Waffe gegen Flotte und Online? — Toolsense besucht 'mi'

18.01.2018
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„Was kann der stationäre Handel, was Amazon nicht kann? – Service! Bei unseren Gesprächen mit dem Handel stellen wir fest, dass sich die Rolle des Produktionsverbindungshändlers zunehmend vom Warenversorger in Richtung Consulting bewegt – als Partner der Gewerke.“ Ein Instagram-Post aus ihrer ­Feder lenkte im November das 'mi'-Augenmerk auf vermeint­liche, von Unternehmensseite weder bestätigte noch ­dementierte Direkt- und Flottenvertriebsentwicklungen bei Bosch. Aus der Werkzeugindustrie auf unsere Berichterstattung dazu (EWG 48/17) hingewiesen, sucht das Wiener Start-up Toolsense den Kontakt zu Ihrer 'mi'-Redaktion, schließlich ist es immer ­besser, miteinander zu reden als übereinander – zumal unbekannterweise. Die beiden Unternehmensgründer CEO Stefan Öttl und COO Alexander Manafi sind derzeit öfter unterwegs, um in den Unternehmenszentralen der Powertooler Werbung für ihre Geschäftsidee zu machen.

v. l. n. r.: A. Manafi, S. Öttl, D. Gnielinski
v. l. n. r.: A. Manafi, S. Öttl, D. Gnielinski

Die ist auch der Hintergrund ihres Besuchs in den Düsseldorfer Redaktionsräumen des 'markt intern'-Verlags – es geht ganz grob um die Vernetzung von Elektrowerkzeugen. „Grundlage unserer Entwicklung ist Narrow Band, auch NB-IoT genannt, als Telekommunikationsnetz, das im Lauf des Jahres in der ganzen EU live gehen soll. Mit dessen Hilfe können die Daten einzelner Elektrogeräte, also beispielsweise Betriebsdauer, Störungen, Standort etc., von fern als Cloud-Lösung erhoben werden, wenn unsere Technologie eingebaut ist.“ Bei großen Baumaschinen wie Baggern sei das schon gelebte Praxis, weil deren Kosten und Größe den Einsatz von 'großer' GSM-Technik rechtfertige bzw. möglich mache. „NB-IoT ermöglicht das jetzt auch für kleinere Geräte“ , beschreibt Stefan Öttl die technologische Seite der Grundlage. Technische Möglichkeiten sind aber nur so lange sinnvoll, wie der Markt bzw. seine Beteiligten einen Nutzen in ihnen ­erkennen. Wer das bei 'markt intern' referiert, sollte da auch einige Argumente pro Handel parat haben. Alexander Manafi erläutert dazu: „Die Powertool-Industrie braucht den Handel als Multiplikator. Der wiederum steht im Wettbewerb mit Flottenvertrieb und Amazon, die heute schon über detaillierte Daten der Kunden und Anwender verfügen und diese effizient nutzen, z. B. bei der Auswertung des Zubehörbedarfs. Mit Toolsense schaffen wir die technischen Möglichkeiten, den Handel auf die gleiche Ebene zu bringen, also dass er dieselben Grund­voraussetzungen wie Hilti und Würth hat.“ Toolsense ist aber kein (potenzieller) Partner des Handels als Dienstleister. Die Rolle des Start-ups ist die eines Zulieferers einer technologischen Komponente an die Industrie, wobei die vorgefertigte Lösung an den jewei­ligen Hersteller und seine Kunden angepasst wird. Wie der ­Datenzugriff konkret ausgestaltet wird, ist dann eine vertragliche Sache zwischen Industrie und Handel.

'mi'-Fazit: Das Thema zeigt nicht nur, dass man auch nach einem schlechten Start gut miteinander umgehen kann, sondern ist auch inhaltlich sehr interessant! Es ist kein Geheimnis, dass das Wissen um das Bedarfspotenzial des Kunden die Königsdisziplin des Handels ist. Das galt auch schon vor der IT-gestützten Datenerhebung, denn der Händler vor Ort kennt seine Kunden und weiß grundsätzlich, was gebraucht wird. Diese Kenntnis könnte er mit Unterstützung technologischer Lösungen präzisieren und dennoch die Karte 'Faktor Mensch' ausspielen. Dazu kommt: Auf Anwenderseite werden zunehmend Prozesse und Kosten verschlankt. Dafür wird auf solche und ähnliche Lösungen gesetzt, markenspezifische Ansätze, z. B. auf Bluetooth-Basis, stehen dafür bereits herstellerseitig zur Verfügung. Kritisch kann man in jedem Fall ins Feld führen, dass diese Daten auch für Direktvertriebsansätze des Lieferanten ge- oder missbraucht werden könnten. Allerdings kommen wir hier zu der Gretchenfrage der Digitalisierung des Handels: Blockade einer Entwicklung mit dem Risiko, sie zu verschlafen, oder frühzeitig auf ein bereits trabendes Pferd aufzuspringen mit der Gefahr, dass es sich vergaloppiert oder man doch noch abgeworfen wird. Maßgeblich wird sein, wie die Handelspartner der Hersteller in die Prozesse der Datenverwertung eingebunden werden. Festzuhalten bleibt: Toolsense bietet schon heute, aber auch mit Blick in die Zukunft, eine interessante Lösung – insbesondere für kleinere Elektrowerkzeug-Lieferanten ohne digitale R&D-Abteilung sowie für den Handel. Erste Pilot-Projekte sind bald zu erwarten. Was halten Sie von der Werkzeugvernetzung – Fluch oder Segen für den PVH? Ihre Meinung interessiert uns – nutzen Sie die Kontaktdaten auf S. 1 unten!

Ass. jur. Dominicus Gnielinski
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