Sümo: Wachsender Kooperationsprimus, gut beraten

26.07.2019
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  „Alle Erwartungen erfüllt – gute Hilfe bei Problemen.“ (Zweiräder-Motorgeräte-Maschinen Krekel/Wallmerod)   „Reibungsloser Einstieg bei Sümo in 2019: 1+.“ (LKT GmbH Crivitz/Crivitz)   „Als Ansprechpartner immer schnell und kompetent.“ (Grimm GmbH & Co. KG/Amberg)  Es wird uns bei Fragen immer geholfen. Die Angestellten sind zuvorkommend und kompetent. Wir sind wunschlos glücklich.“ (Hubert & Ulrich Globuschütz GbR/Lichtenstein)   „Tagung in München – gute Workshops. Alles O.K.!“ (Motor, Garten-, Forstgeräte u. Kommunaltechnik Peter Uhlig/Burkhardtsdorf)   „Immer ein Ansprechpartner, schnelle ­Hilfe bei Problemen.“ (Motorgeräte O. Veit/Bendorf)   „Händlerstammtisch Süd, die sehr guten Rahmenbedingungen, die mit Banken erzielt wurden.“ (Gassenhofer Gabel­stapler, Motorgeräte, Landmaschinen/Lottstetten)   „Bei Fragen immer sehr zügige Rückantwort.“ (H+G Schulz/Waldmohr)   „Immer erreichbar! Sofortige Rückmeldung! Beste Vernetzung auch zu Vorstand/Aufsichtsrat. Weiter so, auf höchstem Niveau!“ (Reinhardt Land-, Forst- und Gartentechnik/Sontra-Breitau).

Die Sümo konnte zum wiederholten Mal die Fachhandelsbefragung 'mi'-Leistungsspiegel (LSP) 'Kooperationen/Verbände' für sich entscheiden, diesmal mit der Top-Note 1,57 (s. EWG 27/19). Dabei sammelten die Neu-Ulmer auch in erstmals abgefragten Bereichen wie z.B. in der Kategorie 'Schulungen' Pluspunkte (alle Sümo-Noten s. Tabelle). In Verbindung mit der Top-Note 1,31 für die 'Mitgliederkommunikation' und einem 2. Platz mit einem Abstand von einem Hundertstel auf den Erstplatzierten in Sachen 'Lieferverhalten' setzt sich die Genossenschaft der Oberkategorie Service klar auf den 1. Platz. 'mi' reiste vergangene Woche zur Sümo-­Zentrale, um persönlich die Sieger-Urkunde als offizielle Auszeichnung zur 'Branchen-Kooperation 2019' zu übergeben (s. Foto). Die symbolträchtige Handlung allein jedoch würde dem Anspruch von 'markt intern' als kritisches Sprachrohr des Fachhandels nicht genügen! So haben wir neben dem gerahmten Dokument auch einen ganzen Satz Fragen an unsere Gesprächspartner, die Sümo-Vorstände Norbert Sykora und Patrick Paulitschek und den Leiter der Geschäftsstelle Stefan Günzer, im Gepäck: Zur Einschätzung der eigenen Performance im Fachhandel, aber auch zu Themen, die die Branche heute und morgen bewegen. Dass die Sümo auch 2019 die Auszeichnung durchaus zu Recht erhält, wird gleich in den ersten Sätzen des Gesprächs klar. Norbert Sykora nimmt nicht nur die Lorbeeren an, sondern auch den Arbeitsauftrag: „Wir freuen uns über den sechsten Sieg in Folge. Die Gesamtnote von 1,57 ist gut, wir sehen aber auch Potenzial für Verbesserungen. Die sehr guten Bewertungen für die Transparenz der Abrechnung und die Konditionen wollen wir auch in Zukunft erreichen. Beim Abverkauf werden wir unsere Mitglieder in Zukunft noch mehr fördern, online wie offline. Dabei werden die Leistungen des einzelnen Mitglieds im Vordergrund stehen. Der Kunde soll den im Fachgeschäft gebotenen Mehrwert schnell begreifen, um einen fairen Preis für das Gesamtpaket aus Produkt und Fachhandelsleistung zu akzeptieren.“

Die Strategie, das jeweilige Mitglied und dessen individuelle Leistungen ins Zentrum zu rücken, erhält viel Beifall aus der Gemeinschaft und hat als Gegenpol zum anonymen Flächenvertrieb und gesichtslosen Online-Dickschiffen auch aus 'mi'-Sicht volle Berechtigung. Um das 'Individualitätsprinzip' mit dem weiteren Mitgliederwachstum zu vereinbaren, steht der persönliche Kontakt weiterhin an oberster Stelle – Sykora: „Obwohl wir inzwischen 220 Mitglieder haben, wurden wir in der Kommunikation mit 'sehr gut' bewertet. Das zeigt, dass es auch in einer immer größer werdenden Gruppe möglich ist, den persönlichen Kontakt zu pflegen.“

Das Wachstum wird nicht forciert, sondern geschieht auf organischer Basis, erklärt der Vorstand: „Wir haben unsere personellen Kapazitäten aufgestockt. Durch unseren Umzug in neue Büroräume ist Platz für weiteres Wachstum vorhanden, sodass wir auch in Zukunft unseren Mitgliedern in allen Belangen als Ansprechpartner bereitstehen. Wir verzeichnen weiterhin eine hohe Nachfrage potenzieller Bewerber und werden auch in Zukunft weiter wachsen. Aktuell wachsen wir um ca. 15 bis 20 Mitglieder pro Jahr. Das langfristige Ziel ist, alle rund 400 Landkreise und kreisfreien Städte in Deutschland mit einem Sümo-Mitglied versorgen zu können.“ Kann das genossenschaftliche Prinzip auch dann wie bisher funktionieren, wenn die dort organisierten Fachhandelsbetriebe weniger Homogenität als bislang aufweisen? Sykora sieht keine Polarisierungstendenzen, ganz im Gegenteil: „Wir beobachten, dass die Zusammensetzung der Sümo aus Handelsunternehmen unterschiedlicher Größe für alle sehr förderlich sein kann, es findet ein reger Austausch statt. Oberste Prämisse ist, dass für alle Mitglieder unabhängig von deren Größe, Einkaufsvolumen etc. in allen Belangen die gleichen Bedingungen gelten! Das zeigt sich auch in der Zusammensetzung unseres Aufsichtsrats: Dort sind Mitglieder aller Größen gleichberechtigt vertreten. Der Aufsichtsrat initiiert die Schwerpunkte unserer Angebote und Dienstleistungen, die wir als Sümo-Zentrale bereitstellen. Die Umsetzung liegt bei jedem einzelnen Mitglied – Zwang zum Mitmachen gibt es nicht und wird es auch nicht geben.“


Urkundenübergabe an die 'Branchen-Kooperation 2019': (v. l.)Robin Meven ('mi'), Stefan Günzer, Patrick Paulitschek, Norbert Sykora (alle Sümo), Gesa Hufmann ('mi')
Urkundenübergabe an die 'Branchen-Kooperation 2019': (v. l.)Robin Meven ('mi'), Stefan Günzer, Patrick Paulitschek, Norbert Sykora (alle Sümo), Gesa Hufmann ('mi')

Diesen synergetischen Austausch beobachte man verstärkt auf der Jahrestagung, ergänzt Stefan Günzer. Elementarer Bestandteil ist dort neben dem Austausch das Schulungsthema (EWG 42/18). Zuletzt ist ein wichtiger Baustein im Sümo-­Leistungsportfolio hinzugekommen. Günzer: „Im vergangenen Jahr haben wir neben Schulungen in den Bereichen Recht, Technologie und Digitalisierung auch noch einmal die Betriebsberatung vorgestellt. Dazu bekommen wir und auch Michael Hahnemann, der die Betriebsberatungen durchführt, ein durchweg positives Feedback, teils auch viele Monate nach dem letzten Beratungstermin. Derzeit realisieren wir rund zehn Termine pro Saison. Seitdem wir das Angebot 2016 gestartet haben, wurden knapp 40 Unternehmen beraten.“ Davon profitiert die Gesamtorganisation, erklärt Finanzvorstand Patrick Paulitschek: „Es ist wirklich enorm, was wir an Erfahrungen aus den Beratungsprojekten gewinnen, sowohl die Fachhandelsunternehmen als auch die Zentrale. Für die Mitglieder zählt neben der Suche nach Möglichkeiten zur Optimierung und Verwirklichung von weiterem Geschäftspotenzial insbesondere die konkrete Umsetzbarkeit. Dafür hat Michael Hahnemann ein sehr effizientes und praxisgerechtes Konzept ausgearbeitet: Der Beratungsauftrag beginnt schon vor dem eigentlichen Vor-Ort-Termin durch eine Analyse des jeweiligen Markt­umfelds des Händlers, seines Online-Auftritts und Serviceangebots sowie der Reaktionsgeschwindigkeit auf Kundenanfragen. Darauf folgen ein intensiver Analyse-Tag vor Ort und eine finanz­wirtschaftliche Bewertung. Abschließend wird der für das Mitglied individuell erstellte Maßnahmenkatalog in einem weiteren Vor-Ort-Termin mit dem Mitglied besprochen. Die ausgesprochenen Empfehlungen arbeitet der Händler mit seinem Team eigenständig ab. Der wirtschaftliche Erfolg, auch bei kleineren Anpassungen, ist sehr hoch, oftmals in Bereichen, auf denen das Hauptaugenmerk während des Alltagsgeschäfts nicht liegt.“

Natürlich möchten wir jetzt wissen, wo der Schuh am meisten drückt – Paulitschek: „Die Aktionsbereiche sind sehr vielfältig, aber bei beinahe allen Beratungen taucht das Thema Werkstatt auf: Die Werkstätten arbeiten technisch meist auf sehr hohem Niveau, sind unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten aber fast immer deutlich optimierbar. Durch unsere Betriebsberatungen konnten wir die Wirtschaftlichkeit vieler Mitgliedsbetriebe nachhaltig verbessern!“ Paulitschek schließt daraus für die Zukunft: „In einem herausfordernden Marktumfeld ist es zunehmend wichtig, dass die Motoristenbetriebe die internen Abläufe unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten optimieren und Effizienzpotenziale nutzen.“ Das Projekt Betriebsberatung wird also fortgesetzt.

'mi'-Fazit: Wir gratulieren der Sümo und den Mitgliedern, die diese Organisation ausmachen, zum erneuten LSP-Sieg!  Aus stetigem Wachstum ergeben sich Chancen, aber auch Hürden  Die Verantwortlichen in Neu-Ulm – das schätzt auch Ihre 'mi'-Redaktion – kämpfen stets mit offenem Visier und sind um den persönlichen Kontakt bemüht  Auch bei diesem Besuch ist es unseren Gesprächspartnern ein besonderes Anliegen zu kommunizieren, dass sich Mitglieder jederzeit an die Zentrale wenden können, wenn Fehler auftreten, um diese schnell und unbürokratisch zu beseitigen!  Fehler und Potenziale aufzudecken ist auch im Fachhandel angesagt: Das Angebot einer subventionierten Betriebsberatung ist mehr als nur einen flüchtigen Gedanken wert!  Weitere Kommentare von Ihren Kooperationen und Einkaufsverbänden zum LSP-­Abschneiden folgen!

Robin Meven M.A.
Chefredakteur
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