Großhandel und Digitalisierung:

Fünf Szenarien für die Zukunft der Elektroinstallation


von: Oliver Blumberg | Quelle: Elektro-Installation | Eingestellt: 15.08.2016

Die Schließung des Portals elektrogrosshandel.de durch Sonepar hat die Debatte über die Herausforderungen der Digitalisierung in der Branche weiter befeuert. Doch die eine Antwort auf alle Fragen, ist bislang nicht gefunden. Nachdem markt intern-Elektro-Installation in Ei 31/16 wichtige Grundsatzfragen zur Zukunft des dreistufigen Vertriebs gestellt hat, skizzieren wir heute Szenarien für die Zukunft der Branche, die sich aus einer Vielzahl spannender Gespräche mit Branchenteilnehmern ergeben haben: 


Diese Seite findet sich jetzt unter www.elektrogrosshandel.de

Szenario 1 – Ein konservativer Denkansatz möchte, dass alles so bleibt wie es ist. Das heißt konkret: Man nimmt stillschweigend hin, dass der Großhandel auch weiterhin hinter vorgehaltener Hand dafür sorgt, dass Amazon, Voltus.de oder auch diverse Online-Resterampen durch den Großhandel mit Ware versorgt werden. Dadurch können dann nicht nur Gewerbekunden, sondern auch technisch unbedarfte Laien munter 'drauflos' bestellen. Weil sich aber niemals ein Großhändler öffentlich dazu bekennt, kann man weiterhin die Augen vor der Realität verschließen und von der heilen Welt der Dreistufigkeit träumen. Auf diese Weise, so die Befürworter, sei am ehesten gewährleistet, dass dem installierenden Fachhandwerk der dreistufige Vertrieb und die überlebenswichtige Handelsmarge dauerhaft erhalten bleiben. 

Szenario 2 – Weil viele Kollegen sich nicht wirklich vorstellen können, dass die Strategie von 'Szenario 1' dauerhaft zum Erfolg führt, schlagen einzelne Elektromeister vor, der Großhandel möge doch 'ganz offiziell' Onlineshops für Endverbraucher errichten. Dort könne man ja den Versuch unternehmen, zusätzlich aktiv für die Dienstleistungsangebote regional agierender Handwerker zu werben. Dieses Modell liefe in der Praxis darauf hinaus, dass der Endkunde im Vorfeld auf eigene Rechnung Komponenten im Großhandel erwirbt und diese am Montageort beistellt. Der Handwerksbetrieb hätte dann die Aufgabe, die Installation vorzunehmen und gesondert in Rechnung zu stellen. Ohne Produktmarge, aber mit Gewährleistung auf die handwerkliche Tätigkeit.

Szenario 3 – Ein häufig diskutiertes Denkmodell basiert darauf, dass das Fachhandwerk es grundsätzlich akzeptiert, wenn Großhändler sich mit ihren Portalen an private und gewerbliche Endkunden richten. Diese Portale werden dann mit allen Tipps und Tricks durch SocialMedia-Aktivitäten gepusht, damit Giganten wie Amazon, ebay und Mercateo wieder in die merkantile Bedeutungslosigkeit zurückgedrängt werden können. Dieser Weg, so die Befürworter, sei das kleinere Übel. Andernfalls, so die Befürchtung, würde die Zielgruppe der Endanwender schon bald in einem weitaus größeren Ausmaß von den genannten Online-Giganten gekapert werden. 

Szenario 4 – Ein weiterer Denkanstoß basiert auf dem Prinzip des Cash-Back. Übertragen auf den Großhandel würde dies bedeuten: Der Elektro-Großhandel errichtet Online-Portale und wendet sich damit gezielt, bewusst und transparent auch an Endverbraucher. Die Partner des installierenden Fachhandwerks werden in die dadurch entstehende Wertschöpfungskette nicht eingebunden. Als ideelle Entschädigung erhalten dafür z. B. Fachbetriebe – aus einem bestimmten PLZ-Gebiet – eine pauschale Partner-Prämie als Ersatz für vermeintliche oder mutmaßlich entgangene Umsätze. 

Szenario 5 – Der Großhandel verzichtet vollständig auf eigene Portale, mit denen er sich direkt an private und gewerbliche Endanwender richtet. Stattdessen erfolgt der Vertrieb auch online ausschließlich über zuvor definierte Online-Vertriebspartner, die zugleich als Fachhändler oder Fachhandwerker Kunde bei dem Großhändler sind. Damit hätten Fachhändler und Fachhandwerker die Möglichkeit, einen eigenen Onlineshop zu errichten und mit Hilfe ihres Großhändlers einzelne Komponenten – an wen auch immer – zu verkaufen.

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