Schon die erste Podiumsdiskussion zeigt deutlich: Tabuthemen gibt es nicht. Mit MediaMarkt-Mitgründer Walter Gunz hat 'markt intern' zum Beispiel einen Gast auf dem Podium, der sich mit Begriffen wie MultiChannel und Internetvermarktung auskennt. Denkverbote sind an diesem Tag generell verboten. Genauso geht es auch in den Workshop-Blöcken zu. Jeder der acht stattfindenden Workshops endet mit dem Beschluss einer Resolution. 

Vertriebssteuerung: Faire Bedingungen für den stationären Vertrieb! Die Deutsche Telekom vertreibt ihre Produkte, vornehmlich Sprach- und Daten-Tarife, an der Haustür, über Call-Agents, in eigenen Shops, im Geschäftskunden-Bereich im Direkt-Vertrieb über T-Systems, im eigenen Online-Shop und über den Fachhandel. Welche Branche hat ähnlich ausdifferenzierte Absatzweg? Wir waren deshalb erfreut, Günter Kröger, Leiter Channelmanagement für mittlere und kleine Geschäftskunden bei der Telekom Deutschland GmbH, als Referent für das Thema 'Handling von Vertriebskanälen' zu gewinnen. Katharina Meyer zu Altenschildesche, Chefredakteurin der 'mi'-Ausgabe Telekommunikation, führt das Publikum geradewegs zum Eingemachten: "Beratungsleitungen sind in den Preisen einkalkuliert. Und solange es kein Extra-Preisschild für Service Leistungen gibt, ist die Industrie gefordert, den Fachhändlern mit Miet- und Personalkosten bei marktüblichen Preisen mehr Marge zu geben als den weniger kostenintensiven Kanälen." Als 'best-practice-Beispiel' zeigte Günter Kröger auf: ++ Wie erreicht man differenzierte Zielgruppen ++ Welche Wege zum Kunden sind optimal  ++ Welche Steuerungsinstrumente stehen zur Verfügung  ++ Wie werden die Anreizsysteme aufeinander abgestimmt ++ Warum ist der stationäre Fachhandel der Liebling der Bonner. Eine ganz wesentliche Aufgabenstellung für einen Telefon-Dienstleister ist es, sicherzustellen, dass die Kunden vernünftig beraten werden, denn ein Urteil des OLG Schleswig-Holstein erkannte die Forderung eines Telefon-Anbieters gegenüber einem Kunden, dessen Handy sich selbständig ins Internet eingewählt und Kosten über 11.000 Euro produziert hatte, nicht an. Der Kunde musste lediglich 35 Euro für sonstige Verbindungsgebühren zahlen. Wollen die Netzbetreiber für ihre Leistungen kassieren, sind sie auf die kompetenten und fairen Beratungsleistungen ihrer Vertriebspartner angewiesen - die Renaissance des Fachhandels steht bevor. 

Partnerschaftskonzepte für die Zukunft:  ++ Wie sollten Vertriebssysteme von Markenherstellern aufgebaut und konzipiert sein, damit sie den Herausforderungen einer modernen Distribution entsprechen?  ++ Kann man heute den stationären Fachhandel in profitable Partnerschaftskonzepte einbinden, ohne dass rechtliche Grenzen überschritten und auch der Bedeutung des Online-Vertriebs Rechnung getragen wird?  ++  Welche juristischen Fallstricke hat der Gesetzgeber bei der Implementierung selektiver Vertriebssysteme gelegt, und worauf müssen Markenhersteller in der Praxis achten? – Antworten auf diese und weitere Fragen haben Ralf Häfele, Geschäftsführer TechTronic Industries Europe (TTI) und RA Markus Nessler, führender Vertriebsrechtsexperte, im Workshop 'Partnerschaftskonzepte für die Zukunft/Selektive Vertriebssysteme' gegeben. Ralf Häfele erläutert am Beispiel des Partnerschaftskonzepts für die Marke Milwaukee, eine von mehreren TTI-Marken, die er im operativen Geschäft verantwortet, wie gegenseitiges Fördern und Fordern Handelspartner und Industrieunternehmen in die Lage versetzt, eine für beide Seiten profitable Marktperformance zu realisieren. Markus Nessler, erfahrener Rechtsanwalt und Coach, zeigt nachfolgend die rechtlichen Grenzen von (verpflichtenden) Partnerschaftskonzepten auf und führt anhand eines Kataloges mehrere 'Hauptsünden' im täglichen Umgang mit Vertriebsvereinbarungen auf. Hier seien die Unantastbarkeit von UVP oder eine schriftliche Ermahnung von Gebietsverkaufsleitern zur Einhaltung selbiger genannt. Nessler nennt im Workshop konkrete Lösungsansätze, ohne die sachverständigen und hochkarätigen Workshopteilnehmer in einen Paragraphendschungel zu führen. – Selektiver Vertrieb von Markenprodukten über den stationären Fachhandel ist möglich und nachhaltig profitabel, wenn Visionen und Ziele im Vertrieb mit Kompetenz und exzellentem Fachwissen gepaart sind.

... oder auch das Thema ’Betriebsprüfung’, geleitet von Dr. Thomas Kaligin, sorgen für Begeisterung und klare Forderungen an die Politik.

'Öffentlichkeit und neue Medien' war das Motto der dritten Kongress-Säule: Wie lassen sich die Risiken des Internet beherrschen und gleichzeitig die darin liegenden Chancen ergreifen? Als Leiter des Workshops zu den Abmahnfallen im Internet erinnerte 'mi'-Justiziar Dr. Gregor Kuntze-Kaufhold daran, dass diese Frage auch mit fairen Wettbewerbsbedingungen zu tun hat, die nicht nur vorteilhaft für die Großen sein dürfen, sondern auch die Interessen kleiner und mittlerer Unternehmen angemessen berücksichtigen müssen. Um hierzu beizutragen, habe Dipl.-Ing. Günter Weber vor 35 Jahren den Verein "Wirtschaft im Wettbewerb" (WiW) gegründet. Spontaner Applaus für den anwesenden 'mi'-Herausgeber. Anschließend deckte die Referentin, Frau Dr. Viola Huber, Geschäftsführerin des WiW, Punkt für Punkt die wichtigsten Abmahngefahren im Internet auf. Ihr schonungsloser, dennoch äußerst kurzweiliger Vortrag schloss sarkastische Bemerkungen ein, wie z.B. die, der einzige sichere Internet-Auftritt laute: "Hier entsteht eine neue Internet-Präsenz." Die Teilnehmer wurden aber nicht nur zum Schmunzeln gebracht, sondern stimmten in der anschließenden Diskussion überein, dass der übermäßig betriebene Regelperfektionismus es juristisch versierten "Wegelagerern" zu einfach macht, Fallstricke auszunutzen, da Verstöße gegen Formvorschriften mit geringem Aufwand, aber hohem Ertrag abgemahnt werden können. Damit waren die Resolutionsforderungen des Workshops gefunden: Gesetzliche Fehlanreize sind abzustellen. Dem Kaufmann muss es wieder möglich sein, sich auf sein Kerngeschäft zu konzentrieren. Instrumente dazu sind: Abbau der Hinweis- und Informationspflichten auf ein Mindestmaß; Verweise per Link statt Textwüsten; Abschaffung des fliegenden Gerichtsstandes. Die Politik ist aufgerufen, engagiert gegen die Auswüchse des Abmahnwesens vorzugehen; "Wegelagerei" im Internet darf sich nicht mehr lohnen.

Nach Abschluss der Workshop-Blöcke stellte Rechtsanwalt und Steuerberater Prof. Dr. Joerg Andres die Kooperation zwischen 'markt intern' und der FOM Hochschule für Oekonomie & Management vor. Anhand einer Umfrage zu den Jahresabschluss-Publizitätspflichten für Kapitalgesellschaften belegte Andres, wie es möglich ist, mittelständischen Interessen effektiv Gehör zu verschaffen. Bei der Umfrage hatten sich 'markt intern' als Fragesteller und die FOM als Auswerter ideal ergänzt. Das Ergebnis ist eindrucksvoll: Die Verschärfung der Publizitätspflichten wird von der Mehrzahl der Mittelständler äußerst kritisch gesehen. Unter großem Beifall des Auditoriums trug Andres dann die Kernpunkte der in den Workshops verabschiedeten Gesamt-Resolution vor. Aus der Vielzahl der konkreten Forderungen ergäben sich einige tragende Leitgedanken, so Andres, beispielsweise das Bestehen verlässlicher Rahmenbedingungen, wozu auch eine stabile Finanzordnung zähle. Ferner sei die Standorttreue mittelständischer Unternehmen als fördernswert anzuerkennen und der Grundsatz der Chancengleichheit und der Verhältnismäßigkeit in allen gesellschaftlichen Bereichen ernster zu nehmen. Die Kernthesen der Resolution seien: "Kleine und mittlere Unternehmen sind zukunftsfähig, indem sie Kompetenz-, Ausbildungs- und Innovationsträger bleiben. Politik und Wissenschaft haben die Aufgabe, im gemeinsamen Dialog mit dem Mittelstand die Rahmenbedingungen zu verbessern, damit mittelständische Unternehmen ihre Zukunftsfähigkeit auch real unter Beweis stellen können – zum Wohl der volkswirtschaftlichen Entwicklung in Deutschland und Europa." Die Resolution pro Mittelstand finden Sie hier im Wortlaut.

Dass der amtierende Bundeswirtschaftsminister Dr. Philip Rösler die Vokabel 'Beratungsklau' bis zum Besuch bei einer Verdener Spielwarenhändlerin nicht kannte, stufte Hirsch als nicht besorgniserregend ein. Wie er Rösler kenne, werde der das Problem zügig abstellen. Vielleicht mit der 8. GWB-Novelle? Wir sind gespannt! Hirsch mahnte darüber hinaus einen größeren Dialog seitens des Mittelstands mit akademischen Einrichtungen, z.B. Fachhochschulen, an. Viele Probleme ließen sich über Forschungskooperationen lösen. In seinem Schlusswort betonte Schlarmann nochmals die große Bedeutung, die der Mittelstand gerade in Deutschland habe und forderte das akademische Milieu dazu auf, seinerseits auf den Mittelstand zuzugehen. Den Ball aufnehmend, wies Schauf darauf hin, dass die FOM zwar bundesweit ausgerichtet sei, dabei aber starke regionale Schwerpunkte und nicht zuletzt über die berufsbegleitende Ausrichtung einen hohen Praxisbezug aufweise. Schlussappell der Podiumsdiskussion: „Wohl dem Land, das einen Mittelstand hat. Lassen Sie uns gemeinsam daran arbeiten, dass es so bleibt!“  Diesem Appell schloss sich das Auditorium lauthals applaudierend an. 

und durch das Düsseldorfer Kom(m)ödchen, das mit aktuellen Ausschnitten aus dem Programm bestens unterhält.