Unternehmenskonzept FachWerk: „System schlägt Preis“

26.07.2019
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Ende August eröffnet in Magdeburg die erste Filiale des Nordwest-Systemkonzepts FachWerk. Wobei: Darf das überhaupt als Filiale bezeichnet werden? 'mi' hat sich in der Dortmunder Zentrale der Verbundgruppe mit Michael Rolf, Geschäftsbereichsleiter Handwerk & Industrie, und Thorsten Stiefken, Haupt­bereichsleiter Vertrieb, beim 'Im Fokus'-Gespräch über Ziele, Inhalte und Voraussetzungen für das Systemvertriebs-Programm ausgetauscht.

Thorsten Stiefken
© Nordwest
Thorsten Stiefken

Die Logik: „Systematisieren, um überlebensfähig zu bleiben“ „Jeden Morgen steht jemand auf, der ein noch etwas günstigeres Angebot machen kann“, lautet das Eingangsstatement von Thorsten Stiefken, Hauptbereichsleiter Vertrieb bei Nordwest, im Austausch mit 'mi' zum neuen Nordwest-Unternehmenskonzept FachWerk. „System schlägt Preis“, so die auf drei Wörter heruntergebrochene Lösung der Verbundgruppe für diese Problemstellung. Soll heißen: Systemvertrieb. „Es gibt für den Fachhandel entweder die ­Option der Systematisierung oder die der Spezialisierung. Letztere haben die Händler aus eigenem Antrieb schon begonnen und erhalten von uns unterstützende Leistungen. Wenn es in den Bereich austauschbarer Sortimente geht, glauben wir, dass sich diese Fachhändler systematisieren müssen, um überlebensfähig zu bleiben“, verdeutlicht Stiefken, in welche Richtungen sich der PVH zwischen den beiden Polen Spezialisierung und Preistreiber entwickeln muss. Zur Untermalung seiner Aussagen zitiert der Vertriebsmann Beispiele anderer Branchen, wie aus den benach­barten Bereichen Sanitär und Baubeschlag, in dem einige wenige Unternehmen den Handel dominieren. „Da müssen wir aufpassen, dass das nicht in weiteren Bereichen unserer Branche passiert“, so Stiefken.

Der nicht-spezialisierte Fachhandel kann sich demnach unter einem gemeinsamen Markendach sammeln, gestützt durch die Leistungen der Nordwest-Zentrale. Unterteilt in die vier Leistungspakete  Sortimente Marketing/Vertrieb  PoS/­Ladengestaltung und  Dienstleistungen möchten die Dortmunder den Handelspartnern ein Konzept anbieten, um die wichtigsten aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im Handel zu meistern. „Wir machen mehr als nur Vertrieb – deswegen sprechen wir auch nicht von einem Vertriebs-, sondern von einem Unternehmenskonzept“, so Stiefken. Für Ende August ist die Eröffnung des Pilotstandorts in Magdeburg angesetzt, drei weitere Stützpunkte sowie ein Flagship-­Store (ohne Verkauf) am Dortmunder Firmensitz stehen auf der Zeit­skala 2019/2020.

Das Konzept: Zwischen Dachmarke und Individualität Konkret richtet sich das Angebot an nicht zentral organisierte kleinere und mittlere PVH, die Handwerksbetriebe, kleinere Industrieunternehmen und professionelle Endanwender ansprechen. Außerdem können Neugründer auf das FachWerk-Konzept zugreifen. Die markenrechtlich geschützte Dachmarke FachWerk soll dem Kunden die Verbindung von Fachhandelstradition mit einer zielgerichteten Aussage symbolisieren. Das allerdings bedeutet auch ein Umdenken der FachWerker, betont Stiefken: „Die Wandlung vom Fachhandels- zum Vertriebs- und Serviceunternehmen heißt vor allem: Weg von der Folklore – er muss loslassen!“

Michael Rolf
© Nordwest
Michael Rolf

Die Effizienzsteigerung und Fokussierung durch Auslagerung zeitfressender Verwaltungs-Aufgaben an die Dortmunder Zentrale – bereits ein Anliegen seitens Nordwest beim Gespräch zum FHP 4.0+-Programm (s. Sonderbeilage zu EWG 04/19) – bildet eine Grundsäule des FachWerk-­Modells. Die zentrale Koordination und Aussteuerung eines einheitlichen Leistungsportfolios ist schließlich das, was Systemvertrieb ausmacht. Aber: „Die Individualität des Unternehmens und seiner Mitarbeiter gegenüber dem Kunden muss erhalten bleiben. Der Fachhändler ist gefragt, das Konzept FachWerk an seinem Standort mit Leben zu füllen“, entgegnet Michael Rolf, Geschäftsbereichsleiter Handwerk & Industrie, auf unsere Frage, ob der Fachhändler mit einem einheitlichen Logo und PoS-Konzept nicht Gefahr läuft, austauschbar zu werden. Name und auch individuelle CI-Farbwahl des jeweiligen Unternehmens werden daher in das FachWerk-Logo übertragen. Erstes Ziel ist, dass der jeweilige Unternehmer, dessen Name unter dem neuen Logo erscheint, in seiner Region als Marke bekannter wird, nicht die Dachmarke an sich. Wohl aber zählt neben der Identitätsstiftung ein einheitlicher Auftritt und ein entsprechendes Leistungsversprechen, das man den involvierten Lieferanten verbindlich zusichern kann.

Wahl oder Pflicht? Was die Zentrale macht, was vom Fachhandel verlangt wird „Online-Shop, Forderungs­management, Buchhaltung, Werbeaktionen, Preispflege, Homepage-Pflege, Warenbestellung – das sind nur einige Bereiche, in denen wir als Zentrale den Fachhandel substanziell entlasten und ihn in die Lage versetzen können, sich ganz auf seine Dienstleistungen und Kundengruppen vor Ort zu konzentrieren. Das sind die entscheidenden Vorteile, die der Fachhandel gegenüber Direktvertreibern und reinen Onlinehändlern hat!“, umreißt Thorsten Stiefken die wesentlichen Prozesse, die die Zentrale für FachWerker übernimmt.


Service-Theke: Erste Anlaufstelle für die Kunden
© Nordwest
Service-Theke: Erste Anlaufstelle für die Kunden

Grundsätzlich gilt für das Portfolio eine Unterteilung der eingangs genannten vier Leistungspakete in Wahl- und in Pflichtleistungen, die sich in wesentlichen Teilen an den Kriterien für FHP 4.0+-Partner orientieren. „Alles, was dort aufgeführt ist, muss der FachWerk-Partner auch erfüllen“, erklärt Rolf. Die ersten Piloten sind bereits FHP 4.0+-Partner, „da ist der Sprung nicht so groß – die Erfüllung der erweiterten Anforderungen für FachWerk-Partner ist der logische nächste Schritt“. Wesentliche Neuerungen finden sich beim Sortiment – vor allem in Verbindung mit dem Digitalangebot, z. B. durchgängiger Omnichannel-Vertrieb oder Lieferungen an den Endkunden ab ­Lager mit individualisiertem Lieferschein. Das sind auch ­Appetithappen für die Industrie, mit der in Einzelfällen noch finale Verhandlungen geführt würden. Apropos Industrie: Die FachWerker sollen einen Sortimentsmix aus rund 40 verbindlichen Markenlieferanten der Standard-Warengruppen anbieten und diesen um eine Auswahl individueller Zusatzsortimente wie z. B. Motoristik erweitern können. „Wir möchten die Handelspartner keinesfalls in gut laufenden Sortimenten beschneiden“, stellt Stiefken klar. Im obligatorischen Portfolio ist selbstredend die Exklusivmarke Promat inbegriffen, „steht aber niemals für sich allein“. Äußerst selbstbewusst finden wir den Ansatz, dass im gesamten Ladenbau-Konzept ausnahmslos alle Hersteller-Logos in schwarz-weiß gehalten sein werden – das einzige farbige Logo ist das des FachWerkers!

Laden und (Dienst-)Leistung: PoS-Konzept und Service-Tools Die Fokussierung auf den Handelsunternehmer findet sich auch im Ladenbau wieder: Die einzelnen Möbel, Regale und Böden sind dem Profi-Anwender entsprechend in rustikaler Bau-Optik mit Verbundwerkstoffen, unbehandeltem Holz und Beton gehalten. Aktionsware wird wechselnd auf modularen Roll-Containern präsentiert, für die digitale Note sorgen ­diverse Touch-Monitore mit In-Shop-TV, die auch als verlängerte Ladentheke in den Webshop führen. Digitale Inhalte werden direkt aus der Nordwest-Zentrale eingespielt, ebenso das eigene Ladenradio: Der Baumarkt-Jingle aus dem Lokalradio wird effektiv aus dem Geschäft verbannt, Individualität und Emotionalisierung großgeschrieben. Das zentrale Element aber bildet stets die Service-Theke als erste Anlaufstelle für die Kunden. Das spiegelt ebenfalls den Anspruch wider, den persönlichen Kontakt und das umfassende Dienstleistungsportfolio in den Mittelpunkt zu stellen. Letzteres wurde jüngst durch das Online-­Tool meine-wartung.de erweitert. „Die Fachhändler können ihren Kunden den Online-Manager zur Planung und Zusammenfassung aller Prüftermine in der eigenen CI zur Verfügung stellen. Entweder zur Eigenverwaltung, am sinnvollsten ist aber natürlich, wenn der Händler das für seinen Kunden übernimmt und so beim Kunden präsent ist“, erläutert Michael Rolf dazu. Außerdem wurde der beim Fachhandel sehr positiv angenommene PSA-Fachberater (s. EWG 25/19) um Ausbildungslehrgänge zum Sachkundigen in insgesamt vier PSA-Bereichen erweitert. Absolventen erhalten dafür eine Safety-Card als Zertifizierungsdokument.

'mi'-Fazit: Keine Frage: Systemvertrieb setzt ein hohes Maß beidseitiger Kooperationsbereitschaft voraus – besonders aber einen Vertrauensvorschuss seitens des Fachhändlers, der sich und sein Unternehmen eng an die Kooperation bindet  Neben dem Willen, den Anforderungskatalog aktiv umzusetzen, muss er auch bereit sein, unternehmerische Entscheidungen und Vorgänge in die Hände Dritter zu legen  Demgegenüber steht allerdings ein attraktives Leistungs­paket (zum monatlichen Flatrate-Preis), das darauf ausgelegt ist, dass der Händler wieder deutlich mehr Kapazitäten für seine Kunden aufbringen kann  Diese Entscheidung kann Ihnen niemand abnehmen – eine intensive Abwägung ist es aber in jedem Fall wert  Wir bleiben dran und berichten im August von der Premiere in Sachsen-Anhalt!

Robin Meven M.A.
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