Online-Shop — Lassen sich für Rademacher bei bestehender ­Partnerschaft zum Fachvertrieb neue Zielgruppen erschließen?

14.07.2020
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'Einen Hinweis auf nachhaltige Partnerprogramme für inhabergeführte mittelständische Fachbetriebe konnte miEI unter www.somfy.de bisher nicht entdecken' – lautet eine zentrale Erkenntnis aus 'markt intern' Elektro-Installation 28/20 (miEI 28/20). Grund genug, sich im Segment der Antriebs­spezialisten für Jalousie- und Rollladensteuerungen – inklusive der dazugehörigen Smart-Home-Zentralen – weiter umzuschauen.

Intelligent vernetzte Rollladen- und Jalousieantriebe sind in den letzten Jahren zu einem wiederkehrenden Umsatzfaktor geworden. Elektrotechnische Fachbetriebe können von diesem Trend unter zwei Voraussetzungen profitieren: Der Anwender sollte zum einen auf die technische Fachkompetenz eines Installationsbetriebs angewiesen sein. Zum anderen sollte sich bei Zielgruppen unterhalb des High-End-Segments der finanzielle und organisatorische Aufwand für die Einbindung eines Dienstleisters in Grenzen halten. Der Hersteller Rademacher arbeitet kontinuierlich daran, diesen Maßgaben Rechnung zu tragen. Bei der Vermarktung der Smart-Home-Steuerungszentrale 'Home­Pilot' setzen die Münsterländer deshalb seit vielen Jahren auf umfassende Partnerprogramme.

Derzeit sind 350 Betriebe eingebunden. In vielen Fällen wurden pro Betrieb gleich mehrere Monteure zum 'HomePilot-Fachmann'. Deshalb liegt die Zahl qualifizierter Experten wohl noch deutlich höher. Nach Teilnahme an einer sogenannten Auto­risierungsschulung wird der Fachbetrieb zum zertifizierten Rademacher-Premium-Partner. Diese bevorzugten Vermarktungspartner profitieren von einer besonderen Unterstützung im Bereich der Verkaufsförderung und nehmen am Haus-­eigenen Punktesammelsystem teil. Darüber hinaus können Sie exklusive Trainingsangebote und Webinare zu vielfältigen Themen nutzen. Mit Webinaren und Online-Tutorials ermöglicht Rademacher seinen Premium-Partnern, jederzeit ihr Know-how in Sachen Smart Home auf dem aktuellen Stand zu halten. Außerdem gibt es eine eigene Service-Hotline nur für HomePilot-Fachbetriebe.

Seit April 2020 profitieren Premium-Partner außerdem von einer exklusiven Garantieverlängerung. Hinzu kommt eine erhöhte Sichtbarkeit für Anwender, die gezielt nach einer qualifizierten Fachkraft für Beratung und Installation suchen: Premium-Partner können sich auf der Homepage als offizieller Fachpartner listen lassen. Wenn interessierte Endkunden über die HomePilot-Homepage eine Produktanfrage stellen, werden die Anfragen an einen regional ansässigen Fachpartner weitergeleitet. Viel mehr kann man kaum machen, um den Absatz für eine Komfort-Anwendung aus dem Einstiegssegment der Smart-Home-Welt anzukurbeln, oder?!

Eigentlich nicht, könnte man meinen – uneigentlich aber schon! Wer sich im Markt auskennt, weiß sehr genau: Der Geschäftsbereich der Rollladen- und Jalousiesteuerungen – inklusive der obligatorischen Smart-Home-Steuerungszentralen – hat sich in den letzten Jahren zu einem extrem facettenreichen Hybrid-Segment entwickelt. Für Hersteller, die auf diesen Bereich spezialisiert sind, bedeutet dies: Wenn Entwicklungskosten sich amortisieren sollen, kann es sich kein Anbieter wirklich erlauben, marktrelevante Zielgruppen zu vernachlässigen.

Vor wenigen Wochen berichtete miEI über eine umfassende Marktstudie (vgl. miEI 24/20). Im Auftrag von Rademacher hatte das Marktforschungsinstitut Userlotions die Marktrele­vanz einzelner Zielgruppen untersucht. Danach fallen 57 % aller Smart-Home-interessierten Menschen in die Kategorie des 'Service'-Typen. Hier ist die Bereitschaft, sich dem installierenden Fachhandwerk anzuvertrauen, stark ausgeprägt. Gleichzeitig ist der Anteil der 'DIY/Technik'-Typen mit 43 % sehr beachtlich. Blickt man auf den Gesamtmarkt, dann verfügt diese Zielgruppe über einen Marktanteil von gut 30 %. Das heißt: Mindestens jeder dritte Smart-Home-Interessent ist für das Fachhandwerk und den klassischen dreistufigen Vertrieb faktisch nicht zu erreichen.

Dass derartige Erkenntnisse unmittelbare Auswirkungen auf die Vertriebsstrategie eines Anbieters haben, liegt auf der Hand. Gegenüber miEI erläutert Rademacher-Geschäftsführer Ralf Kern: „Die Partnerschaft mit dem installierenden Fachhandwerk und dem Elektro-Großhandel ist bei Rademacher seit vielen Jahren fester Bestandteil unserer Vertriebsstrategie. Deshalb haben wir rund um das Thema HomePilot schon immer großen Wert darauf gelegt, nachhaltige Partnerprogramme für unsere Vertriebspartner bereitzustellen. Diese Programme entwickeln wir ständig weiter. Erst im April 2020 haben wir unsere Service- und Leistungsversprechen weiter ausgebaut. Ich denke hier beispielsweise an die exklusive Garantieverlängerung für Premium-Partner. Gleichzeitig arbeiten wir mit Hochdruck daran, die Anzahl unserer Premium-Partner Schritt für Schritt zu steigern. Zahlreiche serviceorientierte Anwender nutzen die Beratungs- und Installationskompetenz unserer Fachpartner. Deshalb werden wir den hier eingeschlagenen Weg konsequent fortsetzen, um den Fachvertrieb in aller Entschlossenheit weiter voranzubringen.

Ralf Kern
Foto: Rademacher
Ralf Kern

Gleichzeitig wissen wir aber auch: In unserem Segment fallen 43 % – also knapp die Hälfte – aller potenziellen Anwenderinnen und Anwender in die Kategorie der sog. 'DIY/Technik'-Typen. Eine von Rademacher in Auftrag gegebene repräsentative Markterhebung zeigt deutlich: Über den Fachvertrieb lassen sich diese Zielgruppen allenfalls in wenigen Ausnahmefällen erreichen. Diese Menschen legen großen Wert darauf, die Installation und die Konfiguration ihrer Komponenten selbst vorzunehmen. In vertrieblicher Hinsicht führt dies zu einer entsprechenden Nachfrage im Do-It-Yourself-Segment. Dabei gibt es einen bestimmten Teil von Kunden, die wenig preissensibel sind und bei ihrer Suche nach einem Markenprodukt in erster Linie auf Sicherheit bedacht sind. Diese Zielgruppe informiert sich fast ausschließlich online. Sie möchte im Falle einer erfolgreichen Recherche ein Produkt direkt und ohne Umwege kaufen – per Mouse-Klick, hier, jetzt und sofort! Diese qualitätsbewussten, nicht preissensitiven Kunden möchten wir für den Erwerb unserer Markenprodukte gewinnen. Weil dazu auf unserer Rademacher-Website eine Möglichkeit zum direkten Kauf erforderlich ist, bieten wir seit Mitte Mai 2020 einen eigenen Online-­Shop für B2C-Kunden an. Damit reagieren wir zielgerichtet auf die Veränderungen im Konsumver­halten und auf die Wünsche einer klar definierten Zielgruppe. Mir ist es ein persönliches Anliegen, dass wir diese Dinge transparent kommunizieren. Deshalb haben wir kürzlich den Großhandel über unsere strategischen Erwägungen informiert. Auch gegenüber unseren Partnern aus dem installierenden Fachhandwerk sprechen wir dieses Thema proaktiv an. Die Botschaft lautet: Der jetzt eingerichtete herstellereigene Online-­Shop versteht sich als notwendige Ergänzung, um weitere Zielgruppen erschließen zu können.“

'mi'-Zwischenfazit: Das Bemühen um Offenheit und größtmögliche Transparenz verdient nach miEI-Einschätzung höchsten Respekt. Mit dem herstellereigenen Online-Shop möchte Rademacher niemandem etwas wegnehmen. Es soll darum gehen, brachliegende Zielgruppen zu erschließen – nicht mehr, aber auch nicht weniger. Kann das Ganze funktionieren? Wie denken Sie über die aktuelle Entwicklung? Sind die Argumente zur Einrichtung eines Online-Shops für Sie plausibel? – Auf Wunsch behandeln wir Ihre Hinweise an [email protected] streng vertraulich – versprochen!

RA Oliver Blumberg
Chefredakteur
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