Nordwest-Stundenplan: Wettbewerbs­vorteil durch Wissensvorsprung

23.09.2021
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3 Fragen an … Yvonne Weyerstall, Geschäftsbereichsleiterin Handwerk & Industrie bei der NORDWEST Handel AG

Stichwort Amortisierung: Wie können Fachhändler die finanziellen und zeitlichen Aufwendungen in die Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern über Mehrerträge wieder einspielen?

Yvonne Weyerstall
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Yvonne Weyerstall

„Der Fachhandelspartner sollte seine Entscheidung zur Weiterbildung nicht an Umsatz oder Mitarbeitergröße festmachen. Vielmehr etwas anderes ist entscheidend: Wie auch bei Pro­dukten bestimmt die Nachfrage das Angebot. Habe ich Endkunden, denen ich mit einem entsprechenden Fachwissen einen Mehrwert bieten kann? Oder führe ich beratungsintensive und technische Produkte? Dann sollte ich dem Endkunden also entsprechende Beratung als Service bieten. Hat der Fachhandelspartner Wettbewerber, die mit gut ausgebildeten Mitarbeitern seine Kunden beraten können — obwohl er bis dato Produkte an die jeweiligen Kunden geliefert hat — besteht die Gefahr, diese zu verlieren. Aber je besser der Handelspartner qualifiziert ist, desto besser fühlen sich die Kunden auch in der fachlichen Beratung bei ihm aufgehoben. Dadurch entstehen Kundenbindung und ein Wettbewerbsvorteil, da ein Wettbewerber, der das Ausbildungsniveau nicht halten kann, fachlich nicht auf Augenhöhe liegt.“

Fachkräftemangel ist auch weiterhin ein Problem; mit gut ausgebildeten Mitarbeitern werden immer auch Investitionen abgeworben. Wie lässt sich das unterbinden?

„Um dem vorzubeugen, sollten Unternehmen in die eigene Personalentwicklung investieren und Weiterentwicklungskonzepte für die Mitarbeitenden schaffen, um diese entsprechend ihrer Talente zu fördern und zu unterstützen. Zudem ist es wichtig, dass die Mitarbeitenden gerne zur Arbeit und ins Unternehmen kommen. Hier muss also seitens des jeweiligen Unternehmens auch das entsprechende Umfeld geschaffen werden.“

In welchem Bereich sehen Sie aktuell den größten Schulungsbedarf — und warum?

„Das ist stark abhängig von der Struktur des jeweiligen Fachhandelspartners und dessen Kundenstruktur. Hier lohnt es sich, diese gründlich zu analysieren und daraus entsprechende Maßnahmen abzuleiten. Das können etwa Schulungen im Bereich der Ware, z. B. der Persönlichen Schutzausrüstung, aber auch Schulungen zum Thema IT/E-Commerce sein.“

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In dieser Woche, vom 20. bis 23. September, findet bei der NORDWEST Handel AG der erste Lehrgang für die neue Qualifikationseinheit 'Geprüfter Druckluft-Fachberater NORDWEST' statt. Das jüngste Trainingsmodul reiht sich ein in ein breites Angebot unterschiedlicher Fortbildungsprogramme über das gesamte Unternehmen hinweg. Das Spektrum reicht vom kurzen Info-­Webinar bis hin zum mehrtägigen Sachkundelehrgang. 'mi' hat mit Yvonne Weyerstall, Geschäfts­bereichsleiterin Handwerk & Industrie, Stefan ­Thiel, Geschäftsbereichsleiter Bau, und Martin Reinke, Geschäftsbereichsleiter IT & E-Business, einen tieferen Blick in das Schulungs­angebot der Dortmunder geworfen.

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Einstieg auf höchstem Niveau: Qualifizierte und zertifizierte Fach- und Sachkundige Eines der Vorzeigeprojekte der Dortmunder Verbundgruppe im Bereich Handwerk und Industrie ist der 'Geprüfte PSA-Fachberater NORDWEST'. Der Lehrgang richtet sich an Mitarbeiter im Innen- und Außendienst, die bereits Kenntnisse im Bereich Arbeitsschutz und Persönliche Schutzausrüstung (PSA) mitbringen. Darauf aufbauend können die Fachberater seit 2019 vertiefende Ausbildungslehrgänge zum Sachkundigen in den Bereichen  PSA gegen ­Absturz  Atemschutz  Gehörschutz und  Chemi­kalienschutz absolvieren. Die Kurse haben eine Gültigkeit von zwei Jahren. Damit die Fachhändler diesen höchsten Kompetenzlevel auch gegenüber dem Kunden herausstellen können, erhalten die Teilnehmer nach erfolgreichem Abschluss eine 'SafetyCard', auf der die abgeschlossenen Schulungen eingetragen sind. Mit dieser 'SafetyCard' kann sich der Mitarbeiter gegenüber dem Kunden als zertifizierter Top-Berater vorstellen. Die Zahlen sprechen für sich: Insgesamt 145 'Geprüfte PSA-Fachberater' wurden bislang über NORDWEST zertifiziert, jährlich finden acht Sachkundelehrgänge statt.

Angesichts des hohen Anforderungslevels eine Erfolgs­bilanz, auf der sich aufbauen lässt! Geschäftsbereichsleiterin Yvonne Weyerstall verantwortete zuvor im Unternehmen die Bereiche Technischer Handel, Arbeitsschutz und Betriebseinrichtung, gestaltete das Fachberater- und Sachkundigenmodell maßgeblich mit. Das findet nun weitere Verbreitung durch den 'Geprüften Druckluft-Fachberater NORDWEST'. Dabei werden alle wichtigen Themen von den Grundlagen der Drucklufttechnik bis zur Pneumatik herstellerneutral geschult. Auch die 'SafetyCard'-Idee bekommt einige neue Attribute: „Im Bereich der Sachkundigen werden wir neue Kurse anbieten: Zum einen zum Sachkundigen für Leitern und Tritte, zum anderen zum Sachkundigen im Bereich der Ladungssicherung“, verrät sie gegenüber 'mi'.

Stefan Thiel
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Stefan Thiel

B2B2C-Modell: Schulungs- ergänzt Leistungsangebot für Ihre Kunden „Auch im Bereich Bauelemente wird das Angebot der Sach- und Fachkundigen in diesem Jahr umfangreich ergänzt“, führt Stefan Thiel fort. Konkret würden Lehrgänge zum Fachmonteur für Feuerschutzabschlüsse sowie zur Fachkraft für Feststellanlagen angeboten. Wichtig: Die Lehrgänge stehen explizit nicht nur Fachhändlern und ihren Mitarbeitern offen, „die Schulungen richten sich an Monteure, Facility-Manager, Fachkräfte für Prüfung, Wartung und Instandsetzung, Architekten und Fachplaner und auch Bauprojektleiter“, konkretisiert Stefan ­Thiel.Die Seminare finden (abhängig vom Infektionsgeschehen) wahlweise in der NORDWEST-Zentrale, als Inhouse-Veranstaltung beim Fachhändler oder online statt. Ergänzend soll es zudem ein „kurzfristiges Angebot von Online-Sprechstunden für die Fachhandelspartner und deren Kunden geben“.

Schulungen als B2B2C-Modell – ein interessanter Ansatz. Aber welchen Nutzen hat der Händler, wenn er seinen Kunden NORDWEST-Fachseminare anstatt der eigenen Beratungsleistung anbietet? „Der Fachhandelspartner ist Veranstalter und kann diese Events zur Kundenbindung gewinnbringend nutzen“, so Thiel. „Bei Schulungsangeboten der Indus­trie entscheidet sich das Montageunternehmen im besten Fall für die vorgestellten Produkte. Der Fachhändler transportiert einen Mehrwert an den Endkunden und wird nicht nur als Verkäufer gesehen, sondern als Problemlöser und Wissensvermittler. So kann er zielgerichteter die von ihm priorisierten Produkte und Inhalte vermitteln.“

Know-how im und um den Vertrieb Mitarbeiterqualifizierung kommt nicht zum Nulltarif, eine zielgerichtete Einbindung in die Vertriebsstrategie ist daher ein wesentlicher Faktor zur Ertragsgenerierung. Wie kann das unter dem Stichwort 'Mehrwert für Kunden und Fachhändler' gelingen? „Im Bereich PSA geht es immer um das Thema Gesundheit“, nennt Yvonne Weyerstall Beispiele aus ihrem Verantwortungsbereich. „Durch gut ausgebildete Mitarbeiter mit entsprechender Beratung beim Endkunden werden Unfälle vermieden. Im Bereich der Drucklufttechnik spielt das Thema Energieeffizienz eine ­große Rolle. Durch entsprechende fachliche Beratung kann der Händler dem Kunden Geld sparen – an vielen Stellen diskutieren die Endkunden nicht mehr über den letzten Cent im Angebot für den Artikel. Durch eine neue Service- und Dienstleistung ergibt sich gegebenenfalls in dem Bereich auch der Verkauf der passenden Ware, die der Händler vorher nicht liefern durfte!“ ­Stefan Thiel hebt einen weiteren wichtigen Punkt hervor, der auch in der PVH-Praxis geläufig sein dürfte: „Bei den meisten Ausschreibungen, auf die sich unsere Handelspartner bewerben, sind nicht mehr nur allein Produktkenntnisse gefordert, sondern auch zertifizierte Berater. Diese sichern den Endkunden mit ihrem Know-how bestens ab und unterstützen ihn bei seiner Prozessoptimierung. Der Schlüssel dafür liegt in top-qualifizierten Mitarbeitern, die mit ihrem Wissen und ihrer Kompetenz ein höherwertiges Produkt, den Kundenwünschen entsprechend, argumentativ verkaufen können.“

Martin Reinke
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Martin Reinke

Resümee mit Ausblick: Schulungen für IT und E-Business Digitalisierung lässt sich beim Thema Weiterbildung nicht wegdenken. NORDWEST hat ein entsprechendes Schulungsprogramm entwickelt und ausgebaut. „2020 hat NORDWEST eine neue Online-Schulungsreihe unter dem Titel 'E-Business – Fit für den digitalen Handel' ins Leben gerufen“, erklärt Martin Reinke. Dabei gehe es insbesondere um den digitalen Vertrieb des Fachhandelspartners bzw. die digitalen Prozesse von den Lieferanten bis zum Endkunden. „Maßgabe ist, dass jeder Teilnehmer sich gemäß seinem Wissensstand die für ihn individuell interessanten Themenschwerpunkte aussuchen kann. Die kurzen, eher spezifischen Themenblöcke mit einer Durchschnittsdauer von ein bis zwei Stunden wurden unter anderem aus dem Grund gut besucht, weil es weder einen vorgegebenen Zwang, noch eine inhaltliche Verkettung von Aufbaukursen gab, an allen Einheiten teilnehmen zu müssen, um ein Lernziel zu erreichen. Es gab bis jetzt elf Veranstaltungen dieser Art, die in Summe über 480 Teilnehmer erreicht haben!“ Ein positives Signal in Richtung Zukunft!

Robin Meven M.A.
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