P+SxF=E — Milwaukee definiert Erfolgsformel

02.06.2022
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Techtronic Industries (TTI) wächst: 13,2 Mrd. US$ setzte der Werkzeughersteller im vergangenen Jahr weltweit um, ein Plus von über 34 % gegenüber dem Vorjahr. Das Europa-Geschäft lag mit 41,1 % über dem Konzerndurchschnitt. Die zugehörige Profimarke Milwaukee steigert sich bereits seit elf Jahren in Folge zweistellig, 2021 wurde der globale Rekord­wert von 39 % erreicht. Anlass zur Freude im Hildener TTI-Europahauptquartier – aber kein Grund, die Hände in den Schoß zu legen. Denn dass diese Zahlen durch ein gutes Miteinander mit den Handelspartnern erwirtschaftet wurden, ist auch der TTI-Führung bewusst. Ebenso, dass solche Partnerschaften nicht in Stein gemeißelt sind, sondern kontinuierlicher Pflege bedürfen, wie Stefan Schütz, Geschäftsführer TTI Central Europe, im Zuge einer Milwaukee-Partner­konferenz in Salzburg Mitte Mai feststellte: „Die Zeiten ­ändern sich, die Anforderungen vieler Anwender haben sich im Zuge der Digitalisierung gewandelt. Und Corona hat dies alles noch einmal massiv beschleunigt. Wir werden ­unsere Fachhandelspartner eng in unsere Konzepte einbinden und den Wandel aktiv gestalten.“


Dynamisches Umfeld: Milwaukee-Workstation für Kfz-Sortimente stilecht in der Rennwerkstatt der KTM Motohall
© TTI
Dynamisches Umfeld: Milwaukee-Workstation für Kfz-Sortimente stilecht in der Rennwerkstatt der KTM Motohall

Die Stichworte 'Beschleunigung' und 'aktiv' unterstrich ­Milwaukee auf dem Salzburg-Event durch die Wahl des 'Austragungsortes': Das Tagesprogramm mit den verschiedenen gewerke­spezifischen Workstations fand nicht direkt in der Stadt an der Salzach statt, sondern in der etwas außerhalb gelegenen Motohall des legendären Motorradfabrikanten KTM. Das kam offensichtlich gut an, wie Stefan Schütz im Austausch mit 'mi' festhält: „Wir haben ein sehr positives und erfolgreiches Feedback von unseren Fachhandelspartnern erhalten. Insgesamt konnten wir über 400 Kunden in Salzburg von der Innovations- und Markenstrahlkraft von Milwaukee begeistern und überzeugen. Besonderen Anklang fand dabei, dass wir neben zahlreichen Produkt- und Sortiments­entwicklungen auch die strategische Ausrichtung und den damit verbundenen Nutzen für den Fachhandel präsentieren und vermitteln konnten.“

Stefan Schütz
© TTI
Stefan Schütz

Nach dem Einstieg in den Bereich professioneller Garten­geräte hatte Milwaukee zuletzt den Aufbau spezifischer Geschäfts­einheiten für die Kernsegmente Elektrowerkzeuge, Gartengeräte (OPE = Outdoor Power Equipment) und Persönliche Schutzausrüstung (PSA) bekannt gegeben (s. EWG 11/22, Im Fokus: 'Neuorganisation: Milwaukee richtet Vertrieb nach Warengruppen aus'). „Durch die von uns einge­setzten Spezialisten-Teams können wir unsere Partner optimal und vollumfänglich in unseren gesam­ten Produktsegmenten unterstützen sowie entwickeln. Mit einer zielgruppenorientierten Marktbearbeitung entstehen für den Handel eine Viel­zahl neuer Potenziale und Möglichkeiten, die sehr positiv aufge­nommen werden. Alle unsere Geschäftseinheiten arbeiten dabei im Rahmen unserer einheitlichen Gesamt­strategie Hand in Hand mit dem Ziel, individuell für die jewei­ligen Partner passende Lösungen zum gemeinsamen Wachstum anzubieten“, rekapituliert Schütz das Konzept.

Dirk Hannappel
© TTI
Dirk Hannappel

Vor Ort kann sich 'mi' überzeugen: Die Vertriebsmannschaft wächst spürbar, sowohl im Bereich OPE als auch bei PSA. Insbesondere in der Motoristik sorgt der Milwaukee-Auftritt für Bewegung. Auf der Veranstaltung trifft 'mi' nicht nur zahlreiche Motoristik-Betriebe unterschiedlicher Größe und Ausrichtung, sondern ebenfalls das 'Who is Who' der hiesigen Kooperationslandschaft. Dirk Hannappel, Head of OPE DACH, gibt uns einen kurzen Ein- und Ausblick in den aktuellen Stand der Planung: „Nach der Markteinführung unseres M18 Rasenmähers erwarten wir in diesem und im kommenden Jahr weitere Neuprodukte in den Bereichen Kettensägen (Top-Handle), Rasen- und Heckentrimmer sowie Laubsauger. Relevante Zielgruppen sind hier vor allem der GaLa-Bau, Forst- und Agrar­wirtschaft, Kommunen, Facility-­Management und natürlich auch alle bestehenden Nutzer unserer Milwaukee-­Akkuplattformen.“ 'markt intern' hakt nach: ­Milwaukee fokussiert sich in allen Segmenten auf rein elektrisch betriebene ­Maschinen. Wie blickt der E-Werkzeugspezialist auf den Service­bereich in der Moto­ristik, der in großen Teilen durch Verbrennerantriebe geprägt ist? „Der Motorist wird zum Akkuist“ , lautet die ­Losung des OPE-Chefs. Hannappel führt aus: Service und Dienstleistung sind und bleiben elementare Säulen in der Motoristik und bieten Mehrwerte, die kein anderer Vertriebskanal so bieten kann. Neben den klassischen Werkstattleistungen wie Inspektion, Wartung, Garantie und Repara­turen, die erhalten bleiben, bieten sich neue Chancen, u. a. in den Bereichen Vermietgeschäft, Flottenmanagement, Geräteeinlagerungen, digitale Nutzungsoptionen und bei aktiven Beratungsformen zu Plattformerweiterungen. Wir unterstützen und schulen unsere Partner hier aktiv, um ihre Kompetenz in diesen Bereichen optimal auszubauen und zu nutzen.“

Für diese Partnerschaft hat Milwaukee eine eigene Erfolgsformel entwickelt: P+SxF = E steht für: Innovative Produkte plus Strategie multipliziert mit dem qualifizierten Fachhandel ergibt den gemeinsamen Erfolg. Wobei: Nach der Punkt-vor Strich-Regel müsste Strategie zunächst mit Fachhandel multipliziert und erst dann das Produkt addiert werden. Klingt nach Haarspalterei, aber eben diese beiden Variablen S und F erhalten in Kürze eine erweiterte Definition. In Salzburg präsentierte Milwaukee eine neue Partnerstufe im bestehenden selektiven Vertriebssystem! Details dazu stellt Frank Neumann, als Sales Director DACH bei Milwaukee für die Geschäftseinheit Elektrowerkzeuge, Zubehör, Handwerkzeuge und Aufbewahrung verantwortlich, Ihrem 'mi'-­Chefredakteur vor: „Unser neues Partnerkonzept soll die Premium-­Stufe der Partnerschaft mit dem Handel darstellen. Hier wollen wir, unabhängig vom bestehenden Konditions­system und Umsätzen, die vollumfängliche Zusammenarbeit und Unterstützung der Marke Milwaukee belohnen und fördern.“ Wichtig dabei: Milwaukee unterscheidet dabei nicht nach Warengruppen, das Partnerkonzept gilt für alle Fachhandelspartner unabhängig von deren Sortimentsausrichtung. Vielmehr stünde ein starkes Commitment zur gemeinsamen strategischen Marktbearbeitung im Fokus: „Es handelt sich hier um einen 'on-top'-Status zu unserem bestehenden, erfolgreichen Händlerkonzept. Wir werden entsprechende Partner bei der zielgerichteten Marktbearbeitung und bei der Erreichung unserer gemeinsam definierten, strategischen Ziele intensiv unterstützen und fördern.“ Diese Stützpunkthändler erhalten dann den Status 'Heavy Duty Center'.

Frank Neumann
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Frank Neumann

Uns springen gleich Schlagwörter wie Mindestabnahmen, Orderbundles, Anforderungen an Markenpräsentation etc. in den Kopf. Was erwartet der Hersteller konkret, welche Maßstäbe setzt er an? Frank Neumann: „Es wird keine pauschalen Parameter zur Bewertungsgrundlage geben können. In enger Kooperation und Absprache mit dem jeweiligen Partner erstellen wir individuelle, qualitative Entwicklungsziele und -­konzepte, die den gemeinsamen Erfolg sicherstellen und gewähr­leisten. Die operative Umsetzung dieser Konzepte beglei­ten und belohnen wir. Entsprechende konkrete Benefits erstellen wir aktuell und werden diese zeitnah dem Handel kommunizieren.“ Aber so viel kann der Vertriebschef schon heute sagen: „Wir erwarten, immer im Rahmen und bei Beach­tung der individuellen Situation des Händlers, eine inten­sive, enge Zusammenarbeit, die Vermittlung unserer Milwaukee-Markenwerte und einen mehrwertorientierten, aktiven Vertrieb unserer kompletten Produktkategorien, mit dem Ziel, die nächste Stufe der gemeinsamen Zusammen­arbeit zu erreichen.“

'mi'-Zwischenfazit:  Das finale Konzept soll in der ­zweiten Jahreshälfte vorgestellt werden, ab Januar 2023 seien die ersten Autorisierungen von Milwaukee 'Heavy Duty ­Centern' geplant  'mi' wird den Prozess intensiv beobachten – wie sicherlich auch der Rest der Branche  Wie stehen Sie zu selektiven Partnerkonzepten?  Ihre Meinung – auf Wunsch streng vertraulich! – an [email protected] oder am 'mi'-Draht unter 0211 6698-236.

Robin Meven M.A.
Chefredakteur
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