SÜMO-Digitalkonzept: Leistung zentral, Förderung lokal
Drei Fragen an ... Oliver Oehler, Geschäftsführer UM3o GmbH
Was unterscheidet das Projekt der SÜMO von Ihren bisherigen Projekten?
Oliver Oehler:Die UM3o GmbH ist auf Verbundgruppen spezialisiert und kennt die damit einhergehenden Besonderheiten. Bei der SÜMO ist speziell, dass sie bewusst nicht zentral vermarktet. Das einzelne SÜMO-Mitglied in seiner Region steht im Vordergrund. Eine anspruchsvolle Aufgabe und höchst spannend, diese Philosophie in der digitalen Welt umzusetzen.
Wodurch zeichnet sich das Digitalkonzept der SÜMO Ihrer Meinung nach aus?
Oliver Oehler: Das SÜMO-Digitalkonzept verfolgt einen ganzheitlichen Lösungsansatz, der weit über eine tolle, moderne Webseite für die Fachhändler hinaus geht. Mit der Kombination aus individuellen Websites mit Content Sharing, zentraler Produktdatenbank und Newslettersystem ergibt sich eine ideale technische Basis, um Kunden gezielt zum Händler zu führen. Daneben erhält der Fachhändler operative Unterstützung durch die SÜMO-Marketingabteilung in Form von zielgruppenorientiertem, regionalem Marketing mit Google- oder Facebook-Ads. Diese Symbiose aus Technik, Shop-Funktionalitäten, Marketing und operativer Unterstützung macht die SÜMO-Digitallösung so einzigartig. Sie schafft einen immensen Mehrwert und bietet ein Rundum-Sorglos-Paket für den SÜMO-Fachhändler.
Was sind Ihrer Erfahrung nach die größten Hindernisse bei der Umsetzung digitaler Strategien im Fachhandel?
Oliver Oehler: Der stationäre Fachhandel denkt in vielen Fällen eben sehr 'stationär'. Das ist durchaus positiv, denn darin liegen ungemeine Stärken und Potenziale, welche die digitale Welt – isoliert betrachtet – nicht bieten kann. Umgekehrt ist aber auch die Aufgeschlossenheit gegenüber dem Thema Digitalisierung wichtig. UM3o sieht sich als digitaler Wegbereiter und Wegbegleiter. Als Digitalisierungspartner sorgen wir dafür, dass der Fachhändler sich voll auf sein Kerngeschäft konzentrieren kann.
Im April startete die SÜMO offiziell ein umfassendes Digitalkonzept für ihre Mitglieder. Die sichtbarste Veränderung ist eine neu gestaltete Homepage des jeweiligen Fachhandelsbetriebs. Letztendlich ergibt sich die Multichannel-Strategie jedoch aus der Verknüpfung einzelner Vertriebs- und Marketingmodule. 'markt intern' hat sich mit dem SÜMO-Management, den Experten der mit der Realisierung beauftragten Digitalagentur UM3o und Fachhandelspartnern über das Konzept ausgetauscht.
Das SÜMO-Digitalkonzept: Altbewährtes im neuen Gewand? Einzelne digitale Module setzen SÜMO-Mitglieder seit längerem ein, auch eine Webseite gehört dazu. Was war das auslösende Moment für das im Frühjahr aufgelegte zentrale Digitalkonzept? Steffen Karsch, Vorstand Vertrieb und Marketing der SÜMO eG, fasst einleitend zusammen: „Die Coronapandemie hatte sicher Einfluss auf die konkrete Ausgestaltung und den Zeitplan der Umsetzung. Jedoch ergab sich der Bedarf, in diesem Bereich eine zentrale SÜMO-Leistung aufzubauen, schon davor z. B. aus SÜMO-Betriebsberatungen.“ Kernziel sei, dem einzelnen Mitgliedsbetrieb zusätzliche Kunden aus seiner Verkaufsregion zuzuführen. Parallel solle eine Arbeitsentlastung erreicht werden: „Der Motorist ist in vielen Fällen Verkäufer, Handwerker, Servicekraft, Personalmanager, Einkäufer und Unternehmer in Personalunion. Da bleibt nicht viel Zeit für die eigene Onlinepräsenz.“ Insbesondere zeitintensive Prozesse und Routinen werden ab jetzt in der Zentrale erledigt und ausgesteuert (sog. Content Sharing).
Die Bausteine: zentrales Dreigestirn, individuell veredelt Zum Start konzentriert sich das SÜMO-Konzept auf drei Kernbereiche und baut auf bestehende Elemente auf. Im Mittelpunkt stünden die neuen Fachhändler-Webseiten mit einer zentralen Produktdatenbank, so Steffen Karsch. „Es handelt sich um eigenständige, individuelle Webauftritte, die unter der bekannten Adresse des Händlers erreichbar sind. Hier kommt die SÜMO-Zentrale ins Spiel: Die Seite der SÜMO ist mit der Händler-Website verknüpft und spielt dort passende Inhalte ein. Das sind neben Produktdaten auch Inhalte zu verschiedenen Warengruppen oder Marken sowie Hersteller-Aktionen und Ratgeber. Dadurch erhalten die Fachhändler ohne ihr Zutun eine stets aktuelle, 'lebendige' Website mit den für sie passenden Inhalten. Eigene Inhalte können vom Händler selbst über ein einfach zu bedienendes Content Management System ergänzt werden.“
Ein Stichwort zum zweiten wichtigen Baustein hat der SÜMO-Vorstand bereits fallen lassen: Eine zentrale Produktdatenbank, in deren Aufbau die Neu-Ulmer in den vergangenen Monaten viel Arbeit investiert haben. Ein notwendiger Schritt, wie Finanzvorstand Dr. Patrick Paulitschek erläutert: „Sie ist der Dreh- und Angelpunkt der SÜMO-Lösung. Die zentral gepflegte Produktdatenbank 'befüttert' in Echtzeit die einzelnen Fachhändlerseiten. Somit hat das Mitglied jederzeit aktuelle Produktdaten auf seiner Website, ohne großen eigenen Aufwand. Natürlich bestimmt der Händler nach wie vor seine Preise selbst. Außerdem trifft er selbstständig die Auswahl, welche Produkte er auf seiner Homepage anzeigen möchte. Die Click&Collect- und Click&Deliver-Funktion runden das Angebot ab.“ Individualität bedeutet im Fachhandel insbesondere Service- und Dienstleistungskompetenz! Wie wird deren Vermarktung berücksichtigt? „Bereits die Startseite ist so gestaltet, dass der Fokus nicht nur auf den Produkten und Preisen, sondern v. a. auf dem Händler und seinen Dienstleistungen liegt. Zudem gibt es z. B. auf jeder Produktdetailseite die Möglichkeit, zubuchbare Services und Inklusiv-Services anzugeben, die der Kunde direkt zum Produkt dazu bestellen kann bzw. gratis erhält. Außerdem werden die Services eines jeden Händlers direkt unter der Kurzvorstellung ganz weit oben auf der Startseite angezeigt und jede Dienstleistung hat eine eigene Landingpage innerhalb der Webseite.“
Unerlässlich, aber gerade im digitalen Raum ein zeitaufwendiges Unterfangen ist eine regelmäßige Kundenansprache mit relevanten Inhalten. Um den Kunden zielgerichtet abzuholen, werden Inhalte als Basis für Kundenmailings automatisiert an ein Newslettersystem gespielt. Patrick Paulitschek erläutert den Ablauf: „Die stets aktuellen Webseiteninhalte werden regelmäßig zu einem Endkunden-Newsletter zusammengefasst und im Erscheinungsbild des Händlers versendet. Dabei können auch eigene Inhalte des Fachhändlers – z. B. zum 'Tag der offenen Tür' – bereitgestellt werden. So bleibt der Händler stets in den Köpfen seiner Kunden und kann Angebote und Aktionen gezielt vermarkten.“ Außerdem würden bundesweite Lieferantenaktionen in die Produktdatenbank eingespielt. „Der einzelne Händler entscheidet aber darüber, ob er diese zu den vom Hersteller empfohlenen Aktionspreisen mitmacht und ob sie diese in seinem Endkundennewsletter aktiv bewirbt“, so Vertriebsvorstand Karsch. „Umgekehrt gibt es auch die Möglichkeit für SÜMO-Lieferanten, gezielte Aktionen für SÜMO-Händler aufzusetzen und über die SÜMO-Plattform und vor allem das Newslettersystem bis zum Endkunden durchzuvermarkten.“
Ein früher Ausblick Auch wenn das Projekt gerade erst angelaufen ist, dürften die nächsten Schritte schon in Planung sein – und Online-Vertrieb wird ab einem gewissen Punkt eine Rolle spielen. Worauf können sich die SÜMO-Mitglieder in naher Zukunft einstellen? „Das Digitalprojekt ist sehr gut angelaufen. Natürlich lernen wir jeden Tag dazu. Dabei tragen das wertvolle Feedback und die Expertise unserer Mitglieder zur stetigen Qualitätsverbesserung bei“, meint Steffen Karsch. „Darüber hinaus arbeiten wir an einem lokalen E-Commerce-Konzept. Im Vordergrund stehen dabei weiterhin das Geschäftsmodell und die individuellen Mehrwerte des stationären Fachhandels, die in den teilnehmenden Mitgliedsunternehmen erforderlichen Prozessanpassungen, aber auch die Frage, worin das größte Potenzial des Fachhandels liegt, sein Geld zu verdienen. Einfach nur der nächste Spieler im großen Online-Preiswettkampf zu sein, kann sicherlich nicht das Ziel sein. Wichtig ist: Es soll keinen zentralen SÜMO-Onlineshop geben und es ist auch nicht geplant, dass die SÜMO-Zentrale ins Endkundengeschäft einsteigt.“
Praxischeck: Das meinen Ihre Kollegen
Andreas Rien, motoRien/Bad Salzdetfurth „Ein großer Vorteil der neuen Webseite ist die zentrale Produktdatenbank, die von der SÜMO gepflegt wird. Ich muss mir keine Gedanken mehr darüber machen, wie ich die Produktdaten auf meine Webseite bekomme. Stattdessen stelle ich mir einfach mein Sortiment aus der zentralen Datenbank zusammen, hinterlege meinen Bestand und meinen eigenen Preis und habe mit wenigen Klicks meine gewünschten Produkte auf der Webseite. Und wenn sich mal ein Fehler eingeschlichen hat, gebe ich der SÜMO Bescheid und der Fehler wird innerhalb kürzester Zeit behoben.“
Lars Lehmann, Gartentechnik Lehmann/Bautzen „Ich schalte bereits seit 2019 Google-Ads zu Mährobotern über die SÜMO. Für Teilnehmer des Digitalprojekts ist es jetzt noch einfacher, die passenden Landingpages dafür auf ihren Webseiten einzubinden. Das wird direkt von der SÜMO übernommen und ist zudem kostenlos. Anfangs habe ich mich ein wenig gesorgt, ob die Sichtbarkeit meiner Webseite bei Google durch den Umzug leiden könnte. Die SÜMO und die Digitalagentur UM3o haben aber alles dafür getan, dass die Rankings bei Google sich sogar verbessert haben.“
Antje Aderhold, Aderhold Gartentechnik/Chemnitz: „Eine Funktion der neuen Webseite gefällt mir besonders gut: Auf jeder Produktseite kann ich Services wie Mähroboter-Installation, Garantieverlängerung oder betriebsbereite Produktübergabe anzeigen lassen, sodass der Kunde diese Dienstleistungen direkt zum Gerät hinzubuchen kann bzw. Inklusivleistungen aktiv wahrnimmt. Bei kostenpflichtigen Services kann ich meine eigenen Preise hinterlegen. Diese Funktion stellt die Leistungen des Fachhandels in den Mittelpunkt und macht deutlich, was uns von reinen Onlineshops unterscheidet.“
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