Saisonbewährt? SÜMO-Digitalkonzept im Praxis-Check

Seit April rollt die SÜMO ein Digitalkonzept für die angeschlossenen Handelshäuser aus ('mi' berichtete). Dreh- und Angel­punkt ist eine überarbeitete Webpräsenz, erklärt die verantwortliche SÜMO-Projektleiterin ­Yvonne Miller gegenüber 'mi'. Die Zielsetzung:  Zeitersparnis bei Pflege und Aktualisierung einer professionellen, qualitativ hochwertigen Webpräsenz  Hervor­hebung des fachhandelsspezifischen Leistungsspektrums über das Produkt hinaus  Jederzeit aktuelle Produktdaten und Herstelleraktionen  Erhöhung der Sichtbarkeit und des Bekanntheitsgrads im eigenen Umkreis. Nun, ein halbes Jahr nach dem Marktstart, macht 'mi' die Praxisprobe aufs Exempel: Wir ­haben uns mit vier Fachhandelsbetrieben über deren Erfahrungen ausgetauscht. Konnte das SÜMO-Team den eigenen Arbeits­auftrag erfüllen? Welche Akzente setzen die Fachhändler bei der Realisierung? Im 'mi'-Praxis-Check zeigen sich ­einige Gemeinsamkeiten, aber auch persönliche Auslegungen.

Marketing: Mehr Portfolio, höhere Beratungsqua­lität, stärkere Kundenfrequenz vor Ort Christina Kässinger, Geschäftsführerin ­Maschinen Kässinger/Schwanau (www.maschinen-kaessinger.de), erläutert, wie der Einsatz der Digital-­Tools den Marketingmix beeinflusst hat: „Für uns ist das Baukastensystem optimal: Die SÜMO stellt zentrale Inhalte zur Verfügung, z. B. Kaufberater und Ratgeber. Außerdem erhalten wir regelmäßig Schulungen und andere Unterstützung, um ­eigene Inhalte selbständig einspielen zu können. Das können beispielsweise individuell geplante Aktionen oder aktuelle Promotionen der Lieferanten sein. Einer der größten Vorteile für uns ist, dass der Kunde alle Produktinformationen und ergänzende Sortimente direkt auf unserer Webseite findet und nicht auf andere Seiten oder Plattformen abwandert!“

Was bedeutet das für den Verkauf vor Ort? Der ist ganz bewusst auch weiterhin das erklärte Ziel! Christina Kässinger berichtet: „Die Kunden kommen sehr viel besser vorinformiert in unser ­Geschäft, wodurch die Beratungsqualität zugenommen hat. Sie ­haben sich online bereits einen Überblick über die Neuheiten verschafft und äußern oft eine konkrete Kaufabsicht. Die Beratung benötigen sie weiterhin, etwa um das für sie am besten passende Produkt zu finden. Außerdem punkten wir mit unserem Dienstleistungsangebot: Bestandskunden kennen natürlich unseren Service, das gilt aber nicht unbedingt für neu hinzugezogene oder auch viele jüngere Leute, denen das Leistungsspektrum des Fachhandels oft nicht bewusst ist.“ ­Diese Kunden holt der badische Familien­betrieb auch im sozialen Netz ab. ­Neben selbst kreierten Inhalten setzt Kässinger auf Social-Media-Marketing­unterstützung der Koope­ration: „Gerade mit Social-Media-­Werbung haben wir bei der Neukundenansprache sehr gute Erfahrungen gemacht. Egal, welche Inhalte wir dort einbringen, wir versuchen immer, die Verbindung mit unserem Webshop herzustellen. Aufgrund der von der SÜMO dort zentral aktualisierten Produktdaten wird unser Betreuungs­aufwand bei Kundenrückfragen minimiert. Als nächstes werden wir z. B. Link-­Sticker auf Instagram einsetzen, die direkt auf Produkte und Angebote im Webshop verweisen.“ Die Verknüpfung von individuellem Content mit aktuellen Produktangeboten ist eine clevere Kombina­tion: Die Frequenz aus dem (sozialen) Netz wird zum Kauf­abschluss ins Ladengeschäft transferiert (Drive-to-Retail).

Lokales Absatzpotenzial: Alleinstellung durch Produktdaten, Dienstleistung und Persönlichkeit „In den vergangenen Jahren konnten wir kontinuierlich einen Zuwachs an Neukunden feststellen“, kann sich Stefanie Sabel, Geschäftsführerin Sabel Landmaschinen und Gartengeräte/Dornburg-­Thalheim (www.sabel-landtechnik.de), über einen guten Zuspruch für ihren Betrieb freuen. In diesem Jahr seien es aber noch einmal mehr. „Das liegt mitunter an der neuen Homepage“, stellt sie fest – und das sogar messbar: „Die Kombination aus digitalem Informations- und loka­lem Serviceangebot hat eine spürbare Wirkung, das macht es uns im Beratungsgespräch grundsätzlich einfacher. Auch das online dargestellte Dienstleistungsangebot wird sehr gut angenommen, z. B. der Hol- und Bringservice oder der Mäh­robotercheck. Insbesondere über den Mähroboterservice haben wir schon gute Verkäufe realisiert. Sehr hilfreich finden wir auch die Bestandsanzeige und die zentral ausgespielten Produktstammdaten. Das erleichtert unsere Arbeit im täglichen Geschäft enorm und unser Auftritt insgesamt wird professionell aufgewertet! Unser Grundsatz ist, einen großen Teil des Sortiments sofort verfügbar zu halten. Das möchten wir auch online darstellen, könnten das aber händisch gar nicht leisten.“ Für die Zukunft schlägt sie eine gesonderte ­Rubrik 'Abverkauf' für den Click & Collect-Ansatz vor, „das könnte für noch mehr Kundenfrequenz auf der Homepage und im Laden sorgen.“

Sichtbarkeit: Google-optimiert zum Verkaufsabschluss Die persönliche Note sowohl im stationären wie auch digitalen Kanal ist für Oliver Specht, Abteilungsleiter Specht Reepsholt/Friedeburg (www.specht-reepsholt-garten.de), ein ausschlaggebender Punkt. Oliver Specht stieg als Projektverantwortlicher der Ostfriesen tief in die Materie ein: „Zur Umsetzung unseres neuen Webauftritts wurde ich von der SÜMO-Partneragentur UM3o intensiv geschult, sodass wir von Anfang an viele individuelle Elemente einbringen konnten – das war uns und auch mir persönlich sehr wichtig.“ Notwendig sei ein so tiefer Blick in die Prozesse für den Regulärbetrieb nicht. Oliver Specht hat dafür jedoch gute Gründe: „Die meisten Interessenten schauen zuerst im Internet. Wenn der Auftritt dort passt, dann fahren sie auch gezielt zum Fachhändler. Die Wirkung des Web­auftritts ist tatsächlich größer als wir zunächst erwartet haben. Wir werden langsam sichtbar im Internet und erscheinen auch bei Produktsuchen auf Google mit relevanten Platzierungen. Ohne unsere darauf optimierte Seite würden wir dort gar nicht angezeigt!“ Erfolge kann das Unternehmen mit dem Click & Collect-Tool vorweisen. Oliver Specht gibt ein Beispiel wieder, von dem auch er überrascht wurde: „Um direkt einen Kaufabschluss einzuleiten, hilft die Click & Collect-­Funktion, über die immer wieder Anfragen eingehen. Darüber konnten wir schon einen Rider für rund 10.000 € verkaufen! Der Käufer ist ein GaLaBau-Betrieb aus unse­rem Umkreis, der uns vorher nicht kannte. Er hatte dieses spezielle Produkt in seinem Umkreis online gesucht und dann bei uns gleich über den Webshop reserviert. Dieser Verkauf wäre ohne die Webseite definitiv nicht zustande gekommen.“ Gerade bei Profikunden seien präzise Produktdaten entscheidend, betont Oliver Specht: „Wir merken deutlich, dass kontinuierlich an der Datenbank gearbeitet wird. Anhand der Analysen kann ich nachvollziehen, wie sich die Nutzer auf unserer Webseite bewegen und sehe, dass sie regelmäßig aufgerufen wird und Produkte angeschaut werden.“

Automatisiert mit Mehrwert: Der gezielte Weg zum Kunden(garten) Knapp 3.500 Maschinen und 1.000 Zubehörteile von 35 Marken umfasst der zentrale SÜMO-Produktkatalog mittlerweile. Der Aufwand hat sich offenbar gelohnt, der Handel bindet die Datenbank aktiv ein. Das bestätigt auch Steffen Müller, Motorgeräte Müller/Lichtentanne-Ebers­brunn (www.motorgeraete-mueller.de): „Das Projekt rennt bei mir offene Türen ein: Vor allem die zubuchbaren Service­leistungen sehen wir als gelungenes Alleinstellungsmerkmal. Einfach nur Produkte auswählen kann der Kunde auch bei reinen Onlineanbietern und mittlerweile auch bei vielen Liefe­ranten. Das notwendige Serviceangebot erhält er aber nur im Fachhandel vor Ort. Mit Installationsservices oder der Option Click & Deliver bekommen wir einen direkten Zugang zum Kunden bzw. zu seinem Grundstück. Das ist wichtig, so können wir diesen Kunden gezielter beraten und einen Mehrwert anbieten.“

Um für das Wesentliche – Beratung und Verkauf – Zeit zu haben, aber dennoch im digitalen Zeitalter vorne mitspielen zu können, müssten Aufgaben und Prozesse so weit wie möglich digitalisiert und ausgelagert werden, lässt Steffen Müller durchblicken: „Die zentrale Datenpflege der SÜMO nimmt uns viel Arbeit ab. In Verbindung mit den Herstelleraktionen haben wir ohne allzu großen Aufwand immer eine top gepflegte Internetpräsenz. Mit der ersten Ausbaustufe ist schon einiges sehr viel einfacher und schneller geworden. Wir bauen daher auf die zukünftigen Möglichkeiten und Bausteine. Ziel muss sein, das gesamte Geschäft online abbilden zu können. Dazu zählen beispielsweise eine Onlinebezahlfunktion, die ­Möglichkeit, Waren­körbe aus Produkten, Zubehören und Dienstleistungen zur Abholung zusammenzustellen oder auch Bestände mit der Warenwirtschaft in Echtzeit zu synchronisieren.“

'mi'-Fazit:  Die Pioniere des SÜMO-Digitalkonzepts können erste Erfolge vorweisen  Der Schlüssel liegt in der Vereinfachung und zugleich Professionalisierung durch zentral erstellte und gesteuerte Module  Diese zielen auf die Stärkung des jeweiligen Handelsbetriebes als lokale Marke  Entscheidend wird sein, den gewonnenen Zeitvorteil zu nutzen, um das digitale Schaufenster genau wie das stationäre mit der eigenen Persönlichkeit zu füllen  Wir sind gespannt, was Sie in den kreativen Wintermonaten auf die Beine stellen!