladen und damit zu arbeiten begonnen. Am nächsten Tag habe ich so die erste Küche verkauft, am darauffolgenden gleich die nächste. Es ist eine völlig andere Ansprache zum Kunden, die man entwickeln muss. Aber: Die persönliche Beratung wird die Online-Tools nicht ersetzen, sie aber intensivieren. Ich werde das jetzt Gelernte dennoch auf jeden Fall auch künftig im Kundenkontakt zum Einsatz bringen. Abschließend möchte ich mich auf diesem Wege nochmals bei Ballerina bedanken, dass sie mir die Teilnahme am Webinar ermöglicht haben. Einen solchen Einsatz für die Händler habe ich bisher in meiner gesamten Tätigkeit nicht erlebt!“ Henning Gautsch, Inhaber Küchen Pommerenke/Hamburg.

  „Der Vortrag von Jonathan Weber war rundherum tipptopp! Er war eindeutig und klar aufs Ziel konzentriert. Dafür bin ich ihm im Nachhinein noch dankbar. Die Streamingsoftware [Mikogo; Anm. d. Red.] ist eine einfache Technik, leicht verständlich und schnell umsetzbar. Nur wenige Tage später habe ich das gleich umgesetzt. Ungewöhnlich ist im ersten Moment, dass man den Kunden nicht direkt vor Augen hat. Dennoch ist die Online-Beratung erheblich intensiver, weil die Kunden wesentlich mehr Zeit auf Detailfragen verwenden als beim Gang durchs Küchenstudio. Der Weg der Online-Beratung und des -Verkaufs wird eine Erfolgsgeschichte sein, die auch nach der Corona-Zeit weiter funktionieren wird. Dennoch werden einige wesentliche Punkte nach wie vor nur im persönlichen Kontakt zu besprechen sein.“ ­Daniel Scheffler, KüchenCentrum Potschien/Tornesch.

'mi'-Fazit: Die von Ballerina und Weber Küchen gemeinsam angebotene Info-Veranstaltung ist als voller Erfolg zu werten! Insbesondere das hohe Maß an Kollegialität von Jonathan Weber, das er hier zeigt, ist außerordentlich!  Die Teilnehmer haben direkt davon in ihrem eigenen Unternehmen in Corona-Zeiten profitiert  Auch nach der Aufhebung des Shutdowns werden sie unmittelbaren Nutzen daraus ziehen! Denn: Das Online-Beratungs- und Verkaufstool wird nicht wieder verschwinden. Ihre potenziellen Kunden werden zukünftig immer stärker danach fragen, es sogar von vornherein erwarten. Der ­Küchen- und Möbelverkauf der Zukunft: Ein am (Erwartungs-)Horizont des Kunden orientierter, ausgewogener Mix aus der Beratung im Möbelhaus/Küchenstudio und via Online  Wohl dem, der in dieser Hinsicht Unterstützung durch seine Verbundgruppe, seinen Lieferanten … und – wie der oben geschilderte Fall eindrucksvoll zeigt – auch von Kollegen erhält!  Die Augen sollte man im Hinblick auf daraus entstehende Probleme zwar keinesfalls verschließen! Z. B. ob sich der klassische Fachhandel auf mittlere Sicht als Vertriebskanal überflüssig macht und als Vorbereiter für den Direktvertrieb von Herstellern (evtl. auch für die Verselbständigung von Verbundgruppen) sein eigenes Grab schaufelt, darauf muss zu gegebener Zeit auch mit Nachdruck geschaut werden. Aber jetzt noch nicht! Jetzt geht's um Umsatzsicherung in einer existenziell bedrohlichen (Corona-)Situation!

RA Georg Clemens
Chefredakteur
Schlagwörter:
,
,
,
Kontakt
Zur Redaktion
Ausgaben und Beilagen
Neue Ausgaben und Beilagen als PDF oder direkt im Browser lesen:
Alle Ausgaben und Beilagen
Beliebte Schlagwörter miDirekt

miDIREKT Login

Dieser Inhalt ist nur mit einem entsprechenden miAbo zugänglich. Falls Sie über ein miAbo verfügen, können Sie sich hier einloggen.

Abbrechen
Wir haben Ihnen einen Link zur Erstellung eines neuen Passwortes geschickt. Bitte überprüfen Sie Ihren Posteingang.

Sie benötigen Unterstützung? - Hier geht´s zum Hilfebereich.
Wenn Sie sich über unsere Abo-Angebote informieren möchten, klicken Sie hier:
Liebe Leserinnen und Leser,
in unserem monatlichen Newsletter erhalten Sie regelmäßig einen Überblick über die wichtigsten Nachrichten, Standpunkte, Experten-Tipps, Ratgeber sowie aktuelle Verlagsaktionen, die Sie im täglichen Geschäft gewinnsteigernd einsetzen können.
Abonnieren Sie jetzt den kostenlosen markt intern-Newsletter






* Pflichtfelder

Artikel teilen

Bitte wählen Sie eine Plattform, auf der Sie den Artikel teilen möchten:

Merkliste
Sie sind noch nicht angemeldet.
Bitte melden Sie sich als User an, dann können wir Ihre Merkliste erweitern.

Abbrechen

Legende
  • frei zugängliche, gekaufte oder jene Artikel, die in Ihren Abonnements enthalten sind.
  • Artikel, die Sie mit Ihrem erworbenen Pass-Kontingent
    (Tagespass oder 5 Artikel PLUS Pass) freischalten können.
  • gesperrte Artikel, die Sie durch den Kauf eines Passes
    (Tagespass oder 5 Artikel PLUS Pass) oder Abonnements freischalten können.

Bitte beachten Sie, dass der Tagespass nur Artikel beinhaltet, die nicht älter als 7 Tage sind. Details entnehmen Sie bitte unserer Abo-Übersicht. Alle Ihre gekauften Produkte finden Sie nach Login unter MEIN MI rechts oben im Hauptmenü.