Ausgerechnet! Werkstatt-Check mit Kooperationsunterstützung

30.10.2020
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Auf der Jahrestagung der SÜMO eG Ende Oktober 2017 wurde erstmals das Kooperations-Modul Betriebsberatung vorgestellt. Seitdem ist viel passiert, vor allem in der Bewertung des Werkstattgeschäfts. 'markt intern' hat sich mit den Verantwortlichen in Neu-Ulm über Erfahrungen im und Perspektiven für den Service-­Bereich ausgetauscht. Denn: „Eine kompetente Fachwerkstatt mit Ersatzteilversorgung und dazugehö­rigen Services macht den Motoristen überhaupt erst aus“, stellt SÜMO-­Prokurist und designierter Vertriebsvorstand Steffen Karsch heraus. Neben der Abgrenzung gegenüber Online- und Großflächenvertrieb spiele die Werkstatt zudem eine immer größere Rolle für die Wirtschaftlichkeit des Gesamtbetriebes.“ Bei zunehmendem Preiswettbewerb, Margenverfall und Konditionsreduzierungen „kann und muss eine gut geführte und produktive Werkstatt wichtige Beiträge für den Betriebsertrag leisten.“

Erfolg mit Wartung und Reparatur
© Sümo
Erfolg mit Wartung und Reparatur

Rückblickend war 2020 auch in der SÜMO-Analyse eine gute Werkstattsaison. Die Nachfrage nach Werkstattleistungen sei enorm hoch gewesen, zunächst bedingt durch den fortlaufenden Betrieb während des Lockdowns. „Aber auch im weiteren Verlauf des Jahres wuchs das Werkstatt- und Ersatzteilgeschäft überproportional im Vergleich zum Geräteverkauf.“ Ein Grund ist das veränderte Konsumverhalten: „Das spiegelt den erfreulichen Trend zu nachhaltigen, langlebigen Qualitätsprodukten wider und zeigt auf, welche Bedeutung die Fachwerkstatt für Motorgeräte aktuell hat und in Zukunft haben wird.Für den Motoristen ist es daher ungemein wichtig, sein Alleinstellungsmerkmal Werkstattservice und die dazugehörigen Mehrwerte richtig zu vermarkten.“

Vermarktung ist ein wichtiges Stichwort! Welche Unterstützung liefern die Bayern den Mitgliedern? Norbert Sykora, Vorstand Vertrieb und Marketing, führt einige Punkte an: „Zur besseren Vermarktung der Werkstattleistungen bietet die SÜMO umfassende Marketing-Unterstützung an. Neben  Printvorlagen für Schaufensterplakate  Kundenstoppern und  Thekenaufstellern, die diese Serviceleistungen darstellen, bieten wir auch  digitale Icons mit passender Beschreibung an, die einfach in die Werbemittel der SÜMO-Mitglieder, wie z. B. eigene Internetseiten und Prospekte, eingebunden werden können. Auch bei den individuell gestaltbaren  Frühjahrsprospekten ist es uns wichtig, dass der Händler sich selbst und seine Leistungen bestmöglich darstellen kann.“ Flankiert werden die Maßnahmen durch gezielte Social-­Media-Kommunikation: „Mit der Herbst-/Winter-Facebookkam­pagne der SÜMO können alle Mitglieder gezielte und kostengünstige Facebookwerbung schalten. Neben typischen Herbst- und Winterprodukten können dabei zum Beispiel auch Werkstattleistungen wie Winterinspektionen oder -einlagerungen mit einem Rabattgutschein beworben werden. Durch das Kampag­nenmanagement der SÜMO kann jedes Mitglied, auch ohne eigenen Facebook-Account und ohne jegliche Vorkenntnisse, von diesem Angebot profitieren.“

Allerdings obliegt dem Unternehmer die vollständige Kalkulation – Dienstleistung ist ein durch und durch vertikales Produkt! Jeder Cent, der hier liegenbleibt, summiert sich schnell zu einem veritablen Betrag, der eben nicht als Fehlbetrag bei der Inventur auftaucht. Solche aufzuspüren und in Mehrerträge umzuwandeln, ist der Zweck von Betriebsberatungen: Für einen Eigenanteil von nur 1.000 € können SÜMO-Mitglieder eine umfassende Betriebsberatung mit Branchenkenner Michael Hahnemann buchen“ , erläutert SÜMO-Finanzvorstand Dr. Patrick Paulitschek. Werkstatt- und Ersatzteilmanagement können als optionales Intensivmodul hinzugefügt werden. Paulitschek erklärt: „Die Prozesse in der Werkstatt sind weitaus komplexer als im Handel. Das beginnt schon bei der Kalkulation der Werkstattstundensätze und der Berechnung der Werkstattleistungen an den Kunden. Während man beim Geräteverkauf relativ einfach seine Marge zwischen Einstandspreis und erzieltem Verkaufspreis errechnen kann, ist das bei den Werkstattstundensätzen nicht ganz so trivial. Verschiedene Faktoren wie zum Beispiel Verteilzeiten, Produktivität und Gemein­kostenschlüssel spielen hier eine Rolle. Auch in der Gestaltung der Werkstattabläufe liegt großes ­Potenzial. Ziel dabei ist es, die Prozesse effizienter zu gestalten, die Verschwendung von Ressourcen, insbesondere von Arbeitszeit, zu minimieren und so die Produktivität und den Ertrag zu erhöhen.“

Drei Fragen an … Michael Hahnemann

Unternehmensberater Michael Hahnemann
© Sümo
Unternehmensberater Michael Hahnemann

Viele Motoristen betreiben bereits sehr lange und erfolgreich ihre Werkstatt — warum sollten diese Unternehmen eine Betriebsanalyse ihres Servicebereichs durchführen?  Ich habe gelernt, dass es nicht ausreicht, etwas schon sehr lange zu tun. Es ist wichtiger, es richtig zu tun.

Welche sind die wichtigsten Faktoren für einen erfolgreichen Werkstattbetrieb?  Eine räumlich und technisch gut ausgestattete Werkstatt mit gut geschulten, geführten und motivierten Mitarbeitern  Intensives Marketing für die Werkstatt  Eine effektive Werkstattabwicklung unter Einbeziehung der Warenwirtschaft  Eine betriebswirtschaftlich gesunde Kalkulation der Werkstattstundensätze und der angebotenen Pauschalen, z. B. für Inspek­tionen, und nicht zuletzt der Ersatzteile  Der Mut, alles was man für den Kunden leistet, auch zu berechnen.

Welche messbaren Erfolge liefert eine Beratung?  Die Verbesserung des Betriebsergebnisses.

Der Ablauf:  Die reguläre Betriebsberatung umfasst zwei Beratungstage sowie eine Umsatzpotenzialanalyse  Dabei werden Werkstatt und Ersatzteilbereich bereits mit einbezogen  Optional kann das vertiefende Beratungsangebot 'Werkstatt- und Ersatzteilmanagement – intensiv' gebucht werden  Der Inhaber erhält nach der Beratung einen ausführlichen und individuell auf seinen Betrieb abgestimmten Maßnahmenkatalog (Umfang ca. 20 bis 30 Seiten), gegliedert nach Aufwand und Wirkung  Michael Hahnemann steht den Mitgliedern im Nachgang der Beratung für Rückfragen zur Verfügung.

„Die meisten Mitglieder haben während der Beratung ihren eigenen Betrieb viel besser kennengelernt und in der Tiefe verstanden“, resümiert Paulitschek. „Insbesondere die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen wurden besser durchdrungen – was deren Bedeutung betrifft, aber auch in Bezug auf deren Aussage über die wirtschaftliche Situation des beratenden Unternehmens.“ Die Umsetzung der vorgeschlagenen Maßnahmen obliegt natürlich dem Mitglied – manche Fachhändler haben daher bereits einen zweiten Beratungsgang in Anspruch genommen, um gezielter nachzusteuern. Und welche Erkenntnisse zieht die Organisation selbst aus den intensiven Analysen? „Als SÜMO können wir durch die Beratungen noch besser einschätzen, was die größten Herausforderungen und die Stärken und Schwächen unserer Mitglieder sind und in welcher wirtschaftlichen Lage sie sich befinden“, meint Steffen Karsch. Daraus lassen sich gezielte Maßnahmen für alle SÜMO-­Partner entwickeln – wie z. B. eine detaillierte ­Vorlage für einen Wartungs- und Servicevertrag für Mähroboter.

Robin Meven M.A.
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