'Digitalisierung vor Ort': Auftakt der 'mi'-Trilogie bei der Lutzgruppe/Gersthofen

02.05.2019
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„Digitalisierung betrifft alle“ – falsch sind solche gebetsmühlenartig wiederholten Ansagen nicht und auch nicht weniger dringlich. Doch ist das Thema Digitalisierung schwer zu greifen. Das liegt zum einen an der abstrakten Materie. Zum anderen beeinflusst der digitale Wandel tatsächlich alle Bereiche: Langfristig müssen alle Elemente, Einheiten, Prozesse etc. eines Unternehmens auf den Prüfstand gestellt und auf ihre 'Digitalfähigkeit' untersucht werden.

Ihre 'markt intern'-Redaktion hat sich zum Ziel gesetzt, Momente des digitalen Wandels anhand von Praxisbeispielen greifbar zu machen. Den kritischen 'mi'-Blick lassen wir dabei nicht ­abschweifen, wollen dem häufig negativen Beiklang aber zunächst drei Erfolgsbeispiele aus der Branche gegenüberstellen: Den Auftakt für die 'mi'-Lesereihe 'Digitalisierung vor Ort' macht unser Gespräch mit Geschäftsführer Markus Lutz und Leiter E-Business Philipp Wiedmann am Gersthofener Stammsitz der Eduard Lutz Schrauben-Werkzeuge GmbH. Außerdem werden wir bei unseren Vor-Ort-Besuchen von ausgewiesenen Profis für das digitale Fachhandels-Geschäft begleitet: Martin ­Neumann, Teamleader Sales Deutschland und Österreich bei Nexmart, ist für den Stuttgarter E-Business-Spezialisten bei unseren Gesprächen mit dabei.


Lutzgruppe: Haupthaus in Gersthofen
© Lutzgruppe
Lutzgruppe: Haupthaus in Gersthofen

Gleich bei den ersten Ausführungen von Markus Lutz wird deutlich, dass die Wahl auf die richtigen Gesprächspartner gefallen ist. Das Traditionsunternehmen und seine Mitarbeiter sind zwar alte Hasen im Online-Geschäft, die Entscheidung für einen strategischen Ansatz aber ist erst in der jüngeren Unternehmenshistorie gefallen: „Vor über 20 Jahren haben wir gemeinsam mit unserem Systemhaus den ersten Webshop für Kunden programmiert – das war mehr oder weniger das Spiegelbild unserer Warenwirtschaft und wurde auch nicht als strategischer Baustein gesehen. Der war halt da und lief über viele Jahre mit kleineren Anpassungen nebenher mit.“ Die Kunden beschäftigten sich mehr denn je mit Kosten für Beschaffung und Prozesse. Diese Beobachtung hat wesentlich dazu beigetragen, das digitale Geschäft aus der Nische herauszuführen, weiß Philipp Wied­mann: „Der Webshop war über viele Jahre wie bei den meisten PVH üblich in der IT-Abteilung aufgehoben. Vor rund drei Jahren ist die Entscheidung gefallen, das Thema in eine eigene Abteilung E-Business auszulagern. Seitdem fokussieren wir uns gezielt auf Anforderungen im Vertrieb, bauen das Segment strategisch aus und kommunizieren das Angebot nach außen.“ Das digitale Portfolio richtet sich ausschließlich an gewerbliche Kunden aus der Industrie und dem mittelständischen Handwerk, entsprechend orientiert sich die neu gegründete Abteilung an der bestehenden Vertriebsstruktur: „Das E-Business ist eine eigene Vertriebseinheit, die zusammen mit den anderen agiert: Das sind im Außendienst zum einen Generalisten, die ihre Kunden kontinuierlich betreuen, zum anderen Spezialisten, z. B. für Arbeitsschutz, die bei Bedarf hinzugezogen werden. Genau so verhält es sich auch mit der Vertriebs­einheit E-Business: Wenn bei einem Kunden digitale Prozesse erforderlich sind, zieht der Generalist jemanden aus diesem Team hinzu. Dazu kommen noch die Kollegen im Innendienst.“


„Genau beobachten, was der Kunde braucht“: Die 3D-Druck-Plattform ist das neueste Projekt
© Lutzgruppe
„Genau beobachten, was der Kunde braucht“: Die 3D-Druck-Plattform ist das neueste Projekt

Anhand eines Praxisbeispiels erläutert der Leiter E-Business, wie die Vertriebseinheiten gemeinsam eine individuelle Lösung für einen Industrie-Kunden realisieren konnten, der Lutz andernfalls wohl bestenfalls als eine Beschaffungsquelle von vielen gesehen hätte: „Wir haben eine große Molkerei mit einem Werkzeug-Ausgabeautomaten ausgestattet, der die Aufgabe des Magazins übernimmt. Dort kann der Mitarbeiter das benötigte Werkzeug entnehmen und für andere, die das Gerät suchen, ist ersichtlich, von wem das Werkzeug wo verwendet wird. Die Nachvollziehbarkeit ist gerade in einem Drei-Schicht-Betrieb elementar wichtig: Da kann es sonst passieren, dass die gesamte Produktion steht, weil ein Werkzeug nicht auffindbar ist.“ Wer dem Kunden ermöglicht, Produktionsausfälle zu vermeiden, ist aus der Masse an Wettbewerbern raus, egal welche Rabatte die anbieten. Dazu müssen allerdings die einzelnen Stellen beim Handel ineinandergreifen. Flexibilität ist das A und O, auch in der Wertschöpfungskette, Protektionismus hingegen ist völlig fehl am Platz: „Da unser Kunde in den Schränken auch Maschinen und Werkzeuge von anderen Lieferanten eingelagert hat, haben wir auf den ersten Blick keinen wirklichen Nutzen an diesem System. Unser Ziel ist es aber, dem Kunden dabei zu helfen, seinen kompletten Prozess in der Materialversorgung zu optimieren, ohne einzelne Insellösungen von verschiedenen Lieferanten zu schaffen. Nach einem Jahr Laufzeit denkt der Kunde nun darüber nach, z. B. die Verbrauchsmaterialien mit automatischer Nachbestellung zu integrieren – das läuft dann über uns, weil wir ihm tatsächlich helfen konnten.“ Um dem Kunden echte Mehrwerte bieten zu können, muss allerdings zunächst auch der Händler selbst in den Hintergrund treten. Das Credo von Markus Lutz: „Der unmittelbare Verdienst steht für uns erst einmal im Hintergrund, die wichtigste Frage muss immer sein: Was dient dem Kunden? Und wenn wir dabei Geräte von einem Wettbewerber einbinden, ist das kein Hindernis. Klar, wir sind weiterhin ein Handelshaus und versuchen, unsere Sortimente beim Kunden zu positionieren, aber die oberste Prämisse ist immer die Unterstützung, die wir leisten können, um den Kunden weiterzubringen. Ein positiver Effekt ist, dass man als Lösungsanbieter mit ganz anderen Ansprechpartnern in Kontakt kommt und Informationen erhält, an die der klassische Außendienst nicht drankommt.“

Ist das ein Zwang zur Selbstaufgabe? Nein, aber für das Lösungsgeschäft steht der Kunde als zentrale Figur im Mittelpunkt, das Handelsobjekt Ware ist mehr Mittel zum Zweck. Das bringt uns zum nächsten Punkt, der nicht ausbleiben darf: Amazon! Wie bewertet Lutz den Online-Giganten für das ­eigene Geschäft? „Amazon ist Konkurrenz, gar keine Frage. Ich sage niemals, dass Amazon etwas nicht kann: Wenn Amazon ­einen Bereich für lukrativ erachtet und da rein will, ist das höchstens eine Frage der Zeit, bis das gemacht wird. Aber man muss sich die Frage stellen, ob Amazon solche Spezial-­Prozesse bei jedem Kunden neu aufrollen will? Deswegen muss man stets genau beobachten, was der Kunde braucht und wie wir ihn unterstützen und Mehrwerte liefern können. Es gibt Sortimente, die werden wir nie beherrschen – die können wir aber eventuell logistisch handeln. Wir brauchen nicht zu versuchen, Amazon nachzubauen oder noch einen Marktplatz zu eröffnen! Das gilt auch für das gesamte Service-Thema: Wenn ich einem Kunden eine Leiter verkaufe, dann muss ich ihn auch zur richtigen Zeit darauf hinweisen, dass er die Leiter jährlich prüfen lassen muss – und dann natürlich auch die Prüfung machen und dokumentieren. Das ist die Cross-Funktionalität zwischen Digitalisierung und Service-Leistung.“

Eduard Lutz Schrauben-Werkzeuge GmbH/Gersthofen

 1946 Gründung der Firma durch Eduard Lutz sen. in Augsburg  1975 siedelt sich das Unternehmen am heutigen Standort an, 1977 Übernahme der Firmenleitung durch Eduard Lutz  1992 Einweihung eines Zweigbetriebes in Neubrandenburg  1998 erster Internetauftritt und Online-­Shop für eProcurement  2003 Übernahme der Bestandteile Beschlag und Werkzeuge aus der insolventen Joh. Georg Attinger's Nachf. GmbH & Co. KG, 2012 Verschmelzung mit der Muttergesellschaft  2008 — 2010 Neubau des Firmensitzes in Gersthofen  2011 Übernahme der Theodor Kircher GmbH & Co. KG Weilheim  2012 wird Markus Lutz als weiterer Gesellschafter/Geschäftsführer eingetragen  2013 Übernahme der Herbert Munzinger GmbH in Neuburg  2014 Zentralisierung Logistik und Einführung eines einheitlichen ERP-Systems  2018 Übernahme Arnold Fachhandel in Bopfingen  Heute beschäftigt die Lutzgruppe rund 250 Mitarbeiter an fünf Standorten  In Gersthofen wird derzeit eine automatisierte Logistik mit 40.000 Behältern, 2.500 Palettenplätzen sowie 1.000 m2 Konfektionierungsfläche aufgebaut; geplante Fertigstellung ist 2020.

Für Philipp Wiedmann folgt daraus, dass jedem Händler bewusst sein sollte, „dass schlicht Ware von A nach B zu liefern von Amazon und anderen schon heute besser gemacht wird“. Das Selbstverständnis als Beschaffungshändler ist demnach überholt, Flexibilität und Schnelligkeit sind Grundvoraussetzung. Die daraus resultierende Frage muss lauten: „Was braucht mein Kunde darüber hinaus, was er von Amazon nicht bekommt? Das heißt auch, dass man Losgröße 1 anbietet, um dem Kunden das beste Gesamtpaket liefern zu können“, so Wiedmann. Um das überhaupt bieten zu können, muss der Datenfluss stimmen! Das ist in erster Linie Aufgabe der Lieferanten, bestätigt uns der erfahrene E-Business-Vertriebler – Ausreden lässt er nicht gelten: „Oft haben wir gar keine Ansprechpartner mit dem entsprechenden Know-how und bekommen nicht einmal die Basis-Versorgung an Daten wie z. B. eine simple Excel-Preisliste. Das gilt umso mehr für Produktdaten – da wird uns oft gesagt, man könne aufgrund der ­Menge keine Produktdatensätze erstellen. Das ist kein Argument – wir knacken demnächst die Millionenmarke und die Industrie erzählt uns, man könne keine 30.000 Artikeldaten einpflegen! Die Datenqualität fließt bei uns mittlerweile ins Lieferantenranking ein und wir haben schon Hersteller ausgelistet, die keine BMEcat-Katalogdaten liefern können. Neue Lieferanten nehmen wir grundsätzlich nur noch ins Sortiment auf, wenn strukturierte Produkt- und Mediadaten bereitgestellt werden.“ So lautet auch seine Empfehlung an Handelskollegen, die aktuell vor Investitionsentscheidungen stehen: „Unser erster Schritt für den strategischen Aufbau dieses Bereichs war nicht etwa der tollste Webshop, sondern die Einführung und Pflege eines PIM-Systems [Anm. d. Redaktion: Produktinformationssystem]. Das ist zwar eine recht große Investition und anfangs ein erhöhter Aufwand, aber Grundlage für alle weiteren Entwicklungen – ohne vernünftige Datenbasis machen alle weiteren Schritte keinen Sinn.“

Wir nehmen aus Gersthofen mit: Den Kunden und seine Bedürfnisse kennen – das ist seit jeher eine der wichtigsten Eigenschaften des Fachhandels, die ihn vor alle anderen Kanäle stellt  Dieses Wissen gilt es nun in der Praxis strategisch und professionell anzubringen  Denkverbote darf es nicht geben, es muss 'in alle Richtungen ermittelt' werden – selbst wenn dabei Geschäftsbereiche auf der Strecke bleiben  Eine weitere Herausforderung ist, die Mitarbeiter mitzunehmen, denn sie sind die Wissensträger im Unternehmen!  Je weniger Mitarbeiter, desto mehr Wissen hat der Einzelne über Prozesse, Anforderungen, Lösungen – sowohl in Ihrem Unternehmen, als auch bei Ihren Kunden!  Sie können nur Lösungen anbieten und beraten, die Sie auch verstehen und betreuen können  Das geht nicht ohne Kooperationen: Dienstleister wie Nexmart können Sie beim Aufbau des digitalen Lösungsgeschäfts unterstützen  Daten sind der Grundstein: Egal ob Privatkunden oder gewerbliche, die Hintergrundprozesse müssen stimmen; Lutz rät zur Investition in ein PIM-System  In der Prozessdigitalisierung hat die Industrie noch massiven Nachholbedarf – bevor das Herstellerlager vom Handel Investitionen in digitale Geschäftsfelder fordert, muss hier Aufbauarbeit geleistet werden! Teil 2 der 'mi'-Trilogie folgt in Kürze!

Robin Meven M.A.
Chefredakteur
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