Gebäudeautomation — Rexel verspricht dem Fachhandwerk aktive Unterstützung und echte Partnerschaft

31.08.2021
Kommentieren
Merken
Drucken

„Bei der sinnvollen Vernetzung elektrotechnischer Komponenten hat unsere Branche in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte erzielt. Gleichzeitig wissen wir: Die starke Auslastung der Betriebe und der weit verbreitete Fachkräftemangel hinterlassen ihre Spuren. In der Praxis wird die Gebäudeautomation nicht immer so umgesetzt, wie es grundsätzlich möglich wäre. Ich persönlich finde das sehr schade. Denn meistens ist das Ganze ein Zeitproblem. Zum einen kommt es nicht immer zu einem ausführlichen Beratungs- und Verkaufsgespräch. Dies wäre jedoch zwingend erforderlich, um einem Kunden den unmittelbaren Nutzen einer zeitgemäßen Gebäudeautomation nahezubringen. Zum anderen ist es durchaus verständlich, dass – bei vollgepacktem Terminkalender – die Teilnahme an wichtigen Produkt- und Technikschulungen nicht immer oberste Priorität hat“,berichtet Oliver Gerum, Smart-Home-Experte bei Rexel Germany.

Ein Hinweis, den 'markt intern' Elektro-Installation (miEI) auf diesem Wege gerne an die Branchenöffentlichkeit weiterleitet. Aber: Zeit kann sich niemand stricken und qualifizierte Mitarbeiter fallen nicht vom Himmel. Um zeitliche und personelle Engpässe etwas zu entschärfen, könnte gezielte Kooperation zu einem wichtigen Faktor werden. ­Kooperation? – OK! Aber mit wem sollte das installierende Fachhandwerk verstärkt zusammenarbeiten? Die Einbeziehung eines externen und unabhängigen Systemintegrators lohnt sich in erster Linie bei anspruchsvollen Projekten aus dem High-End-Segment, bei größeren (Gewerbe-)Projekten oder auch bei der Entwicklung standardisierter Lösungen. Im Rahmen eines Hintergrundgesprächs mit mehreren Gebäude-Automationsexperten von Rexel Germany sieht Rexel-Systemintegrator Christoph Maier hier den Elektrogroßhandel in der Verpflichtung, dem elektrotechnischen Fachhandwerk zur Seite zu stehen:

Christoph Maier
© Rexel Germany
Christoph Maier

„Wenn ein Elektriker mit der Gebäudeautomation (GA) an sich oder mit einem bestimmten Teilbereich noch keine Berührungspunkte hatte, ist er herzlich eingeladen, sich mit seinem Projekt an mich und meine Kollegen bei Rexel Germany zu wenden. Auch solchen Betrieben, deren Kapazitäten in diesem Bereich vorübergehend erschöpft sind, helfen wir gerne weiter. Für eine erste Kontaktaufnahme ist es am sinnvollsten, sich zunächst an einen bereits bekannten ­Außendienstmitarbeiter oder auch an unseren Innendienst zu wenden. Die genannten Kollegen können oftmals selbst schon viele Fragen beantworten. Wird es im konkreten Einzelfall ­etwas komplexer, dann leiten die genannten Kollegen eine Anfrage an einen unserer Experten weiter. Mit der steigenden Nachfrage nach Gebäude­automationslösungen hat sich bei Rexel in den letzten Jahren auch die Zahl der GA-Experten erhöht. Viele Rexel-Niederlassungen in Deutschland verfügen über eigene Spezialisten. Alternativ dazu können unsere Mitarbeiter vor Ort immer auf ein Expertennetzwerk zurückgreifen. Auf diese Weise ist sichergestellt, dass wir stets in der Lage sind, auch komplexere ­Projekte zu betreuen.“

Hört sich vernünftig an, aber: Möglicherweise ist es auch so, dass nicht jeder Fachbetrieb seinem Großhändler wirklich über den Weg traut. Schließlich soll es schon Fälle ­gegeben haben, bei denen Elektriker auf ihre einmal herausgegebenen Projektdaten keine vernünftige Rückantwort ­bekommen haben. Und auf einmal – auf wundersame Weise – hatte ein konkurrierender Kollege einen tollen Auftrag! Es spricht für Christoph Maier, dass er im Gespräch mit miEI derartige Vorbehalte nicht ausblendet. Seine Antwort auf diese Bedenken zeugen von einer bemerkenswerten Aufrichtigkeit:

„Auch ich habe schon von solchen Fällen gehört. In Bezug auf Rexel kann ich aber jedem Fachbetrieb versichern: Dies wird es bei Rexel Germany nicht geben. Das garantiere ich im ­Namen von Rexel, in meinem eigenen Namen und im Namen meiner Kollegen.“

Ein Versprechen, das man Christoph Maier grundsätzlich abnehmen sollte. Unter anderem auch deshalb, weil das Gebilde 'Rexel' als einstiger bundesweit agierender Großhändler heute in vielerlei Hinsicht fast schon eher mittelständisch geprägte Vertriebsstrukturen aufweist. Sollte es in der Vergangenheit noch anders gewesen sein, gilt bei Rexel heute eher das Motto: Man kennt sich …! Und in einem solchen Umfeld dürfte das Risiko von Auftragsverschiebungen – falls überhaupt vorhanden – verschwindend gering sein. Die praktische Relevanz dieses heiklen Themas relativiert sich zusätzlich, wenn Christoph Maier im Gespräch mit miEI einen weiteren Gesichtspunkt in Erinnerung ruft:

„Ein weiterer Aspekt ist, dass sich diese Frage bei vielen Projekten gar nicht stellt. Oftmals ist der Auftrag zur Elektro­installation bei unserem Kunden bereits fest platziert. In ­einem nächsten Schritt ist Rexel dann behilflich, die Gebäude­automation nach den Wünschen des Endabnehmers zu entwickeln und diesen für eine entsprechende Investitionsentscheidung zu gewinnen. Im Anschluss daran setzen wir das Projekt gemeinsam mit dem Rexel-Kunden in die Realität um – effi­zient, professionell und zuverlässig.“

Daher ist es Christoph Maier im Gespräch mit Ihrer miEI-­Redaktion ein Anliegen, dass er und seine Kollegen im Falle einer Kooperationsanfrage so früh wie möglich eingebunden werden. Ein Faktor, der in zweierlei Hinsicht entscheidend sein kann. Hier denkt der Rexel-Experte zunächst an die …

Ermittlung von Kundenbedürfnissen: „Bei der Umsetzung eines GA-Projekts ist es das Allerwichtigste, dass man im Vorfeld sehr genau die individuellen Kundenanforderungen ermittelt und dokumentiert. Diese ergeben sich zunächst aus dem, was ein Kunde von sich aus wünscht. Hinzu kommt, dass der Kunde im Rahmen eines Beratungsgesprächs erfahren sollte, was grundsätzlich möglich ist und was in seinem konkreten Fall keinen oder nur einen unzureichenden Nutzen hätte.“

Oliver Gerum
© Rexel Germany
Oliver Gerum

Bei der Ermittlung von Kundenbedürfnissen kann es grundsätzlich hilfreich sein, technisch weniger erfahrenen Investoren aufzuzeigen, was technisch möglich ist. Dies geht am besten dann, wenn bei der Bedarfsermittlung ein funktionierender Showroom zum Einsatz kommt. In diesem Zusammenhang informiert uns der eingangs bereits erwähnte ­Oliver Gerum: „Rexel möchte seine Kunden bei der Bedarfs­ermittlung und Beratung bestmöglich zur Seite stehen. Deshalb stehen Ihnen nicht nur ausgewiesene Spezialisten im Bereich GA und Systemintegration zur Verfügung. Schon bald werden wir an unserem Standort in Augsburg zusätzlich einen komplett ausgestatteten Showroom in Betrieb nehmen. Hier wird Gebäu­deautomation und -vernetzung mit verschiedenen Tech­nologien und in allen Bereichen, von der Beleuchtung und ­Beschattung bis zur Einbindung ­einer PV-Anlage und E-Ladesäule, live und zum 'Anfassen' ­demonstriert. Hier können Fachbetriebe nicht nur ihre Kunden beraten, sondern zugleich auch die eigenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter schulen.“

Das Ziel einer Bedarfsermittlung besteht grundsätzlich da­rin, dass sich am Ende eines Beratungsgesprächs alle Beteiligten über folgende Punkte einig sind:  Welche Funktionalitäten sind dem Kunden wirklich wichtig?  Hatte der Kunde Gelegenheit, seine ursprünglichen Vorstellungen mit zunehmender Sachkenntnis zu konkretisieren?  Welche ursprünglichen Wünsche haben sich nach eingehender Beratung erledigt?  Für welche zunächst nicht aktiv eingeforderten Features konnte sich der Kunde nach einer umfänglichen Beratung begeistern?  Inwieweit sind die ausformulierten Anforderungen vom verfügbaren Kunden-Budget gedeckt und welche Voraussetzungen sollten gegebenenfalls noch erfüllt sein?  Wie groß ist die Bereitschaft des Kunden, ein ursprünglich zu gering angesetztes Budget zu erweitern? Lässt sich das zusätzlich erforderliche Investitionsvolumen an anderer Stelle einsparen oder hat der Kunde die Möglichkeit, den ursprünglichen Finanzierungsrahmen zu erweitern? Erst wenn diese Punkte geklärt sind, geht es an die …

technische Umsetzung – Unbedingt zu vermeiden ist hier unüberlegter Aktionismus. Dazu gibt Christoph Maier folgendes zu bedenken: „Die Rexel-Experten unterstützen das Fachhandwerk nicht nur bei der Bedarfsermittlung, sondern auch bei der technischen Umsetzung und technischen Dokumentation der installierten Lösungen. Mir persönlich ist es immer am liebsten, wenn sich ein Fachbetrieb bereits an uns wendet, bevor die Installationsarbeiten begonnen haben. Dann können wir im Vorfeld die wichtigsten Schritte besprechen. Wenn diese Abstimmung erfolgt ist, gibt es bei der Umsetzung der Installationsarbeiten in der Regel keine nennenswerten Schwierigkeiten. Wir hatten aber auch schon Fälle, bei denen weniger erfahrene Monteure erst einmal angefangen und am Ende vor gefühlt unlösbaren technischen Pro­blemen gestanden haben. Da kann es sehr aufwendig werden, im Nachhinein die Kuh vom Eis zu holen.“

Ein Verlauf, den sich kaum ein Beteiligter wünschen wird. Die hier aufgezeigten Faktoren zeigen: Kooperation bei der Umsetzung von GA-Projekten basiert auf gegenseitigem Vertrauen:  Ein Fachbetrieb sollte seinem Kooperationspartner vertrauen können, dass Projektdaten ausschließlich für den gemeinsamen Erfolg verwendet werden  Ein Großhändler muss sich darauf verlassen können, dass ein Fachbetrieb die Planungs- und ­Beratungsleistung honoriert und die benötigten Komponenten am Ende auch über diesen Großhändler bezieht  Fachbetrieb und Großhandel müssen sich einig sein: Ein Angebot an den Endkunden muss attraktiv und marktgerecht sein  Dies gilt zum einen für die produktspezifischen Bezugskonditionen  Zum anderen sind Planung und Beratung in einem komplexen technischen Umfeld mit erheblichem Ressourcenaufwand verbunden – auch diese Leistungen sind in jedem Angebot entsprechend zu bepreisen. Nicht zuletzt deshalb …

… gilt für Sie: Überlegen Sie genau, in welchen Bereichen Sie bei der Umsetzung von GA-Projekten verstärkt die Unterstützung Ihres Großhandels-Partners in Anspruch nehmen könnten, um Ihre eigenen Unternehmensressourcen optimal zu nutzen  Stellen Sie Ihren jeweiligen Ansprechpartner auf die Probe  Scheuen Sie sich nicht, aktiv einen Experten zu verlangen, wenn Sie das Gefühl haben, dass ihr bisheriger Gesprächspartner Ihnen nicht wirklich weiterhelfen kann. Holen Sie Ihren Kooperationspartner frühzeitig ins Boot, am besten schon in der Planungsphase  Machen Sie Ihrem ­Ansprechpartner beim Großhandel klar, dass konkurrenz­fähige Preise beim Einkauf der benötigten Komponenten eine Grundvoraussetzung für den angestrebten gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg sind  Gestalten Sie Ihr Angebot an den Endkunden so, dass Sie sich ihre Planungs- und Beratungsleistung angemessen vergüten lassen  Ist in einem Angebot eine detaillierte Preisauszeichnung der benötigten Komponenten nicht vermeidbar, nähern Sie sich in Ihrem Angebot jenen Verkaufspreisen an, die technisch unbedarfte Endverbraucher bei ihrer Preisrecherche in endverbraucher­orientierten Online-Portalen ohnehin vorfinden  Sollten diese Preise für Sie nicht machbar sein, dann schlagen Sie Ihren Mehraufwand auf einen in dem Angebot gesondert ausgewiesenen Posten für Ihre Planungs- und Beratungsleistung auf – damit dürfte sich die eine oder andere Preisdiskussion von vornherein vermeiden lassen  Verfolgen Sie weiterhin die miEI-Berichterstattung zu den Perspektiven der GA – miEI bleibt für Sie dran!

RA Oliver Blumberg
Chefredakteur
Schlagwörter:
,
,

miDIREKT Login

Dieser Inhalt ist nur mit einem entsprechenden miAbo zugänglich. Falls Sie über ein miAbo verfügen, können Sie sich hier einloggen.

Abbrechen
Wir haben Ihnen einen Link zur Erstellung eines neuen Passwortes geschickt. Bitte überprüfen Sie Ihren Posteingang.

Sie benötigen Unterstützung? - Hier geht´s zum Hilfebereich.
Wenn Sie sich über unsere Abo-Angebote informieren möchten, klicken Sie hier:
Liebe Leserinnen und Leser,
in unserem monatlichen Newsletter erhalten Sie regelmäßig einen Überblick über die wichtigsten Nachrichten, Standpunkte, Experten-Tipps, Ratgeber sowie aktuelle Verlagsaktionen, die Sie im täglichen Geschäft gewinnsteigernd einsetzen können.
Abonnieren Sie jetzt den kostenlosen markt intern-Newsletter






* Pflichtfelder

Artikel teilen

Bitte wählen Sie eine Plattform, auf der Sie den Artikel teilen möchten:

Merkliste
Sie sind noch nicht angemeldet.
Bitte melden Sie sich als User an, dann können wir Ihre Merkliste erweitern.

Abbrechen

Legende
  • frei zugängliche, gekaufte oder jene Artikel, die in Ihren Abonnements enthalten sind.
  • Artikel, die Sie mit Ihrem erworbenen Pass-Kontingent
    (Tagespass oder 5 Artikel PLUS Pass) freischalten können.
  • gesperrte Artikel, die Sie durch den Kauf eines Passes
    (Tagespass oder 5 Artikel PLUS Pass) oder Abonnements freischalten können.

Bitte beachten Sie, dass der Tagespass nur Artikel beinhaltet, die nicht älter als 7 Tage sind. Details entnehmen Sie bitte unserer Abo-Übersicht. Alle Ihre gekauften Produkte finden Sie nach Login unter MEIN MI rechts oben im Hauptmenü.