„Geld wechseln bringt gar nichts“: Best-Practice-Beispiel Margensteigerung

08.11.2018
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„Was machen SIE denn hier?“, begrüßt uns unser Gegenüber mit einem Lächeln auf den Lippen. Wie kam es zu dieser Begegnung? 'mi' hat stets Augen und Ohren offen auf der Suche nach erfolgversprechenden Handelskonzepten, schaut wenn möglich vor Ort dem einen oder anderen Kollegen über die Schulter oder beobachtet die Harmonie zwischen Kunden und Unternehmern. Allerdings gehört zu einer langfristig erfolgreichen Geschäftsbeziehung in der Regel noch eine dritte Partei: Ein Lieferant – und der sollte mehr anbieten können, als nur Warenpakete in gewünschter Stückzahl auf dem Hof abzuladen. Wir sind daher nicht die einzigen, die an diesem Tag auf so charmante Weise von Sabine Ludden, Geschäftsleitung Ludden GmbH/Lingen (Ems) und ihrem Verkaufsberater David Meyer in Empfang genommen werden. Ebenfalls angereist ist Heinz-Josef Lüttmann, Leiter Vertrieb Fachhandel für die Electrostar-Marke Starmix. Zu dem 'Warum' ausgerechnet der Starmix-Vertriebsmann mit vor Ort ist, kommen wir später. Zum Einstieg in das Gespräch bitten wir die Geschäftsleiterin, kurz das Unternehmen und dessen Philosophie zu erläutern: „Die Firma wurde 1982 von meinem Vater Wilhelm Ludden und Rolf Kistermann als Handelsunternehmen für Baubeschläge gegründet, 2007 sind mein Bruder und ich als Gesellschafter in den Betrieb eingetreten. In der weiteren Entwicklung richtete sich das Unternehmen stets am Bedarf der Handwerks- und Industriebetriebe in der Region aus. Ganz egal, ob privater oder gewerblicher Kunde, unser Anspruch ist immer, dem Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket zu bieten. Dazu müssen wir erstens unsere Kun­dengruppen und -bedürfnisse sehr genau kennen und stetig den Kontakt zu ihnen halten. Zweitens ist unser Serviceangebot ganz entscheidend, weswegen wir bestens geschulte und engagierte Mitarbeiter brauchen. Das ist nicht immer einfach, aber unerlässlich: Nur mit Fachkompetenz können wir uns gegenüber ­Onlinern und Großfläche absetzen und uns im Wettbewerb behaupten – das ist unser stärkstes Pfund.“


Vieles richtig gemacht (v. l.): Heinz-Josef Lüttmann, Starmix und David Meyer, Ludden GmbH
© Starmix
Vieles richtig gemacht (v. l.): Heinz-Josef Lüttmann, Starmix und David Meyer, Ludden GmbH

Mit zunehmendem Margenschwund bei wachsendem Preisdruck stehen der Investition in die Fachkompetenz schwindende Erträge gegenüber. Bei der Suche nach einem Ausweg aus der Spirale kommt zwangsläufig die Industrie ins Spiel, in diesem Fall vertreten durch Starmix-Vertriebler Lüttmann. Das ist kein Zufall! Im Bereich Reinigung hat die Firma Ludden, Kunden und Geschäftspartnern auch unter Lu-Ki bekannt, vor wenigen Jahren einen Sortimentswechsel vollzogen. Aus Sicht des Industrievertreters ein echter Volltreffer: „Zu der Top-Dienstleistung bietet Ludden noch eine besondere Nähe zum Kunden: Wenn es Fragen oder Probleme gibt, kann man immer auch den Chef ansprechen. Das ist ab einer gewissen Unternehmensgröße heute nicht mehr selbstverständlich, gerade für gewerbliche Kunden aber wichtig.“ David Meyer erläutert, wie es aus der Perspektive des Händlers zu dem Schulterschluss kam und wie sich seither die Ertragssituation entwickelt hat: „Die Marke Starmix haben wir 2015 ins Sortiment aufgenommen. Das Problem mit den Marken, die wir zuvor im Reinigungssortiment angeboten hatten, war, dass wir viel Volumen geschoben haben und auch mussten, aber kaum Marge daran hatten. Geld wechseln bringt einem service­orientierten Handelsunternehmen aber gar nichts: Wir brauchen Marge, vom Umsatz können wir unsere Mitarbeiter nicht bezahlen und schulen. Dienstleistung ist das, was ein Unternehmen auszeichnet und auch in Zukunft auszeichnen wird – dementsprechend müssen wir auch das Sortiment ausrichten. Als wir dann mit Starmix eine neue Sauger-Marke aufgenommen haben, ist der Umsatz zunächst zwar erwartungsgemäß zurückgegangen, aber die Marge gleich spürbar nach oben. Mittlerweile ist die Marke etabliert und die Umsätze sind auf sehr gutem Niveau – aber mit deutlich höherer Marge.“

Bei einem Markenwechsel im laufenden Sortiment ist das Risiko groß, dass eine neue Marke vom Kunden nicht angenommen wird, zumal bei geringerem Bekanntheitsgrad. Die Lingener sind indes ihrer Linie treu geblieben und haben bewiesen, dass sie einen außerordentlich guten Draht zu ihren Kunden haben und sich voll auf ihr Dienstleistungs-Angebot verlassen können. „Die Einführung der Marke haben wir ganz nah an unseren Kunden umgesetzt und sind dabei zwei­gleisig gefahren“, erinnert sich Meyer und führt aus: „Zu Anfang haben wir ausgewählten Kunden, z. B. aus dem Bau- und Malergewerbe, die iPulse-Sauger zum Test angeboten. Nachdem sie die Geräte dann im Einsatz hatten, ist eine Kaufentscheidung oft schnell gefallen. Außerdem haben wir Geräte für unseren Mietpark eingekauft, den wir seit ca. vier bis fünf Jahren mit guten Erfolgen betreiben und dessen Nachfrage steigt. Nicht selten führt eine Anmietung bzw. die Bereitstellung eines Ersatzgeräts im Nachhinein zum Kauf dieser Maschine. Das konnten wir bei Starmix deutlich spüren.“

Genau so liest sich eine Gebrauchsanweisung zur Umsetzung einer erfolgreichen Push-Strategie. Langfristige Wirkung kann ein derart tiefer Eingriff aber nur in enger ­Kooperation mit dem Hersteller entfalten – und die ist keine Einbahnstraße, meint Sabine Ludden: „Wir haben die Marke in der Außenwerbung eingebracht und an verschiedenen Punkten auf der Verkaufsfläche gezeigt. Von Electrostar gibt es dabei passende und zielgenaue Unterstützung, wenn der Händler im Gegenzug ein Stück weit bereit ist, sich auf diesen Hersteller einzulassen. Mit dieser Marke haben wir die Möglichkeit, aus der Vergleichbarkeit herauszukommen; Starmix findet man eben nicht im Baumarkt-Prospekt. Die Alleinstellung, die Vertriebsausrichtung und die Preisgestaltung haben wesentlich die Entscheidung für den Markenwechsel beeinflusst – und die Produktqualität muss stimmen, das versteht sich von selbst! Nicht nur der Kunde, zuerst muss der Verkäufer vom Produkt überzeugt sein, sonst kann man das nicht verkaufen.“ Diese Auffassung beruht ebenfalls auf Gegenseitigkeit, wie Heinz-Josef Lüttmann bestätigt. Mit seinen Worten lassen wir unsere Stippvisite ausklingen: „Die Unterstützungsleistungen für Marketing, Abverkauf etc. stimmen wir mit jedem Fachhandelskunden individuell ab. Nur so können wir für alle das Optimum herausholen und langfristig erfolgreich sein. Das Produkt spricht dabei für sich und braucht keinen Vergleich zu scheuen: Starmix ist weiterhin 'made in Germany', das z. B. kann dem Endanwender gegenüber deutlich herausgestellt werden. Die Zusammenarbeit mit der Firma Ludden ist dabei vorbildlich, von Anfang an stand der Mehrwert für den Kunden im Mittelpunkt und wurde in der Praxis unter Beweis gestellt. Vor allem aber sind alle Beteiligten mit viel Herzblut dabei und stehen voll hinter dem Konzept – das ist sicherlich eine wichtige Säule für den Erfolg!“

Robin Meven M.A.
Chefredakteur
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